Kupec, ki gleda na tržni položaj, si pravzaprav zastavlja drugo vprašanje: ali lahko to podjetje obrani svoj položaj, ko se razmere spremenijo. Prej je to vprašanje predvsem zadevalo obseg, blagovno znamko in distribucijo. Zdaj se šteje še četrta plast: koliko dela, ki drži položaj pokonci, je odvisno od ljudi, ki lahko odidejo, in koliko je zapisano v procesih, podatkih in sistemih, ki gredo s podjetjem naprej.
To se ne spreminja, ker je AI obljuba. Spreminja se, ker AI danes že prevzema dele dela, ki so nekoč vzpostavljali in vzdrževali tržni položaj: analizo cen, spremljanje konkurence, segmentacijo strank, produkcijo vsebin, prvo linijo stika s strankami. Pri nekaterih podjetjih to delo že v veliki meri poteka brez ročnega posredovanja. Pri drugih je še povsem vezano na ime enega zaposlenega ali enega zunanjega partnerja. Ta razlika je natanko tisto, na kar je pozoren kupec.
Kupec pri ocenjevanju tržnega položaja med seboj tehta tri stvari.
Prvič: ali je položaj rezultat sistema ali osebe. Tržni položaj, ki temelji na znanju, mreži ali pogajalski sposobnosti lastnika ali ene ključne osebe, tehta manj kot položaj, ki je zapisan v podatkih o strankah, avtomatiziranih procesih in ponovljivih pristopih. To se neposredno navezuje na zakaj kupec zdaj drugače tehta odvisnost od lastnika: bolj ko je delo za položajem vezano na eno ime, bolj ranljiv je sam položaj.
Drugič: kako širok je nabor strank, ki nosi ta položaj. Močno ime pri dveh ali treh velikih strankah ni močan tržni položaj, temveč koncentrirano tveganje z dobrim ugledom. Kaj to natančno pomeni in kako se to všteva v vrednotenje, je razdelano na kaj je koncentracija strank in zakaj jo kupec upošteva.
Tretjič: kaj se zgodi z marginami za tem položajem, ko se delo spremeni. Tržni položaj, ki se brani s prihranki ali hitrostjo, ki jo omogoča AI, je vreden le toliko, kolikor je ta dobiček tudi dobre kakovosti. Prihranek, ki je vezan na enega dobavitelja ali eno orodje, šteje drugače kot prihranek, ki je zasidran v samem procesu. Ta nianca je osrednja na zakaj se kakovost dobička zdaj tehta drugače, ko AI prevzema delo.
Signali so konkretni in vidni že brez zunanjega poročanja.
Poglejte, kdo v podjetju poseduje tržno znanje. Če analiza konkurence, določanje cen ali pozicioniranje predvsem obstajajo v glavi ene osebe in ne v skupnem sistemu, je položaj krhek, ne glede na to, kako dobra je ta oseba.
Poglejte, kako podjetje reagira na cenovno potezo konkurenta. Ali se to dogaja na podlagi trdnih, ponovljivih signalov, ali na podlagi občutka in izkušnje, ki ni zapisana.
Poglejte delež stika s strankami, ki poteka preko ponovljivih, delno avtomatiziranih procesov, v primerjavi z deležem, ki v celoti temelji na individualnih odnosih. Obe obliki lahko dobro delujeta, vendar kupec višje vrednoti prvo, ker je prenosljiva.
Nazadnje poglejte pogodbe, ki zapisujejo položaj: ekskluzivnost, konkurenčne klavzule, dolgoročne dogovore s ključnimi strankami. Katere pogodbene oblike dejansko dvigujejo vrednotenje, je opisano na katere pogodbe povečujejo vrednost podjetja.
Uporabna meritev se začne s seznamom vseh dejavnosti, ki vzdržujejo tržni položaj: določanje cen, spremljanje konkurence, produkcija vsebin, pridobivanje strank, upravljanje računov, pozicioniranje navzven. Za vsako dejavnost si postavite tri vprašanja hkrati: ali to danes že v veliki meri lahko opravi AI s človeškim nadzorom, ali se to že dogaja, in kdo je odgovoren, če se ne zgodi.
Iz tega nastane slika z dvema osema: kako ponovljivo je delo za položajem in kako odvisno je od ene osebe ali ene stranke. Delo, ki je ponovljivo in ni vezano na osebo, povečuje vrednost tržnega položaja. Delo, ki bi lahko bilo ponovljivo, vendar še poteka povsem ročno in je vezano na osebo, je natanko tam, kjer je največ prostora za izboljšave.
Ta razdelitev nujno zadeva zaposlene, in zanje veljajo lastne zakonske zahteve pri vsakem koraku, ki ga v zvezi s tem naredi delodajalec. Ta stran opisuje, kaj se dogaja z delom, ne kaj bi delodajalec moral storiti s svojimi zaposlenimi.
Izboljšava ni v napovedi, da podjetje uporablja AI. Je v treh stvareh, ki jih kupec lahko preveri: tržno znanje, ki je zapisano v sistemih namesto v glavah, odnosi s strankami, ki so razporejeni na več stičnih točk namesto na eno osebo, in procesi za položajem, ki dokazljivo delujejo naprej, tudi če ključna oseba odide.
Kateri deli dela za vašim tržnim položajem se dejansko lahko prenesejo na AI in kateri ostajajo delo ljudi, je vprašanje na ravni posamezne naloge, ne funkcije ali oddelka. Prav to prikaže delovni pregled (werkscan) podjetja FTE TO AI.
Brezplačni preizkus vrednosti (waardecheck) obsega osem kratkih vprašanj, enega za vsak dejavnik vrednosti, in poda prvo sliko o tem, kateri dejavnik danes najbolj znižuje vašo ceno. Celoten pregled vrednosti (waardescan), z zrelostnimi ocenami za vsak dejavnik, dokazi za vsako oceno, indeksom odvisnosti od lastnika in dvoletnim koledarjem do trenutka izstopa, je v pripravi.