En køber, der kigger på markedsposition, stiller egentlig et andet spørgsmål: kan dette selskab forsvare sin position, hvis omstændighederne ændrer sig. Tidligere handlede det spørgsmål primært om skala, brand og distribution. Nu tæller et fjerde lag med: hvor meget af det arbejde, der holder positionen oppe, afhænger af mennesker, der kan gå deres vej, og hvor meget ligger fast i processer, data og systemer, der følger med selskabet.
Det ændrer sig ikke, fordi AI er et løfte. Det ændrer sig, fordi AI allerede i dag overtager dele af det arbejde, der tidligere opbyggede og fastholdt markedsposition: prisanalyse, konkurrentovervågning, kundesegmentering, indholdsproduktion, første linje af kundekontakt. Hos nogle selskaber kører det arbejde allerede stort set uden manuel indblanding. Hos andre står det stadig fuldstændig i navnet på én medarbejder eller én ekstern part. Den forskel er præcis det, en køber lægger mærke til.
En køber vejer tre ting samtidig, når han vurderer markedsposition.
For det første: er positionen resultatet af et system eller af en person. En markedsposition, der bygger på ejerens eller én nøglepersons viden, netværk eller forhandlingsevne, vejer lettere end en position, der ligger fast i kundedata, automatiserede processer og gentagelige fremgangsmåder. Det hænger direkte sammen med hvorfor en køber vejer ejerafhængighed anderledes nu: jo mere arbejdet bag positionen står i ét navn, desto mere sårbar er positionen selv.
For det andet: hvor bred er den kundebase, der bærer positionen. Et stærkt navn hos to eller tre store kunder er ikke en stærk markedsposition, det er en koncentreret risiko med et godt ry. Hvad det præcist betyder, og hvordan det tæller med i en værdiansættelse, er beskrevet på hvad kundekoncentration er, og hvorfor en køber vejer det ind.
For det tredje: hvad sker der med marginerne bag den position, hvis arbejdet ændrer sig. En markedsposition, der forsvares med besparelser eller hastighed, som AI muliggør, er kun værd, hvad den er værd, hvis den fortjeneste også er af god kvalitet. En besparing, der hænger på én leverandør eller ét værktøj, tæller anderledes end en besparing, der er forankret i selve processen. Den nuance er central på hvorfor indtjeningskvalitet vejes anderledes nu AI overtager arbejde.
Signalerne er konkrete og allerede synlige uden ekstern rapportering.
Se på, hvem der besidder markedskendskabet i selskabet. Hvis konkurrentanalyse, prisfastsættelse eller positionering primært sidder i hovedet på én person og ikke i et fælles system, er positionen fragil, uanset hvor god denne person er.
Se på, hvordan selskabet reagerer på en konkurrents prisbevægelse. Sker det på baggrund af fastlagte, gentagelige signaler, eller på baggrund af mavefornemmelse og erfaring, der ikke er dokumenteret.
Se på andelen af kundekontakt, der forløber via gentagelige, delvist automatiserede processer, versus andelen, der fuldstændig hviler på individuelle relationer. Begge former kan fungere godt, men en køber værdsætter den første højere, fordi den er overdragelig.
Se til sidst på de kontrakter, der fastlægger positionen: eksklusivitet, konkurrenceklausuler, langvarige aftaler med nøglekunder. Hvilke kontraktformer der reelt hæver en værdiansættelse, er beskrevet på hvilke kontrakter der øger værdien af et selskab.
En brugbar måling begynder med en liste over alle aktiviteter, der holder markedspositionen ved live: prisfastsættelse, konkurrentovervågning, indholdsproduktion, kundeanskaffelse, kontostyring, positionering udadtil. For hver aktivitet stiller De tre spørgsmål op mod hinanden: kan dette allerede i dag i vid udstrækning udføres af AI med menneskeligt tilsyn, sker det allerede, og hvem er ansvarlig, hvis det ikke sker.
Deraf fremstår et billede med to akser: hvor gentageligt er arbejdet bag positionen, og hvor afhængigt er det af én person eller én part. Arbejde, der er gentageligt og ikke er bundet til en person, øger værdien af markedspositionen. Arbejde, der kunne være gentageligt, men stadig forløber fuldstændig manuelt og personbundet, er præcis der, hvor det største forbedringspotentiale ligger.
Denne opdeling berører uundgåeligt personale, og der gælder egne lovmæssige krav for hvert skridt, en arbejdsgiver tager på det område. Denne side beskriver, hvad der sker med arbejdet, ikke hvad en arbejdsgiver bør gøre med sit personale.
Forbedringen ligger ikke i en meddelelse om, at selskabet bruger AI. Den ligger i tre ting, en køber kan verificere: markedskendskab, der er dokumenteret i systemer i stedet for i hoveder, kunderelationer, der er fordelt over flere kontaktpunkter i stedet for én person, og processer bag positionen, der påviseligt fortsætter med at fungere, hvis en nøgleperson forlader selskabet.
Hvilke dele af arbejdet bag Deres markedsposition der reelt kan overtages af AI, og hvilke der forbliver menneskeligt arbejde, er et spørgsmål pr. opgave, ikke pr. funktion eller afdeling. Det er præcis, hvad arbejdsscanningen fra FTE TO AI kortlægger.
Den gratis værditjek består af otte korte spørgsmål, ét pr. værdidriver, og giver et første billede af, hvilken driver der i dag lægger mest pres på Deres pris. Den fulde værdiscanning, med modenhedsscorer pr. driver, dokumentation pr. score, ejerafhængighedsindekset og en toårskalender frem mod exit-tidspunktet, er under udarbejdelse.