Ostaja ei maksa palkkalistalla olevien ihmisten määrästä. Hän maksaa siitä, mikä jatkuu, jos yksi näistä ihmisistä huomenna putoaa pois. Näin on aina ollut, mutta kysymys saa uuden painoarvon nyt, kun osa työstä ei enää ole yhden henkilön varassa, vaan ohjelmistossa, menettelyissä tai molempien yhdistelmässä. Tiimi ja seuraajasuunnittelu koski ennen lähinnä kysymystä, onko olemassa toinen henkilö, joka voi ottaa haltuun omistajan työn. Se kysymys säilyy, mutta siihen tulee toinen kerros: mikä osa työstä ei enää tarvitse lainkaan henkilöä sen haltuunottoon, koska järjestelmä jo tekee sen tai suurelta osin tekee sen.
Nämä kaksi kerrosta yhdessä määrittävät, kuinka raskaasti tämä tekijä painaa hintaa. Yritys, jossa omistaja on ainoa, joka ylläpitää tärkeimpiä asiakassuhteita, ainoa, joka tietää miten ydinprosessi toimii, ja ainoa, joka tekee päätökset, on ostajalle eri riski kuin yritys, jossa tämä tietämys ja tekeminen on jakautunut ihmisten ja järjestelmien kesken.
Työ, jonka tekoäly ottaa haltuunsa, ei tapahdu kaikkialla samassa muodossa eikä samassa tahdissa. Tiimin ja seuraajasuunnittelun sisällä kolme kategoriaa limittyvät. Osan työstä järjestelmä voi ottaa täysin haltuunsa: kiinteät raportit, vakiokirjeenvaihto, sääntöihin perustuva suunnittelu. Osa tapahtuu valvonnan alaisena: työntekijä hyväksyy tai hylkää, perustellusti, ennen kuin asia etenee. Ja osa pysyy ihmistyönä: neuvottelu asiakkaan kanssa, joka epäröi, päätöksen tekeminen, joka ei sovi mihinkään menettelyyn, jonkun ohjaaminen, joka ei enää itse näe tilannetta selvästi.
Ero yritysten välillä ei ole siinä, onko tekoäly käytössä, vaan siinä, kuinka paljon toisen ja ensimmäisen tyyppistä työtä on jo tunnistettu ja järjestetty. Eräässä yrityksessä tämä on tutkittu ja dokumentoitu: mitkä tehtävät järjestelmä pystyy hoitamaan, mitkä työntekijä tekee valvonnan alaisena, ja mitkä pysyvät yhden henkilön vastuulla. Toisessa yrityksessä kaikki riippuu edelleen siitä, mitä omistajalla tai avainhenkilöllä on päässään, ilman että kukaan on selvittänyt, mikä siitä on itse asiassa siirrettävissä järjestelmälle. Tämä ero on mitattavissa, ja juuri sitä ostaja kysyy.
Ostaja kysyy harvoin suoraan, onko yritys teistä riippuvainen. Hän päättelee sen useista merkeistä. Onko prosessit dokumentoitu vai tietääkö niistä vain yksi henkilö. Kuuluvatko asiakassuhteet yritykselle vai yksittäiselle henkilölle. Voidaanko päätökset tehdä muualla kuin teidän työpöydällänne. Onko olemassa joku, joka, tekoälytuen kanssa tai ilman, voi huomenna ottaa haltuunsa sen, mitä te teette tänään.
Omistajariippuvuusindeksi kokoaa tämän yhdeksi kuvaksi: kuinka suuri osa liikevaihdosta, asiakaskontakteista ja operatiivisista päätöksistä on kirjaimellisesti kiinni omistajasta, ja kuinka suuri osa siitä on kohtuullisella vaivalla siirrettävissä henkilölle, tiimille tai järjestelmälle. Korkea riippuvuus painaa hintaa alaspäin riippumatta siitä, kuinka hyvät luvut muuten ovat, koska ostaja ostaa ensimmäisestä päivästä lähtien riskin, joka hänen on itse purettava.
Ensimmäinen askel on rehellinen kartoitus siitä, mitä tapahtuu, jos olette poissa kaksi viikkoa. Ei ajatuskokeena, vaan paperilla: mitkä päätökset pysähtyvät, keihin asiakkaisiin kukaan muu ei soita, mikä raportti jää ilmestymättä. Tämä lista on karkea omistajariippuvuus.
Toinen askel on tarkastella listan jokaista tehtävää sen kannalta, mitä siirtoa varten jo on olemassa: kollega, joka tuntee prosessin, dokumentoitu menettely, järjestelmä, joka hoitaa osan automaattisesti. Tässä tiimi ja seuraajasuunnittelu koskettaa suoraan muita arvotekijöitä. Miten prosesseja ja järjestelmiä itsessään mitataan yrityksessä, jossa tekoäly on osa toimintaa on erillinen kysymys, mutta sen vastaus määrittää suurelta osin, kuinka korkeaksi omistajariippuvuus tässä osoittautuu. Prosessi, joka on olemassa vain omistajan päässä, on eri riski kuin prosessi, joka on dokumentoitu ja jonka järjestelmä osittain suorittaa.
Kolmas askel on erotella, mitä tekoäly voi ottaa haltuunsa, mitä tekoäly voi tehdä valvonnan alaisena, ja mitä ihmisen on jatkossakin tehtävä. Juuri tähän erotteluun FTE TO AI:n työscan vastaa: yrityksen jokaisesta tehtävästä selvitetään, voiko tekoäly ottaa sen haltuunsa, suorittaa sen osittain valvonnan alaisena, vai pysyykö se ihmistyönä, mikä tekee omistajariippuvuudesta välittömästi konkreettisen ja siirrettävän sen sijaan, että se olisi pelkkä tuntuma.
Omistajariippuvuuden vähentäminen ei ole kovemman työnteon kysymys, vaan sen dokumentoinnin, jakamisen ja mahdollisuuksien mukaan automatisoinnin kysymys, mikä nyt on yhden henkilön varassa. Se, mikä tästä muodostuu henkilöstökysymykseksi, jää tämän kuvauksen ulkopuolelle; päätökset siitä, kuka jatkossa tekee mitäkin työtä, kuuluvat työnantajalle, omien lakisääteisten vaatimusten mukaisesti. Tässä on kyse tosiasiallisesta kysymyksestä siitä, missä työ sijaitsee ja mikä siitä on siirrettävissä, riippumatta siitä, kuka lopulta suorittaa työn.
Tämä tekijä ei toimi erillään muista. Alempi omistajariippuvuus vaikuttaa myös siihen, miten ostaja katsoo tulosten laadun rakennetta ja alkuperää ja siihen tarvittavaa perustelua, koska tulokset, jotka eivät ole kiinni yhdestä henkilöstä, arvostetaan yleensä korkeammalle kuin tulokset, jotka joutuvat paineen alle kyseisen henkilön lähdettyä.
Ilmainen arvotarkistus koostuu kahdeksasta lyhyestä kysymyksestä, yksi per tekijä, ja antaa ensimmäisen kuvan siitä, mikä tekijä painaa hintaanne tänään eniten. Tiimin ja seuraajasuunnittelun osalta tämä on usein rehellisin lähtökohta: muutama kysymys siitä, mitä tapahtuu, jos olette poissa, paljastaa heti, missä suurin riippuvuus sijaitsee. Täydellinen arvoscan, jossa on mukana omistajariippuvuusindeksi ja kaksivuotinen aikataulu kohti exit-hetkeä, on rakenteilla.