Marknadsposition bedömdes länge utifrån skala: marknadsandel, varumärkeskännedom, antalet account managers som underhåller relationer. En köpare räknar fortfarande med det, men lägger till något annat i beräkningen. Han frågar sig hur stor del av den positionen som bygger på människor som dagligen upprepar samma arbete — sammanställa offerter, jämföra priser, producera innehåll, besvara kundfrågor — och hur stor del som bygger på något som inte enkelt kan kopieras: ett nätverk, ett varumärke, en position i en kedja som inte förskjuts så snart en konkurrent utför en uppgift snabbare.
Orsaken är inte komplicerad. Arbete som AI tar över kan en konkurrent också ta över. En marknadsposition som huvudsakligen består av snabbhet och volym i uppgifter som numera delvis eller helt kan utföras av AI är mindre försvarbar än en position som består av förtroende, exklusiv tillgång eller kunskap som inte kan fångas i en uppgift. En köpare räknar inte längre bara hur många människor som bemannar positionen. Han räknar vad som återstår när den upprepningsbara delen av det arbetet försvinner.
Skillnaden är synlig mellan företag som till synes verkar på samma marknad. Det ena företaget försvarar sin position med ett säljteam som huvudsakligen upprättar standardoffertor och ringer upp om priser — arbete där en stor del numera kan hanteras av AI med mänskligt godkännande. Det andra företaget försvarar sin position med ett nätverk av relationer som byggts upp under åratal, eller med en certifiering som inte är överförbar. Båda företagen kan på pappret ha samma marknadsandel. En köpare värderar dem inte likadant.
Skillnaden mellan företag som redan ser det på detta sätt och företag som ännu inte gör det ligger vanligtvis inte i branschen utan i hur arbetet är organiserat. Där processer har delats upp i upprepningsbara steg med ett tydligt beslutsramverk är det snabbare att se vilken del av marknadspositionen som vilar på människor och vilken del som vilar på något annat. Där arbete fortfarande ligger odokumenterat hos enskilda individer är den skillnaden diffus — och marknadspositionen förblir stark på pappret, medan en köpare vid due diligence snabbt ser att försvarbarheten ligger någon annanstans än man trodde.
Tre frågor ger en första bild.
För det första: hur stor del av omsättningen kommer från arbete som AI kan ta över, hur stor del från arbete där AI bidrar med mänsklig tillsyn, och hur stor del förblir mänskligt arbete eftersom det bygger på relation, omdöme eller förtroende. Detta är inte en uppskattning på känn, utan en indelning per uppgift — och det är precis vad arbetsanalysen från FTE TO AI ger svar på per uppgift.
För det andra: hur beroende är marknadspositionen av enskilda personer jämfört med företaget som helhet. En position som vilar på en enskild säljares personliga relationer väger annorlunda än en position som är förankrad i varumärket eller systemet. Det överlappar med frågan om hur ägarberoende mäts i ett företag där AI bidrar, och berör även frågan om hur koncentrerad kundportföljen är — läs mer under hur kundkoncentration mäts i ett företag där AI bidrar.
För det tredje: hur återkommande är omsättningen som marknadspositionen ger. Enstaka försäljningar till nya kunder väger annorlunda än kontrakt som löper vidare automatiskt. Den skillnaden är utvecklad i vad återkommande intäkter är värda vid en försäljning.
Förbättring ligger inte i att öka marknadsandelen i sig, utan i att skilja det som är upprepningsbart från det som särskiljer företaget. Det kräver tre steg som inget av dem ger resultat på kort sikt men som alla är mätbara.
Först: kartlägga arbetet bakom marknadspositionen på uppgiftsnivå, inte funktionsnivå. Inte 'säljavdelningen' utan 'upprätta offerter', 'kvalificera leads', 'föra kontraktsförhandlingar'. Bara på den nivån går det att se vilken del som kan tas över och vilken del som inte kan det.
Sedan: dokumentera exakt vad den särskiljande delen består av. Ett nätverk som endast finns i ägarens huvud är för en köpare inte en marknadsposition utan en risk. Dokumenterade relationer, kontrakt, referenser och igenkännbart varumärkesvärde är det däremot.
Slutligen: ta med vinstkvalitet i samma rörelse. En marknadsposition som ger vinst tack vare tillfälliga besparingar på arbetskraft väger annorlunda än en position som ger vinst tack vare ett strukturellt försprång. Hur den skillnaden underbyggs finns beskrivet under hur vinstkvalitet underbyggs och under hur vinstkvalitet mäts i ett företag där AI bidrar.
Berör detta ämne personalbeslut — exempelvis eftersom arbete som AI tar över får konsekvenser för funktioner — gäller egna lagstadgade krav för det, skilt från denna värdering.
Den kostnadsfria värdecheck består av åtta korta frågor, en per värdedrivare, och ger en första bild av vilken drivare som idag pressar ert pris mest. Den fullständiga värdeanalysen, med mognadspoäng, ägarberoende-index och en tvåårskalender fram till exit-tillfället, är under uppbyggnad.