Poziția pe piață a fost mult timp evaluată pe bază de amploare: cotă de piață, notorietate a mărcii, numărul de account manageri care întrețin relații. Un cumpărător mai numără încă asta, dar mai calculează și altceva. Se întreabă cât din acea poziție se bazează pe oameni care repetă zilnic aceeași muncă — întocmirea de oferte, compararea prețurilor, producerea de conținut, răspunsul la întrebările clienților — și cât se bazează pe ceva ce nu poate fi copiat pur și simplu: o rețea, o marcă, o poziție într-un lanț care nu se schimbă în momentul în care un concurent execută o sarcină mai rapid.
Motivul nu este complicat. Munca pe care AI o preia poate fi preluată și de un concurent. O poziție pe piață care constă în principal din viteză și volum în sarcini care între timp pot fi realizate parțial sau integral de AI este mai puțin apărabilă decât o poziție care constă din încredere, acces exclusiv sau cunoștințe care nu pot fi surprinse într-o sarcină. Un cumpărător nu mai numără doar câți oameni ocupă poziția. Numără ce rămâne atunci când partea repetabilă a acelei munci dispare.
Diferența este vizibilă între companii care aparent se află pe aceeași piață. O companie își apără poziția cu o echipă de vânzări care întocmește în principal oferte standard și sună pentru negocierea prețurilor — muncă din care o mare parte poate fi între timp gestionată de AI cu aprobare umană. Cealaltă companie își apără poziția cu o rețea de relații construite de-a lungul anilor sau cu o certificare care nu este transferabilă. Ambele companii pot avea pe hârtie aceeași cotă de piață. Un cumpărător nu le evaluează la fel.
Diferența dintre companiile care văd deja lucrurile astfel și companiile care încă nu le văd astfel nu constă de obicei în sector, ci în modul în care este organizată munca. Acolo unde procesele sunt împărțite în pași repetabili cu un cadru decizional clar, se poate observa mai rapid ce parte din poziția pe piață se bazează pe oameni și ce parte pe altceva. Acolo unde munca se află încă nedocumentată la nivel de persoane individuale, această distincție este neclară — iar poziția pe piață rămâne puternică pe hârtie, în timp ce un cumpărător, la due diligence, observă rapid că apărabilitatea se află de fapt altundeva decât se credea.
Trei întrebări oferă o primă imagine.
În primul rând: ce parte din cifra de afaceri provine din activități pe care AI le poate prelua, ce parte din muncă unde AI colaborează sub supraveghere umană și ce parte rămâne muncă umană pentru că se bazează pe relații, judecată sau încredere. Aceasta nu este o estimare bazată pe intuiție, ci o clasificare pe sarcină — și exact la aceasta răspunde, pe sarcină, scanul de muncă al FTE TO AI.
În al doilea rând: cât de dependentă este poziția pe piață de persoane individuale față de companie ca întreg. O poziție care se bazează pe relațiile personale ale unui singur vânzător cântărește diferit față de o poziție ancorată în marcă sau în sistem. Aceasta se suprapune cu întrebarea cum se măsoară dependența de proprietar într-o companie unde AI colaborează, și atinge, de asemenea, întrebarea cât de concentrat este portofoliul de clienți — de citit la cum se măsoară concentrarea clienților într-o companie unde AI colaborează.
În al treilea rând: cât de recurentă este cifra de afaceri pe care o generează poziția pe piață. Vânzările unice către clienți noi cântăresc diferit față de contractele care se prelungesc de la sine. Această distincție este detaliată în ce valorează cifra de afaceri recurentă la o vânzare.
Îmbunătățirea nu constă în creșterea cotei de piață în sine, ci în separarea a ceea ce este repetabil de ceea ce diferențiază compania. Acest lucru necesită trei pași, dintre care niciunul nu oferă rezultate pe termen scurt, dar toți sunt măsurabili.
Întâi: cartografierea muncii din spatele poziției pe piață la nivel de sarcini, nu de funcții. Nu 'departamentul de vânzări', ci 'întocmirea ofertelor', 'calificarea leadurilor', 'purtarea negocierilor contractuale'. Doar la acest nivel se poate observa ce parte poate fi preluată și ce parte nu.
Apoi: consemnarea exactă a ceea ce reprezintă partea diferențiatoare. O rețea care există doar în mintea proprietarului nu este pentru un cumpărător o poziție pe piață, ci un risc. Relațiile documentate, contractele, referințele și valoarea de marcă recunoscută, în schimb, sunt.
În cele din urmă: includerea calității profitului în aceeași mișcare. O poziție pe piață care generează profit datorită unor economii temporare de forță de muncă cântărește diferit față de o poziție care generează profit datorită unui avantaj structural. Modul în care se fundamentează această distincție se regăsește la cum se fundamentează calitatea profitului și la cum se măsoară calitatea profitului într-o companie unde AI colaborează.
Dacă acest subiect atinge decizii legate de personal — de exemplu pentru că munca pe care AI o preia are consecințe pentru anumite funcții — atunci se aplică cerințe legale proprii pentru aceasta, separat de această evaluare.
Verificarea gratuită a valorii constă din opt întrebări scurte, câte una pentru fiecare factor de valoare, și oferă o primă imagine despre care factor vă afectează cel mai mult prețul astăzi. Scanul complet al valorii, cu scor de maturitate, index de dependență de proprietar și un calendar pe doi ani către momentul ieșirii, este în curs de dezvoltare.