Marktpositie werd lang beoordeeld op schaal: marktaandeel, naamsbekendheid, het aantal accountmanagers dat relaties onderhoudt. Een koper telt dat nog steeds, maar rekent er iets anders bij op. Hij vraagt zich af hoeveel van die positie draait op mensen die dagelijks hetzelfde werk herhalen — offertes samenstellen, prijzen vergelijken, content produceren, klantvragen beantwoorden — en hoeveel op iets dat niet zomaar te kopiëren is: een netwerk, een merk, een positie in een keten die niet verschuift zodra een concurrent een taak sneller uitvoert.
De reden is niet ingewikkeld. Werk dat AI overneemt, kan een concurrent ook overnemen. Een marktpositie die vooral bestaat uit snelheid en volume in taken die inmiddels deels of volledig door AI te doen zijn, is minder verdedigbaar dan een positie die bestaat uit vertrouwen, exclusieve toegang, of kennis die niet in een taak te vangen is. Een koper telt niet meer alleen hoeveel mensen de positie bemannen. Hij telt wat er overblijft als het herhaalbare deel van dat werk wegvalt.
Het verschil is zichtbaar tussen bedrijven die ogenschijnlijk in dezelfde markt zitten. Het ene bedrijf verdedigt zijn positie met een salesteam dat vooral standaardoffertes opstelt en prijzen nabelt — werk waarvan een groot deel inmiddels door AI met menselijk akkoord kan worden afgehandeld. Het andere bedrijf verdedigt zijn positie met een netwerk van relaties die zijn opgebouwd over jaren, of met een certificering die niet overdraagbaar is. Beide bedrijven kunnen op papier hetzelfde marktaandeel hebben. Een koper waardeert ze niet hetzelfde.
Het verschil tussen bedrijven die dit al zo zien en bedrijven die dit nog niet zo zien, zit meestal niet in de sector maar in hoe het werk is ingericht. Waar processen zijn opgeknipt in herhaalbare stappen met een duidelijk besliskader, is sneller te zien welk deel van de marktpositie op mensen leunt en welk deel op iets anders. Waar werk nog ongedocumenteerd bij individuen zit, is dat onderscheid vaag — en blijft de marktpositie op papier sterk, terwijl een koper bij due diligence al snel ziet dat de verdedigbaarheid ergens anders zit dan gedacht.
Drie vragen geven een eerste beeld.
Ten eerste: welk deel van de omzet komt uit werkzaamheden die AI kan overnemen, welk deel uit werk waar AI met menselijk toezicht meewerkt, en welk deel blijft mensenwerk omdat het draait op relatie, oordeel of vertrouwen. Dit is geen schatting op gevoel, maar een indeling per taak — en dat is precies waar de werkscan van FTE TO AI per taak antwoord op geeft.
Ten tweede: hoe afhankelijk is de marktpositie van individuele personen versus van het bedrijf als geheel. Een positie die drijft op de persoonlijke relaties van één verkoper weegt anders dan een positie die verankerd is in het merk of het systeem. Dat overlapt met de vraag hoe eigenaarafhankelijkheid zich meet in een bedrijf waar AI meewerkt, en raakt ook de vraag hoe geconcentreerd de klantportefeuille is — te lezen bij hoe klantconcentratie zich meet in een bedrijf waar AI meewerkt.
Ten derde: hoe terugkerend is de omzet die de marktpositie oplevert. Eenmalige verkopen aan nieuwe klanten wegen anders dan contracten die vanzelf doorlopen. Dat onderscheid staat uitgewerkt in wat terugkerende omzet waard is bij een verkoop.
Verbetering zit niet in het vergroten van marktaandeel op zichzelf, maar in het scheiden van wat herhaalbaar is van wat het bedrijf onderscheidt. Dat vraagt om drie stappen die geen van alle op korte termijn resultaat geven maar wel meetbaar zijn.
Eerst: het werk achter de marktpositie in kaart brengen op het niveau van taken, niet functies. Niet 'de salesafdeling' maar 'offertes opstellen', 'leads kwalificeren', 'contractonderhandeling voeren'. Alleen op dat niveau is te zien welk deel overneembaar is en welk deel niet.
Dan: vastleggen wat het onderscheidende deel precies is. Een netwerk dat alleen in het hoofd van de eigenaar zit, is voor een koper geen marktpositie maar een risico. Gedocumenteerde relaties, contracten, referenties en herkenbare merkwaarde wel.
Ten slotte: winstkwaliteit meenemen in dezelfde beweging. Een marktpositie die winst oplevert dankzij tijdelijke besparingen op arbeid weegt anders dan een positie die winst oplevert dankzij structurele voorsprong. Hoe dat onderscheid wordt onderbouwd, staat bij hoe winstkwaliteit wordt onderbouwd en bij hoe winstkwaliteit wordt gemeten in een bedrijf waar AI meewerkt.
Raakt dit onderwerp aan personeelsbeslissingen — bijvoorbeeld omdat werk dat AI overneemt gevolgen heeft voor functies — dan gelden daarvoor eigen wettelijke vereisten, los van deze waardering.
De gratis waardecheck bestaat uit acht korte vragen, één per waardedrijver, en geeft een eerste beeld van welke drijver uw prijs vandaag het meest drukt. De volledige waardescan, met maturiteitsscore, eigenaarafhankelijkheids-index en een tweejarenkalender naar het exit-moment, is in aanbouw.