Купувачът не плаща за приходите от миналата година. Той плаща за онази част от приходите, която следващата година се очаква с достатъчна степен на сигурност да се повтори, без да трябва отново и отново да бъде продавана. Стойността на договора, ритъмът на подновяване, сроковете за прекратяване и въпросът дали клиент може да си тръгне без разходи за смяна: това определя дали приходите се броят като повтарящи се или се третират като еднократни при оценяването.
Промяната, която AI задвижва, засяга това пряко. Част от работата, която преди отнемаше часове за обслужване на клиент, вече се извършва от софтуер — отчасти с човешки контрол, който одобрява или отхвърля, отчасти напълно автоматично. Това не променя самите приходи, но променя разходите за задържането им. Повтарящи се приходи, които се крепят на процес с малко ръчна работа, тежат повече от повтарящи се приходи, които съществуват единствено благодарение на вниманието на един клиентски мениджър.
Купувачът не гледа етикета „абонамент“ или „договор“, той гледа какво се случва, когато никой не наблюдава. Въпроси, които се повтарят при due diligence:
Последната точка е там, където измерването се променя. Предприятие, в което фактурирането, следенето на подновяванията и базовото обслужване до голяма степен минават през системи, показва на купувача, че повтарящите се приходи не зависят от продължителността на присъствието на конкретни хора. Предприятие, в което тази работа все още изцяло лежи върху хора, трябва да компенсира тази зависимост по друг начин — например с по-дълги договори или по-високи разходи за смяна за клиента.
Основата е разбивка на приходите по произход: договорно фиксирани, обичайно поведение без договор и еднократни. След това за всяка категория пресмятате дела на работата, необходима за запазването на тези приходи, и кой или какво извършва тази работа.
работеща последователност:
1. Изложете по клиентски сегмент процента на подновяване за последните две до три години, не като едно национално средно, а по тип клиент. 2. Съпоставете към всеки поток от приходи задачите, необходими за задържане на този клиент: следене, фактуриране, обслужване, подновяване на договор. 3. Отбележете за всяка задача дали днес се извършва от система, от система с човешко одобрение, или напълно от човек. 4. Определете какво се случва с повтарящите се приходи, ако този човек напусне. Продължава ли процесът, или спира.
Тази четвърта стъпка е точно мястото, където влиза в игра зависимостта от собственика и екипа: повтарящи се приходи, които на хартия изглеждат стабилни, все пак могат да получат нисък резултат при купувача, щом стане ясно, че един човек е „лепилото“. Обратното, предприятие с по-малко договорна сигурност все пак може да получи добра оценка, ако самият процес на поддръжка е стабилен — видимо в процеси и с��стеми, които не се крепят на едно работно място.
Подобрението тук не се крие в преименуването на приходите, а в намаляването на ръчния дял от задържането на клиенти и в документирането на доказателства за това.
Три насоки, които на практика правят разлика:
Тук не става въпрос за кадрови решения. Какво се случва с длъжност или служител, ако задача отпадне или се промени, попада под собствени законови изисквания и е въпрос на работодателя. Тук става въпрос за изясняване на това коя работа поддържа процеса в движение, независимо от кой изпълнява тази работа днес.
Въпросът дали повтарящите се приходи във Вашето предприятие се крепят на човек или на процес, вече може отчасти да бъде отговорен с няколко насочени въпроса. Безплатната проверка на стойността се състои от осем кратки въпроса, по един за всеки фактор на стойност, и дава представа кой фактор днес натиска най-силно Вашата цена надолу. Пълният скенер на стойността, с доказателства по всеки фактор и двугодишен календар до момента на изход, е в процес на изграждане.