Tržní pozice se dlouho posuzovala podle rozsahu: podíl na trhu, znalost značky, počet account manažerů udržujících vztahy. Kupující to stále počítá, ale přičítá k tomu ještě něco jiného. Ptá se, kolik z této pozice stojí na lidech, kteří denně opakují stejnou práci — sestavují nabídky, porovnávají ceny, produkují obsah, odpovídají na dotazy klientů — a kolik stojí na něčem, co nelze jen tak zkopírovat: síti kontaktů, značce, pozici v řetězci, která se neposune, jakmile konkurent vykoná úkol rychleji.
Důvod není složitý. Práci, kterou převezme AI, může převzít i konkurent. Tržní pozice, která se skládá především z rychlosti a objemu v úkolech, jež nyní lze zčásti nebo zcela vykonat pomocí AI, je méně obhajitelná než pozice, která stojí na důvěře, exkluzivním přístupu nebo znalosti, kterou nelze zachytit v úkolu. Kupující už nepočítá jen to, kolik lidí tuto pozici obsluhuje. Počítá to, co zůstane, když opakovatelná část této práce odpadne.
Rozdíl je vidět mezi společnostmi, které zdánlivě působí na stejném trhu. Jedna společnost hájí svou pozici obchodním týmem, který především připravuje standardní nabídky a telefonuje o cenách — práci, jejíž velkou část lze nyní zpracovat pomocí AI se souhlasem člověka. Druhá společnost hájí svou pozici sítí vztahů vybudovanou za roky, nebo certifikací, kterou nelze převést. Obě společnosti mohou na papíře mít stejný podíl na trhu. Kupující je nehodnotí stejně.
Rozdíl mezi firmami, které to už takto vidí, a firmami, které to ještě takto nevidí, obvykle nespočívá v odvětví, ale v tom, jak je práce uspořádána. Kde jsou procesy rozděleny do opakovatelných kroků s jasným rozhodovacím rámcem, je rychleji vidět, která část tržní pozice se opírá o lidi a která o něco jiného. Kde práce ještě zůstává nezdokumentovaná u jednotlivců, je toto rozlišení nejasné — a tržní pozice zůstává na papíře silná, zatímco kupující při due diligence rychle zjistí, že obhajitelnost spočívá jinde, než se předpokládalo.
První představu dají tři otázky.
Za prvé: jaká část tržeb pochází z činností, které může převzít AI, jaká část z práce, na které AI spolupracuje s lidským dohledem, a jaká část zůstává lidskou prací, protože stojí na vztahu, úsudku nebo důvěře. Nejde o odhad podle pocitu, ale o rozdělení podle úkolu — a přesně to poskytuje scan práce od FTE TO AI, který na to odpovídá úkol po úkolu.
Za druhé: jak závislá je tržní pozice na jednotlivých osobách versus na společnosti jako celku. Pozice, která stojí na osobních vztazích jednoho prodejce, váží jinak než pozice zakotvená ve značce nebo v systému. To se prolíná s otázkou, jak se měří závislost na majiteli ve firmě, kde spolupracuje AI, a týká se i otázky, jak koncentrované je portfolio klientů — o tom se dočtete v jak se měří koncentrace klientů ve firmě, kde spolupracuje AI.
Za třetí: jak opakující se jsou tržby, které tržní pozice přináší. Jednorázové prodeje novým klientům váží jinak než smlouvy, které samy pokračují. Toto rozlišení je rozpracováno v jakou hodnotu má opakující se výnos při prodeji.
Zlepšení nespočívá v rozšiřování podílu na trhu samo o sobě, ale v oddělení toho, co je opakovatelné, od toho, co společnost odlišuje. To vyžaduje tři kroky, z nichž žádný nepřinese výsledek krátkodobě, ale všechny jsou měřitelné.
Nejprve: zmapovat práci za tržní pozicí na úrovni úkolů, nikoli funkcí. Ne „obchodní oddělení“, ale „sestavování nabídek“, „kvalifikace leadů“, „vedení jednání o smlouvách“. Jen na této úrovni je vidět, která část je převzatelná a která ne.
Dále: zaznamenat, co přesně je ta odlišující část. Síť, která existuje pouze v hlavě majitele, není pro kupujícího tržní pozicí, ale rizikem. Zdokumentované vztahy, smlouvy, reference a rozpoznatelná hodnota značky ano.
Na závěr: zahrnout do stejného postupu i kvalitu zisku. Tržní pozice, která přináší zisk díky dočasným úsporám na práci, váží jinak než pozice, která přináší zisk díky strukturálnímu náskoku. Jak se toto rozlišení podkládá, popisuje jak se kvalita zisku podkládá a jak se kvalita zisku měří ve firmě, kde spolupracuje AI.
Souvisí-li toto téma s personálními rozhodnutími — například proto, že práce, kterou převezme AI, má dopad na pracovní pozice — platí pro to samostatné zákonné požadavky, nezávislé na tomto hodnocení.
Bezplatná hodnotová kontrola se skládá z osmi krátkých otázek, jedné pro každý hodnotový faktor, a dává první představu o tom, který faktor dnes nejvíce tlačí vaši cenu dolů. Kompletní hodnotový scan, se skóre vyspělosti, indexem závislosti na majiteli a dvouletým kalendářem směřujícím k okamžiku exitu, se právě připravuje.