Tržni položaj se je dolgo presojal glede na obseg: tržni delež, prepoznavnost blagovne znamke, število account managerjev, ki vzdržujejo odnose. Kupec to še vedno šteje, a k temu prišteva še nekaj drugega. Sprašuje se, kolikšen delež tega položaja temelji na ljudeh, ki vsak dan ponavljajo isto delo — pripravljajo ponudbe, primerjajo cene, ustvarjajo vsebine, odgovarjajo na vprašanja strank — in kolikšen delež temelji na nečem, česar ni tako preprosto kopirati: mreži, blagovni znamki, položaju v verigi, ki se ne premakne, takoj ko konkurent neko nalogo opravi hitreje.
Razlog ni zapleten. Delo, ki ga prevzame AI, lahko prevzame tudi konkurent. Tržni položaj, ki temelji predvsem na hitrosti in obsegu pri nalogah, ki jih danes lahko deloma ali v celoti opravlja AI, je manj obranljiv kot položaj, ki temelji na zaupanju, ekskluzivnem dostopu ali znanju, ki ga ni mogoče ujeti v nalogo. Kupec ne šteje več samo, koliko ljudi zaseda ta položaj. Šteje, kaj ostane, ko ponovljivi del tega dela odpade.
Razlika je vidna med podjetji, ki so na videz na istem trgu. Eno podjetje svoj položaj branijo s prodajno ekipo, ki predvsem pripravlja standardne ponudbe in kliče glede cen — delo, ki ga danes v veliki meri lahko opravi AI s človeškim soglasjem. Drugo podjetje svoj položaj branij z mrežo odnosov, zgrajenih skozi leta, ali s certifikatom, ki ni prenosljiv. Obe podjetji imata lahko na papirju enak tržni delež. Kupec ju ne vrednoti enako.
Razlika med podjetji, ki to že vidijo, in podjetji, ki tega še ne vidijo, ponavadi ni v panogi, temveč v tem, kako je delo organizirano. Kjer so procesi razdeljeni na ponovljive korake z jasnim okvirom odločanja, je hitreje vidno, kateri del tržnega položaja temelji na ljudeh in kateri del na nečem drugem. Kjer je delo še nedokumentirano vezano na posameznike, je ta razlika nejasna — in tržni položaj na papirju ostane močan, medtem ko kupec pri skrbnem pregledu hitro opazi, da obranljivost izhaja iz nekega drugega vira, kot je bilo pričakovano.
Tri vprašanja dajo prvo sliko.
Prvič: kateri delež prihodkov izhaja iz dejavnosti, ki jih lahko prevzame AI, kateri delež iz dela, pri katerem AI sodeluje pod človeškim nadzorom, in kateri delež ostaja delo ljudi, ker temelji na odnosu, presoji ali zaupanju. To ni ocena na podlagi občutka, temveč razdelitev po nalogah — in prav to je tisto, kar delovna analiza podjetja FTE TO AI po nalogah pojasni.
Drugič: kako odvisen je tržni položaj od posameznikov v primerjavi s podjetjem kot celoto. Položaj, ki temelji na osebnih odnosih enega prodajalca, ima drugačno težo kot položaj, ki je zasidran v blagovni znamki ali sistemu. To se prekriva z vprašanjem, kako se meri odvisnost od lastnika v podjetju, kjer sodeluje AI, in dotika tudi vprašanja, kako koncentrirana je baza strank — o čemer si lahko preberete pri kako se meri koncentracija strank v podjetju, kjer sodeluje AI.
Tretjič: kako ponavljajoč je prihodek, ki ga tržni položaj ustvarja. Enkratne prodaje novim strankam imajo drugačno težo kot pogodbe, ki se samodejno podaljšujejo. Ta razlika je podrobno opisana v kaj je vreden ponavljajoči prihodek pri prodaji.
Izboljšava ni v povečevanju tržnega deleža kot takega, temveč v ločevanju tega, kar je ponovljivo, od tega, kar podjetje razlikuje od drugih. To zahteva tri korake, ki noben od njih ne prinese kratkoročnega rezultata, a so vsi merljivi.
Najprej: kartirati delo, ki stoji za tržnim položajem, na ravni nalog, ne funkcij. Ne 'prodajni oddelek', temveč 'priprava ponudb', 'kvalifikacija potencialnih strank', 'vodenje pogodbenih pogajanj'. Šele na tej ravni je vidno, kateri del je mogoče prevzeti in kateri ne.
Nato: zapisati, kaj je ta razlikovalni del natančno. Mreža, ki obstaja le v glavi lastnika, za kupca ni tržni položaj, temveč tveganje. Dokumentirani odnosi, pogodbe, referenc in prepoznavna vrednost blagovne znamke pa so.
Nazadnje: v isto gibanje vključiti kakovost dobička. Tržni položaj, ki ustvarja dobiček zaradi začasnih prihrankov pri delu, ima drugačno težo kot položaj, ki ustvarja dobiček zaradi strukturne prednosti. Kako se to razlikovanje utemelji, je pojasnjeno pri kako se utemelji kakovost dobička in pri kako se meri kakovost dobička v podjetju, kjer sodeluje AI.
Če se ta tema dotika kadrovskih odločitev — na primer ker delo, ki ga prevzema AI, vpliva na delovna mesta — potem zanje veljajo lastne zakonske zahteve, ločeno od tega vrednotenja.
Brezplačni preizkus vrednosti obsega osem kratkih vprašanj, eno za vsak dejavnik vrednosti, in ponudi prvo sliko o tem, kateri dejavnik danes najbolj znižuje vašo ceno. Celovita analiza vrednosti, z oceno zrelosti, indeksom odvisnosti od lastnika in dvoletnim koledarjem do trenutka izstopa, je v izdelavi.