Egy vevő nem a tavalyi bevételért fizet. Azért fizet, amilyen része a bevételnek jövőre ésszerű bizonyossággal visszatér, anélkül hogy azt mindig újra el kellene adni. A szerződés értéke, a megújítás ritmusa, a felmondási idő és az a kérdés, hogy egy ügyfél távozhat-e váltási költségek nélkül: ez határozza meg, hogy a bevétel ismétlődőként számít-e, vagy egyszerinek tekintik az értékelésben.
Az elmozdulás, amelyet az AI elindít, ezt közvetlenül érinti. A munka egy része, amely korábban órákat vett igénybe egy ügyfél kiszolgálásához, most szoftver végzi, részben emberi felügyelettel, amely jóváhagy vagy elutasít, részben teljesen automatikusan. Ez nem magát a bevételt változtatja meg, hanem azt, hogy mibe kerül azt megtartani. Az ismétlődő bevétel, amely olyan folyamaton alapul, amelyben kevés a kézi munka, súlyosabban esik latba, mint az ismétlődő bevétel, amely csak egyetlen accountmanager figyelmének köszönhetően marad fenn.
Egy vevő nem az "előfizetés" vagy "szerződés" címkét nézi, hanem azt, hogy mi történik, ha senki sem figyel. A due diligence során visszatérő kérdések:
Ez az utolsó pont az, ahol a mérés megváltozik. Egy vállalat, ahol a számlázás, a megújítások nyomon követése és az alapszolgáltatás nagyrészt rendszereken keresztül fut, azt mutatja a vevőnek, hogy az ismétlődő bevétel nem függ a személyek folytonosságától. Egy vállalatnak, ahol ez a munka még teljesen emberekre hárul, ezt a függőséget máshol kell kompenzálnia, például hosszabb szerződésekkel vagy magasabb váltási költségekkel az ügyfél számára.
Az alap a bevétel eredet szerinti felbontása: szerződésben rögzített, szerződés nélküli megszokásból eredő, és egyszeri. Ezután kategóriánként számolja azt a munkarészt, amely szükséges ahhoz, hogy azt a bevételt megtartsa, és hogy ki vagy mi végzi ezt a munkát.
Egy működőképes sorrend:
1. Mérje fel ügyfélszegmensenként az elmúlt két-három év megújítási arányát, ne egyetlen országos átlagként, hanem ügyféltípusonként. 2. Rendelje hozzá minden bevételi forráshoz azokat a feladatokat, amelyek szükségesek az adott ügyfél megtartásához: nyomon követés, számlázás, szolgáltatásnyújtás, szerződés megújítása. 3. Jelölje meg feladatonként, hogy azt ma egy rendszer végzi-e, egy rendszer emberi jóváhagyással, vagy teljesen egy személy. 4. Határozza meg, mi történik az ismétlődő bevétellel, ha az a személy távozik. A folyamat tovább fut, vagy leáll.
Ez a negyedik lépés pontosan az a pont, ahol a tulajdonosi és csapatfüggőség a képbe kerül: az ismétlődő bevétel, amely papíron szilárdnak tűnik, egy vevőnél mégis alacsony pontszámot kaphat, amint kiderül, hogy egyetlen személy tartja össze. Fordítva, egy vállalat kevesebb szerződéses biztonsággal mégis jól szerepelhet, ha maga a karbantartási folyamat robusztus, ahogy ez látható a folyamatoknál és rendszereknél, amelyek nem egyetlen munkahelyen futnak.
A javítás itt nem a bevétel átnevezésében rejlik, hanem az ügyfélmegtartás kézi munkarészének csökkentésében és az erről szóló bizonyíték rögzítésében.
Három irány, amely a gyakorlatban különbséget tesz:
Itt nem személyzeti döntésekről van szó. Hogy egy funkcióval vagy egy munkatárssal mi történik, ha egy feladat megszűnik vagy megváltozik, az saját törvényi előírások hatálya alá tartozik, és a munkáltató hatásköre. Itt annak feltérképezéséről van szó, hogy mely munka tartja működésben egy folyamatot, függetlenül attól, hogy azt a munkát ma ki végzi.
Az a kérdés, hogy az ismétlődő bevétel az ön vállalatában egy személyen vagy egy folyamaton nyugszik-e, néhány célzott kérdéssel már részben megválaszolható. Az ingyenes értékellenőrzés nyolc rövid kérdésből áll, egy-egy értékhajtóelemenként, és képet ad arról, hogy melyik hajtóelem nyomja ma leginkább az árát. A teljes waardescan, bizonyítékkal minden hajtóelemhez és egy kétéves naptárral az exit-pillanatig, jelenleg készül.