Ostaja ei maksa viime vuoden liikevaihdosta. Hän maksaa siitä osasta liikevaihtoa, joka kohtuullisella varmuudella palautuu ensi vuonna, ilman että sitä pitää joka kerta myydä uudelleen. Sopimusarvo, jatkamisrytmi, irtisanomisajat ja se, voiko asiakas lähteä ilman siirtymäkustannuksia: se ratkaisee, lasketaanko liikevaihto toistuvaksi vai käsitelläänkö sitä kertaluonteisena arvonmäärityksessä.
Muutos, jonka tekoäly käynnistää, vaikuttaa tähän suoraan. Osa työstä, joka aiemmin vaati tunteja asiakkaan palvelemiseksi, tehdään nyt ohjelmistolla, osittain ihmisen valvonnalla, joka hyväksyy tai hylkää, osittain täysin automaattisesti. Se ei muuta itse liikevaihtoa, mutta muuttaa kustannuksia, joita sen liikevaihdon säilyttäminen vaatii. Toistuva liikevaihto, joka perustuu prosessiin, jossa on vähän manuaalista työtä, painaa enemmän kuin toistuva liikevaihto, joka säilyy vain yhden asiakasvastaavan huomion ansiosta.
Ostaja ei katso nimikettä "tilaus" tai "sopimus", hän katsoo, mitä tapahtuu, kun kukaan ei valvo. Kysymyksiä, jotka toistuvat due diligencessä:
Viimeinen kohta on se, missä mittaus muuttuu. Yritys, jossa laskutus, uudistusten seuranta ja peruspalvelu kulkevat suurelta osin järjestelmien kautta, osoittaa ostajalle, että toistuva liikevaihto ei riipu henkilöiden jatkuvuudesta. Yritys, jossa tämä työ on edelleen kokonaan ihmisten varassa, joutuu kompensoimaan tätä riippuvuutta muualla, esimerkiksi pidemmillä sopimuksilla tai korkeammilla asiakkaan siirtymäkustannuksilla.
Perusta on liikevaihdon erittely alkuperän mukaan: sopimuksellisesti sidottu, tapaperusteinen käyttäytyminen ilman sopimusta, ja kertaluonteinen. Sen jälkeen lasketaan kategoriakohtaisesti sen työn osuus, joka tarvitaan liikevaihdon säilyttämiseksi, ja kuka tai mikä tekee sen työn.
Toimiva järjestys:
1. Kartoittakaa asiakassegmenteittäin viimeisen kahden tai kolmen vuoden jatkamisprosentti, ei yhtenä valtakunnallisena keskiarvona vaan asiakastyypeittäin. 2. Asettakaa jokaisen liikevaihtovirran rinnalle tehtävät, joita tarvitaan asiakkaan säilyttämiseksi: seuranta, laskutus, palvelun tarjoaminen, sopimuksen uudistaminen. 3. Merkitkää tehtäväkohtaisesti, tekeekö sen tänään järjestelmä, järjestelmä ihmisen hyväksynnällä, tai kokonaan henkilö. 4. Määrittäkää, mitä toistuvalle liikevaihdolle tapahtuu, jos tämä henkilö lähtee. Jatkuuko prosessi, vai pysähtyykö se.
Tämä neljäs vaihe on juuri kohta, jossa omistaja- ja tiimiriippuvuus tulee kuvaan: toistuva liikevaihto, joka näyttää paperilla vahvalta, voi ostajan silmissä saada matalan pisteen, kun käy selväksi, että yksi henkilö on liima. Toisin päin, yritys, jolla on vähemmän sopimuksellista varmuutta, voi silti pisteytyä hyvin, jos ylläpitoprosessi itsessään on vakaa, näkyvänä prosesseissa ja järjestelmissä, jotka eivät ole sidottuja yhteen työpisteeseen.
Parannus tässä ei ole liikevaihdon uudelleennimeämistä, vaan asiakkaan säilyttämisen manuaalisen osuuden pienentämistä ja siitä kertyvän näytön dokumentointia.
Kolme suuntaa, jotka käytännössä tekevät eron:
Kyse ei ole henkilöstöpäätöksistä. Se, mitä toimenkuvalle tai työntekijälle tapahtuu, kun tehtävä poistuu tai muuttuu, kuuluu omien lakisääteisten vaatimusten alaisuuteen ja on työnantajan asia. Tässä kyse on sen kartoittamisesta, mikä työ pitää prosessin käynnissä, riippumatta siitä, kuka tänään tekee sen työn.
Kysymykseen, lepääkö yrityksenne toistuva liikevaihto henkilön vai prosessin varassa, saa osittaisen vastauksen jo muutamalla kohdennetulla kysymyksellä. Ilmainen arvotarkistus koostuu kahdeksasta lyhyestä kysymyksestä, yksi per arvoajuri, ja antaa kuvan siitä, mikä ajuri painaa hintaanne tänään enimmän. Täydellinen arvoskannaus, jossa on näyttö ajurikohtaisesti ja kaksivuotiskalenteri exit-hetkeen, on rakenteilla.