Kupující, který se dívá na tržní pozici, si vlastně klade jinou otázku: dokáže tato firma svou pozici uhájit, pokud se podmínky změní. Dříve se tato otázka týkala hlavně rozsahu, značky a distribuce. Nyní se počítá i čtvrtá vrstva: kolik z práce, která pozici udržuje, závisí na lidech, kteří mohou odejít, a kolik je zakotveno v procesech, datech a systémech, které zůstávají s firmou.
To se nemění proto, že by AI byla příslibem. Mění se to proto, že AI dnes už přebírá části práce, které dříve tržní pozici budovaly a udržovaly: cenovou analýzu, sledování konkurence, segmentaci zákazníků, tvorbu obsahu, první linii kontaktu se zákazníky. U některých firem tato práce už z velké části probíhá bez ručního zásahu. U jiných je stále zcela vázaná na jednoho zaměstnance nebo jednu externí stranu. Právě tento rozdíl je to, na co si kupující dává pozor.
Kupující při posuzování tržní pozice zvažuje tři věci najednou.
Za prvé: je pozice výsledkem systému, nebo výsledkem osoby. Tržní pozice, která stojí na znalostech, síti kontaktů nebo vyjednávacích schopnostech majitele nebo jedné klíčové osoby, váží méně než pozice, která je zakotvena v datech o zákaznících, automatizovaných procesech a opakovatelných postupech. To přímo souvisí s tím, proč kupující nyní jinak váží závislost na vlastníkovi: čím více je práce za pozicí vázaná na jedno jméno, tím zranitelnější je samotná pozice.
Za druhé: jak široká je zákaznická základna, která pozici nese. Silné jméno u dvou nebo tří velkých zákazníků není silná tržní pozice, je to koncentrované riziko s dobrou reputací. Co to přesně znamená a jak se to promítá do ocenění, je podrobně popsáno na stránce co je koncentrace zákazníků a proč ji kupující zohledňuje.
Za třetí: co se stane s maržemi za touto pozicí, pokud se práce změní. Tržní pozice, která je hájena úsporami nebo rychlostí, kterou umožňuje AI, má hodnotu jen tehdy, pokud je tento zisk zároveň dobré kvality. Úspora, která visí na jednom dodavateli nebo jednom nástroji, se počítá jinak než úspora zakotvená v samotném procesu. Tato nuance je ústředním tématem stránky proč se kvalita zisku nyní váží jinak, když AI přebírá práci.
Signály jsou konkrétní a jsou viditelné už bez externího reportingu.
Podívejte se na to, kdo ve firmě vlastní znalost trhu. Pokud analýza konkurence, cenotvorba nebo positioning existují především v hlavě jedné osoby a ne ve sdíleném systému, je pozice křehká, bez ohledu na to, jak dobrá tato osoba je.
Podívejte se na to, jak firma reaguje na cenový pohyb konkurenta. Děje se to na základě pevných, opakovatelných signálů, nebo na základě instinktu a zkušenosti, která není zaznamenaná.
Podívejte se na podíl kontaktu se zákazníky, který probíhá přes opakovatelné, částečně automatizované procesy, oproti podílu, který stojí zcela na individuálních vztazích. Obě formy mohou dobře fungovat, ale kupující ocení první variantu výše, protože je přenositelná.
Nakonec se podívejte na smlouvy, které pozici zajišťují: exkluzivitu, konkurenční doložky, dlouhodobé dohody s klíčovými zákazníky. Které smluvní formy skutečně zvyšují ocenění, je popsáno na stránce které smlouvy zvyšují hodnotu firmy.
Užitečné měření začíná seznamem všech činností, které udržují tržní pozici: stanovení cen, sledování konkurence, tvorba obsahu, získávání zákazníků, správa účtů, positioning navenek. U každé činnosti si položte vedle sebe tři otázky: dá se to dnes už z velké části dělat pomocí AI s lidským dohledem, děje se to už, a kdo je odpovědný, pokud se to neděje.
Z toho vznikne obraz se dvěma osami: jak opakovatelná je práce za pozicí a jak závislá je na jedné osobě nebo jedné straně. Práce, která je opakovatelná a není vázaná na osobu, zvyšuje hodnotu tržní pozice. Práce, která by opakovatelná mohla být, ale stále probíhá zcela ručně a je vázaná na osobu, je přesně tam, kde je nejvíce prostoru ke zlepšení.
Toto rozdělení se nevyhnutelně dotýká zaměstnanců a pro každý krok, který v tomto ohledu zaměstnavatel podnikne, platí vlastní zákonné požadavky. Tato stránka popisuje, co se děje s prací, ne co by zaměstnavatel měl dělat se svými zaměstnanci.
Zlepšení nespočívá v oznámení, že firma používá AI. Spočívá ve třech věcech, které kupující může ověřit: znalost trhu zaznamenaná v systémech místo v hlavách, zákaznické vztahy rozložené mezi více kontaktních bodů místo na jednu osobu, a procesy za pozicí, které prokazatelně dál fungují, i když klíčová osoba odejde.
Které části práce za vaší tržní pozicí lze skutečně převést na AI a které zůstávají lidskou prací, je otázka na úrovni jednotlivých úkolů, ne funkce nebo oddělení. Přesně to mapuje pracovní scan od FTE TO AI.
Bezplatná kontrola hodnoty se skládá z osmi krátkých otázek, jedné na každý hodnototvorný faktor, a poskytuje první obraz o tom, který faktor dnes nejvíce tlačí vaši cenu dolů. Kompletní hodnotový scan, se skóre vyspělosti pro každý faktor, důkazy pro každé skóre, indexem závislosti na vlastníkovi a dvouletým kalendářem k okamžiku exitu, se právě připravuje.