Ένας αγοραστής που εξετάζει τη θέση στην αγορά, θέτει ουσιαστικά μια άλλη ερώτηση: μπορεί αυτή η επιχείρηση να υπερασπιστεί τη θέση της όταν αλλάζουν οι συνθήκες. Παλαιότερα αυτή η ερώτηση αφορούσε κυρίως κλίμακα, εμπορικό σήμα και διανομή. Τώρα προστίθεται ένα τέταρτο επίπεδο: πόσο από την εργασία που διατηρεί τη θέση εξαρτάται από ανθρώπους που μπορούν να φύγουν, και πόσο είναι εδραιωμένο σε διαδικασίες, δεδομένα και συστήματα που παραμένουν με την επιχείρηση.
Αυτό δεν αλλάζει επειδή η ΑΙ είναι μια υπόσχεση. Αλλάζει επειδή η ΑΙ σήμερα ήδη αναλαμβάνει τμήματα της εργασίας που παλαιότερα έχτιζαν και διατηρούσαν τη θέση στην αγορά: ανάλυση τιμών, παρακολούθηση ανταγωνισμού, τμηματοποίηση πελατών, παραγωγή περιεχομένου, πρώτη γραμμή επαφής με πελάτες. Σε ορισμένες επιχειρήσεις αυτή η εργασία λειτουργεί ήδη σε μεγάλο βαθμό χωρίς χειροκίνητη παρέμβαση. Σε άλλες παραμένει εξ ολοκλήρου στο όνομα ενός εργαζομένου ή ενός εξωτερικού συνεργάτη. Αυτή η διαφορά είναι ακριβώς αυτό στο οποίο δίνει προσοχή ένας αγοραστής.
Ένας αγοραστής ζυγίζει τρία πράγματα μαζί όταν αξιολογεί τη θέση στην αγορά.
Πρώτον: είναι η θέση αποτέλεσμα ενός συστήματος ή ενός προσώπου. Μια θέση στην αγορά που στηρίζεται στη γνώση, το δίκτυο ή την ικανότητα διαπραγμάτευσης του ιδιοκτήτη ή ενός βασικού προσώπου, ζυγίζει λιγότερο από μια θέση που είναι εδραιωμένη σε δεδομένα πελατών, αυτοματοποιημένες διαδικασίες και επαναλήψιμες προσεγγίσεις. Αυτό συνδέεται άμεσα με γιατί ένας αγοραστής ζυγίζει διαφορετικά την εξάρτηση από τον ιδιοκτήτη τώρα: όσο περισσότερο η εργασία πίσω από τη θέση συνδέεται με ένα όνομα, τόσο πιο ευάλωτη είναι η ίδια η θέση.
Δεύτερον: πόσο ευρεία είναι η πελατειακή βάση που στηρίζει τη θέση. Ένα ισχυρό όνομα σε δύο ή τρεις μεγάλους πελάτες δεν είναι ισχυρή θέση στην αγορά, είναι συγκεντρωμένος κίνδυνος με καλή φήμη. Τι ακριβώς σημαίνει αυτό και πώς υπολογίζεται σε μια αποτίμηση αναλύεται στο τι είναι η συγκέντρωση πελατών και γιατί το συνυπολογίζει ένας αγοραστής.
Τρίτον: τι συμβαίνει με τα περιθώρια πίσω από αυτή τη θέση όταν αλλάζει η εργασία. Μια θέση στην αγορά που υπερασπίζεται με εξοικονομήσεις ή ταχύτητα που καθιστά δυνατή η ΑΙ, αξίζει μόνο όσο αξίζει εάν αυτό το κέρδος είναι επίσης καλής ποιότητας. Μια εξοικονόμηση που εξαρτάται από έναν προμηθευτή ή ένα εργαλείο μετράει διαφορετικά από μια εξοικονόμηση που είναι εδραιωμένη στην ίδια τη διαδικασία. Αυτή η διάκριση βρίσκεται στο επίκεντρο του γιατί η ποιότητα κέρδους ζυγίζεται τώρα διαφορετικά καθώς η ΑΙ αναλαμβάνει εργασίες.
Τα σημάδια είναι συγκεκριμένα και ήδη ορατά χωρίς εξωτερική αναφορά.
Εξετάστε ποιος κατέχει τη γνώση της αγοράς εντός της επιχείρησης. Εάν η ανάλυση ανταγωνισμού, η τιμολόγηση ή η τοποθέτηση βρίσκονται κυρίως στο μυαλό ενός προσώπου και όχι σε ένα κοινόχρηστο σύστημα, η θέση είναι εύθραυστη, ανεξάρτητα από το πόσο καλό είναι αυτό το πρόσωπο.
Εξετάστε πώς αντιδρά η επιχείρηση σε μια κίνηση τιμών ενός ανταγωνιστή. Συμβαίνει αυτό βάσει σταθερών, επαναλήψιμων σημάτων, ή βάσει διαίσθησης και εμπειρίας που δεν έχει καταγραφεί.
Εξετάστε το ποσοστό επαφής με πελάτες που διεξάγεται μέσω επαναλήψιμων, εν μέρει αυτοματοποιημένων διαδικασιών σε σχέση με το ποσοστό που στηρίζεται εξ ολοκλήρου σε ατομικές σχέσεις. Και οι δύο μορφές μπορούν να λειτουργήσουν καλά, αλλά ένας αγοραστής αποτιμά υψηλότερα την πρώτη επειδή είναι μεταβιβάσιμη.
Τέλος, εξετάστε τις συμβάσεις που εδραιώνουν τη θέση: αποκλειστικότητα, ρήτρες μη ανταγωνισμού, μακροχρόνιες συμφωνίες με βασικούς πελάτες. Ποιες μορφές συμβάσεων αυξάνουν πράγματι μια αποτίμηση περιγράφεται στο ποιες συμβάσεις αυξάνουν την αξία μιας επιχείρησης.
Μια χρήσιμη μέτρηση ξεκινά με μια λίστα όλων των δραστηριοτήτων που διατηρούν τη θέση στην αγορά: καθορισμός τιμών, παρακολούθηση ανταγωνισμού, παραγωγή περιεχομένου, προσέλκυση πελατών, διαχείριση λογαριασμών, τοποθέτηση προς τα έξω. Για κάθε δραστηριότητα θέτετε τρεις ερωτήσεις δίπλα δίπλα: μπορεί αυτό σήμερα ήδη να γίνεται σε μεγάλο βαθμό από ΑΙ με ανθρώπινη εποπτεία, συμβαίνει αυτό ήδη, και ποιος είναι υπεύθυνος όταν δεν συμβαίνει.
Από αυτό προκύπτει μια εικόνα με δύο άξονες: πόσο επαναλήψιμη είναι η εργασία πίσω από τη θέση, και πόσο εξαρτάται από ένα πρόσωπο ή έναν συνεργάτη. Εργασία που είναι επαναλήψιμη και δεν συνδέεται με ένα πρόσωπο αυξάνει την αξία της θέσης στην αγορά. Εργασία που θα μπορούσε να είναι επαναλήψιμη αλλά εξακολουθεί να διεξάγεται εξ ολοκλήρου χειροκίνητα και συνδεδεμένη με πρόσωπο, είναι ακριβώς εκεί όπου υπάρχει η περισσότερη δυνατότητα βελτίωσης.
Αυτή η κατηγοριοποίηση αναπόφευκτα αγγίζει το προσωπικό, και εκεί ισχύουν δικές τους νομικές απαιτήσεις για κάθε βήμα που κάνει ένας εργοδότης σε αυτόν τον τομέα. Αυτή η σελίδα περιγράφει τι συμβαίνει με την εργασία, όχι τι θα έπρεπε να κάνει ένας εργοδότης με το προσωπικό του.
Η βελτίωση δεν βρίσκεται σε μια ανακοίνωση ότι η επιχείρηση χρησιμοποιεί ΑΙ. Βρίσκεται σε τρία πράγματα που μπορεί να επαληθεύσει ένας αγοραστής: γνώση της αγοράς εδραιωμένη σε συστήματα αντί σε μυαλά, σχέσεις με πελάτες κατανεμημένες σε πολλαπλά σημεία επαφής αντί σε ένα πρόσωπο, και διαδικασίες πίσω από τη θέση που αποδεδειγμένα συνεχίζουν να λειτουργούν όταν αποχωρεί ένα βασικό πρόσωπο.
Ποια μέρη της εργασίας πίσω από τη θέση σας στην αγορά μπορούν πράγματι να αναληφθούν από την ΑΙ και ποια παραμένουν ανθρώπινη εργασία, είναι ερώτημα ανά καθήκον, όχι ανά θέση εργασίας ή τμήμα. Αυτό ακριβώς χαρτογραφεί η σάρωση εργασίας της FTE TO AI.
Ο δωρεάν έλεγχος αξίας αποτελείται από οκτώ σύντομες ερωτήσεις, μία ανά μοχλό αξίας, και δίνει μια πρώτη εικόνα για το ποιος μοχλός πιέζει σήμερα περισσότερο την τιμή σας. Η πλήρης σάρωση αξίας, με βαθμολογίες ωριμότητας ανά μοχλό, αποδεικτικά στοιχεία ανά βαθμολογία, τον δείκτη εξάρτησης από τον ιδιοκτήτη και ένα διετές ημερολόγιο προς τη στιγμή της εξόδου, βρίσκεται υπό κατασκευή.