Η θέση στην αγορά αξιολογούνταν επί μακρόν με βάση την κλίμακα: μερίδιο αγοράς, αναγνωρισιμότητα ονόματος, ο αριθμός των account managers που διατηρούν σχέσεις. Ένας αγοραστής τα υπολογίζει ακόμη αυτά, αλλά προσθέτει κάτι διαφορετικό στον λογαριασμό. Αναρωτιέται πόσο από αυτή τη θέση στηρίζεται σε ανθρώπους που επαναλαμβάνουν καθημερινά την ίδια εργασία — σύνταξη προσφορών, σύγκριση τιμών, παραγωγή περιεχομένου, απάντηση σε ερωτήματα πελατών — και πόσο σε κάτι που δεν αντιγράφεται εύκολα: ένα δίκτυο, ένα brand, μια θέση σε μια αλυσίδα που δεν μετατοπίζεται μόλις ένας ανταγωνιστής εκτελέσει μια εργασία γρηγορότερα.
Ο λόγος δεν είναι περίπλοκος. Εργασία που αναλαμβάνει η AI, μπορεί να την αναλάβει και ένας ανταγωνιστής. Μια θέση στην αγορά που αποτελείται κυρίως από ταχύτητα και όγκο σε εργασίες που πλέον μπορούν εν μέρει ή πλήρως να εκτελεστούν από AI, είναι λιγότερο υπερασπίσιμη από μια θέση που αποτελείται από εμπιστοσύνη, αποκλειστική πρόσβαση, ή γνώση που δεν συλλαμβάνεται σε μια εργασία. Ένας αγοραστής δεν μετράει πλέον μόνο πόσοι άνθρωποι στελεχώνουν τη θέση. Μετράει τι απομένει όταν αφαιρεθεί το επαναλαμβανόμενο μέρος αυτής της εργασίας.
Η διαφορά είναι ορατή μεταξύ εταιρειών που φαινομενικά βρίσκονται στην ίδια αγορά. Η μία εταιρεία υπερασπίζεται τη θέση της με μια ομάδα πωλήσεων που κυρίως συντάσσει τυποποιημένες προσφορές και κάνει τηλεφωνήματα παρακολούθησης τιμών — εργασία μεγάλο μέρος της οποίας μπορεί πλέον να διεκπεραιωθεί από AI με ανθρώπινη έγκριση. Η άλλη εταιρεία υπερασπίζεται τη θέση της με ένα δίκτυο σχέσεων που έχει χτιστεί επί χρόνια, ή με μια πιστοποίηση που δεν είναι μεταβιβάσιμη. Και οι δύο εταιρείες μπορεί να έχουν στα χαρτιά το ίδιο μερίδιο αγοράς. Ένας αγοραστής δεν τις αποτιμά το ίδιο.
Η διαφορά μεταξύ εταιρειών που το βλέπουν ήδη έτσι και εταιρειών που δεν το βλέπουν ακόμη έτσι, δεν βρίσκεται συνήθως στον κλάδο αλλά στο πώς είναι οργανωμένη η εργασία. Όπου οι διαδικασίες έχουν χωριστεί σε επαναλαμβανόμενα βήματα με σαφές πλαίσιο απόφασης, φαίνεται πιο γρήγορα ποιο μέρος της θέσης στην αγορά στηρίζεται σε ανθρώπους και ποιο μέρος σε κάτι άλλο. Όπου η εργασία παραμένει μη τεκμηριωμένη σε άτομα, αυτή η διάκριση είναι ασαφής — και η θέση στην αγορά παραμένει ισχυρή στα χαρτιά, ενώ ένας αγοραστής κατά τον έλεγχο δέουσας επιμέλειας διαπιστώνει σύντομα ότι η υπερασπισιμότητα βρίσκεται κάπου αλλού από ό,τι νομιζόταν.
Τρεις ερωτήσεις δίνουν μια πρώτη εικόνα.
Πρώτον: ποιο μέρος του κύκλου εργασιών προέρχεται από εργασίες που μπορεί να αναλάβει η AI, ποιο μέρος από εργασία όπου η AI συνεργάζεται με ανθρώπινο έλεγχο, και ποιο μέρος παραμένει ανθρώπινη εργασία επειδή στηρίζεται σε σχέση, κρίση ή εμπιστοσύνη. Αυτό δεν είναι μια εκτίμηση με το αίσθημα, αλλά μια κατάταξη ανά εργασία — και αυτό είναι ακριβώς σε τι δίνει απάντηση ανά εργασία η σάρωση εργασίας του FTE TO AI.
Δεύτερον: πόσο εξαρτημένη είναι η θέση στην αγορά από μεμονωμένα άτομα σε σχέση με την εταιρεία ως σύνολο. Μια θέση που στηρίζεται στις προσωπικές σχέσεις ενός μόνο πωλητή ζυγίζει διαφορετικά από μια θέση που είναι εδραιωμένη στο brand ή στο σύστημα. Αυτό επικαλύπτεται με το ερώτημα πώς μετράται η εξάρτηση από τον ιδιοκτήτη σε μια εταιρεία όπου συνεργάζεται η AI, και αγγίζει επίσης το ερώτημα πόσο συγκεντρωμένο είναι το χαρτοφυλάκιο πελατών — διαβάστε στο πώς μετράται η συγκέντρωση πελατών σε μια εταιρεία όπου συνεργάζεται η AI.
Τρίτον: πόσο επαναλαμβανόμενος είναι ο κύκλος εργασιών που παράγει η θέση στην αγορά. Εφάπαξ πωλήσεις σε νέους πελάτες ζυγίζουν διαφορετικά από συμβόλαια που ανανεώνονται αυτόματα. Αυτή η διάκριση αναλύεται στο τι αξίζει ο επαναλαμβανόμενος κύκλος εργασιών σε μια πώληση.
Η βελτίωση δεν βρίσκεται στην αύξηση του μεριδίου αγοράς αυτού καθαυτού, αλλά στον διαχωρισμό του τι είναι επαναλαμβανόμενο από το τι διακρίνει την εταιρεία. Αυτό απαιτεί τρία βήματα που κανένα από αυτά δεν δίνει αποτέλεσμα βραχυπρόθεσμα, αλλά είναι μετρήσιμα.
Πρώτα: χαρτογράφηση της εργασίας πίσω από τη θέση στην αγορά σε επίπεδο εργασιών, όχι λειτουργιών. Όχι «το τμήμα πωλήσεων» αλλά «σύνταξη προσφορών», «αξιολόγηση leads», «διαπραγμάτευση συμβολαίων». Μόνο σε αυτό το επίπεδο φαίνεται ποιο μέρος μπορεί να αναληφθεί και ποιο όχι.
Έπειτα: καταγραφή του τι ακριβώς είναι το διακριτικό μέρος. Ένα δίκτυο που υπάρχει μόνο στο μυαλό του ιδιοκτήτη δεν αποτελεί για έναν αγοραστή θέση στην αγορά αλλά κίνδυνο. Τεκμηριωμένες σχέσεις, συμβόλαια, συστάσεις και αναγνωρίσιμη αξία brand, όμως, ναι.
Τέλος: συνυπολογισμός της ποιότητας κερδών στην ίδια κίνηση. Μια θέση στην αγορά που παράγει κέρδος χάρη σε προσωρινές εξοικονομήσεις στην εργασία ζυγίζει διαφορετικά από μια θέση που παράγει κέρδος χάρη σε διαρθρωτικό προβάδισμα. Πώς τεκμηριώνεται αυτή η διάκριση, αναφέρεται στο πώς τεκμηριώνεται η ποιότητα κερδών και στο πώς μετράται η ποιότητα κερδών σε μια εταιρεία όπου συνεργάζεται η AI.
Εάν αυτό το θέμα αγγίζει αποφάσεις προσωπικού — για παράδειγμα επειδή η εργασία που αναλαμβάνει η AI έχει συνέπειες για θέσεις εργασίας — τότε ισχύουν γι' αυτό ξεχωριστές νομικές απαιτήσεις, ανεξάρτητα από αυτή την αποτίμηση.
Ο δωρεάν έλεγχος αξίας αποτελείται από οκτώ σύντομες ερωτήσεις, μία ανά μοχλό αξίας, και δίνει μια πρώτη εικόνα για το ποιος μοχλός πιέζει σήμερα περισσότερο την τιμή σας. Η πλήρης σάρωση αξίας, με βαθμολογία ωριμότητας, δείκτη εξάρτησης από τον ιδιοκτήτη και ημερολόγιο δύο ετών προς τη στιγμή της εξόδου, βρίσκεται υπό κατασκευή.