Egy vevő, aki a piaci pozíciót vizsgálja, valójában egy másik kérdést tesz fel: meg tudja-e védeni ez a vállalat a pozícióját, ha a körülmények megváltoznak. Régebben ez a kérdés főként a méretről, a márkáról és a disztribúcióról szólt. Most egy negyedik réteg is számít: mennyi az a munka, amely a pozíciót fenntartja, függ olyan emberektől, akik elmehetnek, és mennyi rögzült folyamatokban, adatokban és rendszerekben, amelyek a vállalattal együtt maradnak.
Ez nem azért változik, mert az AI egy ígéret. Azért változik, mert az AI ma már átveszi a munka azon részeit, amelyek korábban a piaci pozíciót felépítették és fenntartották: árazási elemzés, versenytárs-figyelés, ügyfélszegmentálás, tartalomkészítés, az ügyfélkapcsolat első vonala. Néhány vállalatnál ez a munka már nagyrészt kézi beavatkozás nélkül zajlik. Máshol ez még teljesen egyetlen munkatárs vagy egyetlen külső fél nevéhez kötődik. Ez a különbség az, amire egy vevő pontosan figyel.
Egy vevő három dolgot mér egyszerre, amikor a piaci pozíciót értékeli.
Először: a pozíció egy rendszer vagy egy személy eredménye. Egy piaci pozíció, amely a tulajdonos vagy egyetlen kulcsfigura tudásán, kapcsolati hálóján vagy tárgyalókészségén alapul, kevésbé nyom a latban, mint egy pozíció, amely ügyféladatokban, automatizált folyamatokban és megismételhető megközelítésekben rögzült. Ez közvetlenül kapcsolódik ahhoz, miért mér most másképp egy vevő a tulajdonosfüggőséget: minél inkább egyetlen névhez kötődik a pozíció mögötti munka, annál sebezhetőbb a pozíció maga.
Másodszor: mennyire széles az ügyfélbázis, amely a pozíciót hordozza. Egy erős név két vagy három nagy ügyfélnél nem erős piaci pozíció, hanem koncentrált kockázat jó hírnévvel. Hogy ez pontosan mit jelent, és hogyan számít bele egy értékelésbe, azt kifejtve olvashatja itt: mi az ügyfélkoncentráció, és miért veszi ezt figyelembe egy vevő.
Harmadszor: mi történik a pozíció mögötti árréssel, ha a munka megváltozik. Egy piaci pozíció, amelyet az AI által lehetővé tett megtakarítással vagy sebességgel védenek, csak akkor annyit ér, amennyit ér, ha az abból származó nyereség jó minőségű is. Egy megtakarítás, amely egyetlen beszállítótól vagy egyetlen eszköztől függ, másképp számít, mint egy megtakarítás, amely maga a folyamatba van beépítve. Ez a finomság áll a középpontjában itt: miért mér most másképp egy vevő a nyereségminőséget, mivel az AI átveszi a munkát.
A jelek konkrétak, és külső jelentés nélkül is láthatók már.
Nézze meg, ki birtokolja a vállalaton belül a piaci tudást. Ha a versenyelemzés, az árazás vagy a pozicionálás főként egyetlen ember fejében van, és nem egy megosztott rendszerben, a pozíció ingatag, függetlenül attól, milyen jó az az ember.
Nézze meg, hogyan reagál a vállalat egy versenytárs árváltozására. Ez rögzített, megismételhető jelzések alapján történik, vagy ösztön és le nem írt tapasztalat alapján.
Nézze meg, hogy az ügyfélkapcsolat mekkora hányada zajlik megismételhető, részben automatizált folyamatokon keresztül, szemben azzal a hányaddal, amely teljesen egyéni kapcsolatokon nyugszik. Mindkét forma jól működhet, de egy vevő az elsőt magasabbra értékeli, mert az átadható.
Végül nézze meg a szerződéseket, amelyek a pozíciót rögzítik: kizárólagosság, versenykorlátozó kikötések, hosszú távú megállapodások kulcsügyfelekkel. Hogy mely szerződéstípusok emelik tényleg egy vállalat értékét, azt itt írjuk le: mely szerződések emelik egy vállalat értékét.
Egy hasznosítható mérés azzal kezdődik, hogy összeállítja azoknak a tevékenységeknek a listáját, amelyek a piaci pozíciót fenntartják: árazás, versenytárs-figyelés, tartalomkészítés, ügyfélszerzés, ügyfélkezelés, külső pozicionálás. Tevékenységenként állítson egymás mellé három kérdést: ezt ma már nagyrészt el tudja végezni az AI emberi felügyelettel, ez ma már így történik-e, és ki a felelős, ha nem történik meg.
Ebből egy kéttengelyű kép alakul ki: mennyire megismételhető a pozíció mögötti munka, és mennyire függ egyetlen személytől vagy egyetlen féltől. Az a munka, amely megismételhető és nem kötődik egy személyhez, növeli a piaci pozíció értékét. Az a munka, amely megismételhető lehetne, de még teljesen kézi és személyhez kötött módon zajlik, pontosan az a pont, ahol a legtöbb javítási lehetőség rejlik.
Ez a felosztás elkerülhetetlenül kapcsolódik a személyzethez, és minden lépésre, amelyet egy munkáltató ezen belül tesz, saját törvényi követelmények vonatkoznak. Ez az oldal azt írja le, mi történik a munkával, nem azt, hogy egy munkáltatónak mit kellene tennie a személyzetével.
A javulás nem abban rejlik, hogy bejelentik, a vállalat AI-t használ. Három olyan dologban rejlik, amelyet egy vevő ellenőrizhet: piaci tudás, amely rendszerekben rögzült, nem fejekben; ügyfélkapcsolatok, amelyek több érintkezési ponton oszlanak el, nem egyetlen személyen; és a pozíció mögötti folyamatok, amelyek bizonyíthatóan tovább működnek, ha egy kulcsfigura távozik.
Hogy az Ön piaci pozíciója mögötti munka mely részeit lehet tényleg átvenni az AI-val, és melyek maradnak emberi munka, az feladatonkénti kérdés, nem funkció- vagy osztályonkénti. Pontosan ezt méri fel az FTE TO AI munkafelmérése.
Az ingyenes értékellenőrzés nyolc rövid kérdésből áll, egy-egy értékmozgatónkénti, és első képet ad arról, melyik mozgató nyomja le legjobban a mai árát. A teljes értékfelmérés, mozgatónkénti érettségi pontszámokkal, pontszámonkénti bizonyítékkal, a tulajdonosfüggőségi indexszel és egy kétéves naptárral a kilépési pillanatig, jelenleg készül.