Markkina-asemaa arvioitiin kauan mittakaavan perusteella: markkinaosuus, tunnettuus, asiakassuhteita ylläpitävien accountmanagerien määrä. Ostaja laskee näitä edelleen, mutta ottaa mukaan myös jotain muuta. Hän kysyy itseltään, kuinka suuri osa tästä asemasta nojaa ihmisiin, jotka toistavat päivittäin samaa työtä — tarjousten laadinta, hintavertailu, sisällöntuotanto, asiakaskysymyksiin vastaaminen — ja kuinka suuri osa perustuu johonkin, jota ei voi noin vain kopioida: verkostoon, brändiin, asemaan ketjussa, joka ei siirry, kun kilpailija suorittaa tehtävän nopeammin.
Syy ei ole monimutkainen. Työn, jonka AI ottaa haltuunsa, voi ottaa haltuunsa myös kilpailija. Markkina-asema, joka perustuu ensisijaisesti nopeuteen ja volyymiin tehtävissä, jotka AI pystyy nykyään osittain tai kokonaan tekemään, on vähemmän puolustettavissa kuin asema, joka perustuu luottamukseen, yksinoikeudelliseen pääsyyn tai tietoon, jota ei voi tiivistää yhdeksi tehtäväksi. Ostaja ei enää laske vain, kuinka monta ihmistä miehittää asemaa. Hän laskee, mitä jää jäljelle, kun työn toistettava osa poistuu.
Ero näkyy yritysten välillä, jotka toimivat näennäisesti samalla markkinalla. Yksi yritys puolustaa asemaansa myyntitiimillä, joka laatii ensisijaisesti vakiotarjouksia ja soittaa hintoja perään — työtä, jonka suuren osan voi nykyään hoitaa AI ihmisen hyväksynnällä. Toinen yritys puolustaa asemaansa vuosien aikana rakennetulla suhdeverkostolla tai sertifioinnilla, joka ei ole siirrettävissä. Molemmilla yrityksillä voi paperilla olla sama markkinaosuus. Ostaja ei arvota niitä samalla tavalla.
Ero yritysten välillä, jotka näkevät tämän jo tällä tavalla, ja yritysten välillä, jotka eivät sitä vielä näe, ei useimmiten johdu toimialasta vaan siitä, miten työ on järjestetty. Kun prosessit on pilkottu toistettaviin vaiheisiin selkeällä päätöskehikolla, on nopeampaa nähdä, mikä osa markkina-asemasta nojaa ihmisiin ja mikä osa johonkin muuhun. Kun työ on yhä dokumentoimattomasti yksittäisten henkilöiden varassa, tämä erottelu on epäselvä — ja markkina-asema pysyy paperilla vahvana, vaikka ostaja huomaa due diligence -vaiheessa nopeasti, että puolustettavuus on jossain muualla kuin luultiin.
Kolme kysymystä antavat ensivaikutelman.
Ensiksi: kuinka suuri osa liikevaihdosta tulee toiminnoista, jotka AI voi ottaa haltuunsa, kuinka suuri osa työstä, jossa AI toimii ihmisen valvonnassa, ja kuinka suuri osa pysyy ihmistyönä, koska se perustuu suhteeseen, harkintaan tai luottamukseen. Tämä ei ole tuntumaan perustuva arvio, vaan tehtäväkohtainen jaottelu — ja juuri siihen FTE TO AI:n työscan antaa tehtäväkohtaisen vastauksen.
Toiseksi: kuinka riippuvainen markkina-asema on yksittäisistä henkilöistä verrattuna yritykseen kokonaisuutena. Asema, joka nojaa yhden myyjän henkilökohtaisiin suhteisiin, painaa eri tavalla kuin asema, joka on juurtunut brändiin tai järjestelmään. Tämä liittyy kysymykseen siitä, miten omistajariippuvuutta mitataan yrityksessä, jossa AI toimii mukana, ja koskettaa myös kysymystä siitä, miten keskittynyt asiakaskanta on — luettavissa kohdasta miten asiakaskeskittymistä mitataan yrityksessä, jossa AI toimii mukana.
Kolmanneksi: kuinka toistuvaa on liikevaihto, jota markkina-asema tuottaa. Kertaluonteiset myynnit uusille asiakkaille painavat eri tavalla kuin sopimukset, jotka jatkuvat automaattisesti. Tämä erottelu on käsitelty kohdassa mitä toistuva liikevaihto on arvoltaan myynnissä.
Parantaminen ei tarkoita markkinaosuuden kasvattamista sinänsä, vaan sen erottamista, mikä on toistettavaa siitä, mikä erottaa yrityksen muista. Tämä vaatii kolme vaihetta, joista mikään ei tuota tulosta lyhyellä aikavälillä, mutta jotka ovat mitattavissa.
Ensin: markkina-aseman takana oleva työ on kartoitettava tehtävätasolla, ei toimintotasolla. Ei 'myyntiosasto' vaan 'tarjousten laadinta', 'liidien laadullistaminen', 'sopimusneuvottelujen käyminen'. Vasta tällä tasolla näkee, mikä osa on siirrettävissä ja mikä osa ei.
Sitten: on kirjattava tarkasti, mikä erottava osa on. Verkosto, joka on vain omistajan päässä, ei ole ostajalle markkina-asema vaan riski. Dokumentoidut suhteet, sopimukset, referenssit ja tunnistettava brändiarvo sen sijaan ovat.
Lopuksi: voitonlaatu on otettava mukaan samaan liikkeeseen. Markkina-asema, joka tuottaa voittoa tilapäisten työvoimasäästöjen ansiosta, painaa eri tavalla kuin asema, joka tuottaa voittoa rakenteellisen etumatkan ansiosta. Se, miten tämä erottelu perustellaan, löytyy kohdasta miten voitonlaatu perustellaan ja kohdasta miten voitonlaatua mitataan yrityksessä, jossa AI toimii mukana.
Jos tämä aihe koskettaa henkilöstöpäätöksiä — esimerkiksi koska työ, jonka AI ottaa haltuunsa, vaikuttaa toimenkuviin — niihin pätevät omat lakisääteiset vaatimukset, erillään tästä arvioinnista.
Maksuttomassa arvotarkistuksessa on kahdeksan lyhyttä kysymystä, yksi per arvonajuri, ja se antaa ensivaikutelman siitä, mikä ajuri painaa hintaanne tänään enimmän. Täydellinen arvoscan, jossa on kypsyyspisteytys, omistajariippuvuusindeksi ja kaksivuotiskalenteri kohti exit-hetkeä, on rakenteilla.