Egy vevő nem a bérlistán lévő emberek számáért fizet. Azért fizet, ami tovább működik, ha ezek közül az emberek közül valaki holnap kiesik. Ez mindig is így volt, de a kérdés más súlyt kap most, hogy a munka egy része már nem egy személynél van, hanem szoftverben, eljárásokban vagy a kettő kombinációjában. A csapat és az utódlás régen főként arról szólt, hogy van-e egy második ember, aki átveheti a tulajdonos munkáját. Ez a kérdés megmarad, de egy második réteg is hozzáadódik: mekkora része a munkának az, amit egyáltalán nem kell többé egy embernek átvennie, mert egy rendszer már elvégzi, vagy nagyrészt elvégzi.
Ezek a két réteg együtt határozzák meg, mennyire nehezedik ez a hajtóerő az árra. Egy vállalat, ahol a tulajdonos az egyetlen, aki fenntartja a legfontosabb ügyfélkapcsolatokat, az egyetlen, aki tudja, hogyan épül fel az elsődleges folyamat, és az egyetlen, aki döntéseket hoz, más kockázatot jelent egy vevőnek, mint egy vállalat, ahol ez a tudás és tevékenység emberek és rendszerek között megosztott.
Az a munka, amit az AI átvesz, nem mindenhol ugyanabban a formában és nem mindenhol ugyanabban az ütemben történik. A csapat és az utódlás témakörén belül három kategória keveredik egymással. A munka egy részét egy rendszer teljesen átveheti: állandó jelentések, standard levelezés, fix szabályok szerinti tervezés. Egy rész felügyelettel történik: egy munkatárs jóváhagy vagy elutasít, indokkal, mielőtt valami továbbmegy. És egy rész emberi munka marad: tárgyalás egy bizonytalankodó ügyféllel, olyan döntés meghozása, amely nem fér bele egy eljárásba, vagy olyan személy irányítása, aki maga már nem látja át a helyzetet.
A vállalatok közötti különbség nem abban áll, hogy van-e AI, hanem abban, hogy a második és az első típusú munkából mennyi van már felismerve és kialakítva. Egyik vállalatnál ezt megvizsgálták és rögzítették: mely feladatokat képes egy rendszer kezelni, melyeket végez el egy munkatárs felügyelettel, és melyek maradnak egy személynél. A másik vállalatnál minden még azon lóg, amit a tulajdonos vagy egy kulcsmunkatárs a fejében tart, anélkül, hogy bárki megvizsgálta volna, mi az, ami valójában átadható egy rendszernek. Ez a különbség mérhető, és pontosan ez az, amire egy vevő rákérdez.
Egy vevő ritkán kérdez rá közvetlenül arra, hogy a vállalat mennyire függ Öntől. Ezt bizonyos jelekből vezeti le. Hogy a folyamatok rögzítettek-e, vagy csak egyetlen személy ismeri őket. Hogy az ügyfélkapcsolatok a vállalathoz tartoznak-e, vagy egy magánszemélyhez. Hogy a döntéseket meg lehet-e hozni máshol is, mint az Ön asztalánál. Hogy van-e valaki, aki - AI-támogatással vagy anélkül - holnap átveheti azt, amit Ön ma csinál.
A tulajdonosi függőség index ezt egyetlen képbe sűríti össze: az árbevétel, az ügyfélkontaktusok és az operatív döntések mekkora része függ szó szerint a tulajdonostól, és ebből mennyi átadható ésszerű erőfeszítéssel egy személynek, egy csapatnak vagy egy rendszernek. Egy magas függőség lenyomja az árat, függetlenül attól, hogy a számok egyébként mennyire jók, mert a vevő az első naptól kezdve egy olyan kockázatot vásárol, amelyet magának kell megszüntetnie.
Az első lépés egy őszinte felmérés arról, mi történik, ha Ön két hétre kiesik. Nem gondolatkísérletként, hanem papíron: mely döntések állnak meg, mely ügyfeleket nem hív fel senki más, mely jelentés nem készül el. Ez a lista a nyers tulajdonosi függőség.
A második lépés az, hogy a listán szereplő minden feladatnál megnézi, mi van már átadva: egy kollega, aki ismeri a folyamatot, egy rögzített eljárás, egy rendszer, amely egy részét automatikusan elvégzi. Itt a csapat és az utódlás közvetlenül összekapcsolódik a többi értékhajtóerővel. Hogyan mérik magukat a folyamatokat és rendszereket egy olyan vállalatnál, ahol AI is közreműködik önálló kérdés, de az erre adott válasz nagymértékben meghatározza, mennyire magas lesz itt a tulajdonosi függőség. Egy folyamat, amely csak a tulajdonos fejében létezik, más kockázatot jelent, mint egy folyamat, amely rögzített és részben egy rendszer által kerül végrehajtásra.
A harmadik lépés különbséget tenni abban, mit vehet át teljesen az AI, mit tud az AI felügyelettel elvégezni, és minek kell embernek maradnia. Pontosan erre a különbségtételre ad választ a FTE TO AI munkascanje: a vállalat minden feladatánál megállapítják, hogy az AI teljesen átveheti-e, részben felügyelettel elvégezheti-e, vagy emberi munka marad, ami a tulajdonosi függőséget azonnal konkréttá és átadhatóvá teszi, egy érzés helyett.
A tulajdonosi függőség csökkentése nem a keményebb munka kérdése, hanem a rögzítésé, elosztásé és - ahol lehetséges - az automatizálásé azoknak a dolgoknak, amelyek most egyetlen személynél vannak. Ami ebből személyzeti kérdéssé válik, azon túl van, amit itt le lehet írni; a döntések arról, ki milyen munkát végez tovább, a munkaadóra tartoznak, a saját törvényi előírásaikkal, amelyek ehhez kapcsolódnak. Amiről itt szó van, az a tényszerű kérdés, hogy melyik munka hol lóg, és ebből mi átadható, függetlenül attól, hogy végül ki végzi el azt a munkát.
Ez a hajtóerő nem függetlenül működik a többitől. Egy alacsonyabb tulajdonosi függőség befolyásolja azt is, hogyan tekint egy vevő a nyereségminőség felépítésére és eredetére, és az ehhez szükséges alátámasztásra, mert azok az eredmények, amelyek nem egyetlen személytől függenek, általában magasabb értékelést kapnak, mint azok, amelyek annak a személynek a távozásakor nyomás alá kerülnek.
Az ingyenes értékellenőrzés nyolc rövid kérdésből áll, egy-egy minden hajtóerőre, és első képet ad arról, melyik hajtóerő nyomja le legjobban ma az Ön árát. A csapat és az utódlás esetében ez gyakran a legőszintébb kezdőpont: néhány kérdés arról, mi történik, ha Ön kiesik, azonnal feltárja, hol van a legnagyobb függőség. A teljes értékelési scan, a tulajdonosi függőség indexszel és a kilépési pillanathoz vezető kétéves naptárral, jelenleg készül.