Ένας αγοραστής δεν πληρώνει για τον αριθμό των ανθρώπων στη μισθοδοσία. Πληρώνει για ό,τι συνεχίζει να λειτουργεί όταν ένας από αυτούς τους ανθρώπους εκλείψει αύριο. Αυτό ίσχυε πάντα, αλλά το ερώτημα αποκτά διαφορετικό βάρος τώρα που ένα μέρος της εργασίας δεν βρίσκεται πλέον σε ένα πρόσωπο, αλλά σε λογισμικό, διαδικασίες ή έναν συνδυασμό των δύο. Η ομάδα και η διαδοχή αφορούσαν παλαιότερα κυρίως το ερώτημα αν υπάρχει ένας δεύτερος άνθρωπος που μπορεί να αναλάβει το έργο του ιδιοκτήτη. Αυτό το ερώτημα παραμένει, αλλά προστίθεται ένα δεύτερο επίπεδο: ποιο μέρος της εργασίας δεν χρειάζεται καν να αναληφθεί πλέον από ένα πρόσωπο, επειδή ένα σύστημα το κάνει ήδη ή σε μεγάλο βαθμό.
Αυτά τα δύο επίπεδα μαζί καθορίζουν πόσο βαρύ είναι το βάρος αυτού του παράγοντα στην τιμή. Μια επιχείρηση όπου ο ιδιοκτήτης είναι ο μόνος που διατηρεί τις σημαντικότερες σχέσεις με πελάτες, ο μόνος που γνωρίζει πώς λειτουργεί η κύρια διαδικασία, και ο μόνος που παίρνει τις αποφάσεις, αποτελεί για έναν αγοραστή διαφορετικό κίνδυνο από μια επιχείρηση όπου αυτή η γνώση και η δράση είναι κατανεμημένες σε ανθρώπους και συστήματα.
Η εργασία που αναλαμβάνει η AI δεν το κάνει παντού με την ίδια μορφή και όχι παντού με τον ίδιο ρυθμό. Στο πλαίσιο της ομάδας και της διαδοχής, τρεις κατηγορίες αλληλεπικαλύπτονται. Ένα μέρος της εργασίας μπορεί να αναλάβει πλήρως ένα σύστημα: σταθερές αναφορές, τυποποιημένη αλληλογραφία, προγραμματισμός σύμφωνα με σταθερούς κανόνες. Ένα μέρος γίνεται με εποπτεία: ένας εργαζόμενος εγκρίνει ή απορρίπτει, με αιτιολογία, πριν κάτι προχωρήσει. Και ένα μέρος παραμένει ανθρώπινη εργασία: διαπραγμάτευση με έναν πελάτη που διστάζει, λήψη μιας απόφασης που δεν εντάσσεται σε καμία διαδικασία, καθοδήγηση κάποιου που δεν βλέπει πλέον μόνος του τη λύση.
Η διαφορά μεταξύ επιχειρήσεων δεν βρίσκεται στο αν υπάρχει AI, αλλά στο πόσο από τον δεύτερο και τον πρώτο τύπο εργασίας έχει ήδη αναγνωριστεί και οργανωθεί. Σε μία επιχείρηση αυτό έχει διερευνηθεί και καταγραφεί: ποιες εργασίες μπορεί να αναλάβει ένα σύστημα, ποιες κάνει ένας εργαζόμενος με εποπτεία, και ποιες παραμένουν σε ένα πρόσωπο. Σε μια άλλη επιχείρηση όλα εξαρτώνται ακόμη από όσα έχει στο μυαλό του ο ιδιοκτήτης ή ένας βασικός εργαζόμενος, χωρίς κανείς να έχει διερευνήσει τι από αυτά είναι στην πραγματικότητα μεταβιβάσιμο σε ένα σύστημα. Αυτή η διαφορά είναι μετρήσιμη, και είναι ακριβώς αυτό που ρωτά ένας αγοραστής.
Ένας αγοραστής σπάνια ρωτά απευθείας αν η επιχείρηση εξαρτάται από εσάς. Το συμπεραίνει από έναν αριθμό ενδείξεων. Αν οι διαδικασίες είναι καταγεγραμμένες ή γνωστές μόνο σε ένα πρόσωπο. Αν οι σχέσεις με πελάτες ανήκουν στην επιχείρηση ή σε ένα άτομο. Αν οι αποφάσεις μπορούν να ληφθούν κάπου αλλού πέρα από το γραφείο σας. Αν υπάρχει κάποιος που, με ή χωρίς υποστήριξη AI, μπορεί αύριο να αναλάβει ό,τι κάνετε εσείς σήμερα.
Ο δείκτης εξάρτησης από τον ιδιοκτήτη συγκεντρώνει αυτό σε μία εικόνα: πόσο από τον κύκλο εργασιών, τις επαφές με πελάτες και τις λειτουργικές αποφάσεις εξαρτάται κυριολεκτικά από τον ιδιοκτήτη, και πόσο από αυτό είναι μεταβιβάσιμο με λογική προσπάθεια, σε ένα πρόσωπο, μια ομάδα ή ένα σύστημα. Μια υψηλή εξάρτηση μειώνει την τιμή, ανεξάρτητα από το πόσο καλά είναι κατά τα άλλα τα νούμερα, επειδή ο αγοραστής αγοράζει από την πρώτη ημέρα έναν κίνδυνο που πρέπει ο ίδιος να εξαλείψει.
Το πρώτο βήμα είναι μια ειλικρινής απογραφή του τι συμβαίνει αν απουσιάσετε για δύο εβδομάδες. Όχι ως νοητικό πείραμα, αλλά στα χαρτιά: ποιες αποφάσεις σταματούν, ποιους πελάτες δεν καλεί κανείς άλλος, ποια αναφορά δεν εμφανίζεται. Αυτή η λίστα είναι η ακατέργαστη εξάρτηση από τον ιδιοκτήτη.
Το δεύτερο βήμα είναι να εξετάσετε κάθε εργασία σε αυτή τη λίστα ως προς το τι υπάρχει ήδη σε επίπεδο μεταβίβασης: ένας συνάδελφος που γνωρίζει τη διαδικασία, μια καταγεγραμμένη διαδικασία, ένα σύστημα που χειρίζεται αυτόματα ένα μέρος. Εδώ η ομάδα και η διαδοχή αγγίζουν άμεσα τους άλλους παράγοντες αξίας. Πώς μετρώνται οι ίδιες οι διαδικασίες και τα συστήματα σε μια επιχείρηση όπου η AI συμμετέχει στην εργασία είναι ξεχωριστό ερώτημα, αλλά η απάντησή του καθορίζει σε μεγάλο βαθμό πόσο υψηλή θα προκύψει εδώ η εξάρτηση από τον ιδιοκτήτη. Μια διαδικασία που υπάρχει μόνο στο μυαλό του ιδιοκτήτη αποτελεί διαφορετικό κίνδυνο από μια διαδικασία που είναι καταγεγραμμένη και εκτελείται εν μέρει από ένα σύστημα.
Το τρίτο βήμα είναι να γίνει διάκριση μεταξύ αυτού που μπορεί να αναλάβει η AI, αυτού που η AI μπορεί να κάνει με εποπτεία, και αυτού που πρέπει να παραμείνει ανθρώπινη εργασία. Αυτή η διάκριση είναι ακριβώς αυτό στο οποίο απαντά η σάρωση εργασιών (werkscan) της FTE TO AI: για κάθε εργασία στην επιχείρηση διαπιστώνεται αν η AI μπορεί να την αναλάβει, αν μπορεί εν μέρει να την εκτελέσει με εποπτεία, ή αν παραμένει ανθρώπινη εργασία, κάτι που καθιστά την εξάρτηση από τον ιδιοκτήτη άμεσα συγκεκριμένη και μεταβιβάσιμη αντί για ένα απλό συναίσθημα.
Η μείωση της εξάρτησης από τον ιδιοκτήτη δεν είναι θέμα σκληρότερης εργασίας, αλλά καταγραφής, κατανομής και, όπου είναι δυνατόν, αυτοματοποίησης όσων βρίσκονται τώρα σε ένα μόνο πρόσωπο. Ό,τι από αυτό γίνεται ζήτημα προσωπικού, ξεφεύγει από όσα μπορούν να περιγραφούν εδώ· οι αποφάσεις για το ποιος θα συνεχίσει να κάνει ποια εργασία ανήκουν στον εργοδότη, με τις δικές του νομικές απαιτήσεις που τις συνοδεύουν. Αυτό που πραγματεύεται εδώ είναι το πραγματικό ερώτημα ποια εργασία βρίσκεται πού και τι από αυτήν είναι μεταβιβάσιμο, ανεξάρτητα από το ποιος τελικά την εκτελεί.
Αυτός ο παράγοντας δεν λειτουργεί ανεξάρτητα από τους υπόλοιπους. Μια χαμηλότερη εξάρτηση από τον ιδιοκτήτη επηρεάζει επίσης το πώς ένας αγοραστής βλέπει τη δομή και την προέλευση της ποιότητας κερδών και την τεκμηρίωση που απαιτείται σε αυτό το πλαίσιο, επειδή αποτελέσματα που δεν εξαρτώνται από ένα μόνο πρόσωπο αποτιμώνται συνήθως υψηλότερα από αποτελέσματα που τίθενται υπό πίεση με την αποχώρηση αυτού του προσώπου.
Ο δωρεάν έλεγχος αξίας αποτελείται από οκτώ σύντομες ερωτήσεις, μία ανά παράγοντα, και δίνει μια πρώτη εικόνα για το ποιος παράγοντας μειώνει σήμερα περισσότερο την τιμή σας. Για την ομάδα και τη διαδοχή, αυτό είναι συχνά το πιο ειλικρινές σημείο εκκίνησης: λίγες ερωτήσεις για το τι συμβαίνει αν απουσιάσετε αποκαλύπτουν αμέσως πού βρίσκεται η μεγαλύτερη εξάρτηση. Η πλήρης σάρωση αξίας (waardescan), με τον δείκτη εξάρτησης από τον ιδιοκτήτη και το διετές χρονοδιάγραμμα προς τη στιγμή της εξόδου (exit), βρίσκεται υπό κατασκευή.