Un acheteur ne paie pas pour le chiffre d'affaires de l'année dernière. Il paie pour la part du chiffre d'affaires qui reviendra l'année prochaine avec un degré raisonnable de certitude, sans qu'il faille chaque fois revendre pour l'obtenir. La valeur du contrat, le rythme de renouvellement, les délais de résiliation et la question de savoir si un client peut partir sans frais de changement : voilà ce qui déterminera si le chiffre d'affaires compte comme récurrent ou est traité comme ponctuel dans la valorisation.
Le glissement qu'engendre l'IA touche directement ce point. Une partie du travail qui coûtait autrefois des heures pour servir un client est désormais effectuée par un logiciel, en partie avec un contrôle humain qui approuve ou rejette, en partie de façon entièrement automatique. Cela ne change pas le chiffre d'affaires lui-même, mais bien le coût pour le conserver. Un chiffre d'affaires récurrent qui repose sur un processus nécessitant peu de travail manuel pèse plus lourd qu'un chiffre d'affaires récurrent qui ne subsiste que grâce à l'attention d'un seul gestionnaire de comptes.
Un acheteur ne regarde pas l'étiquette « abonnement » ou « contrat », il regarde ce qui se passe quand personne ne surveille. Les questions qui reviennent en due diligence :
Ce dernier point est là où la mesure change. Une entreprise dans laquelle la facturation, le suivi des renouvellements et le service de base passent en grande partie par des systèmes montre à un acheteur que le chiffre d'affaires récurrent ne dépend pas de la continuité des personnes. Une entreprise où ce travail repose encore entièrement sur des personnes doit compenser cette dépendance ailleurs, par exemple avec des contrats plus longs ou des coûts de changement plus élevés pour le client.
La base est une répartition du chiffre d'affaires selon son origine : contractuellement fixé, comportement habituel sans contrat, et ponctuel. Ensuite, vous comptabilisez par catégorie la part de travail nécessaire pour conserver ce chiffre d'affaires, et qui ou quoi effectue ce travail.
Un ordre de travail possible :
1. Établissez par segment de clientèle le taux de renouvellement des deux à trois dernières années, non comme une moyenne nationale unique mais par type de client. 2. Placez à côté de chaque flux de chiffre d'affaires les tâches nécessaires pour conserver ce client : suivi, facturation, service, renouvellement de contrat. 3. Indiquez pour chaque tâche si elle est aujourd'hui effectuée par un système, par un système avec approbation humaine, ou entièrement par une personne. 4. Déterminez ce qui arrive au chiffre d'affaires récurrent si cette personne part. Le processus continue-t-il, ou s'arrête-t-il.
Cette quatrième étape est précisément l'endroit où entre en jeu la dépendance envers le propriétaire et l'équipe : un chiffre d'affaires récurrent qui semble solide sur papier peut néanmoins recevoir un score bas chez un acheteur dès qu'il apparaît qu'une seule personne fait office de colle. Inversement, une entreprise avec moins de certitude contractuelle peut tout de même bien se classer si le processus de fidélisation lui-même est robuste, visible dans les processus et systèmes qui ne dépendent pas d'un seul poste de travail.
L'amélioration ici ne consiste pas à renommer le chiffre d'affaires, mais à réduire la part manuelle de la fidélisation client et à en consigner la preuve.
Trois axes qui font réellement la différence en pratique :
Il ne s'agit pas ici de décisions relatives au personnel. Ce qui advient d'une fonction ou d'un collaborateur lorsqu'une tâche disparaît ou change relève des obligations légales propres et appartient à l'employeur. Il s'agit ici de mettre en évidence quel travail fait fonctionner un processus, indépendamment de qui effectue ce travail aujourd'hui.
La question de savoir si le chiffre d'affaires récurrent de votre entreprise repose sur une personne ou sur un processus peut déjà en partie être répondue avec quelques questions ciblées. Le test de valeur gratuit se compose de huit questions courtes, une par facteur de valeur, et donne une image du facteur qui pèse aujourd'hui le plus sur votre prix. Le scan de valeur complet, avec preuve par facteur et un calendrier sur deux ans jusqu'au moment de la sortie, est en cours de préparation.