Купувачът не плаща за печалбата от миналата година. Той плаща за онази част от тази печалба, за която приема, че ще продължи да съществува, без сам да трябва да се намесва. Това е качеството на печалбата: не размерът на маржа, а произходът му. Печалба от структурен процес се тегли различно от печалба от еднократен късмет, временна отстъпка от доставчик или клиент, който точно тази година е поръчал допълнително.
Ако AI поема част от работата, се променя нещо основно в това претегляне. Спестяване на разходи за персонал, което възниква, защото задача вече се извършва автоматизирано, не е автоматично добро качество на печалбата. Зависи откъде идва това спестяване и колко стабилно е закотвено.
Не всяко спестяване чрез AI тежи еднакво за купувача.
Това разграничение минава през трите категории, които се повтарят навсякъде: работа, която AI поема напълно, работа, която протича с човешки надзор, при която някой одобрява или отхвърля с обосновка, и работа, която остава човешка. Печалба, която се основава на първите две категории, добре документирана, се тегли от купувача различно от печалба, която възниква случайно без документация.
Купувачът не гледа на етикета „AI" в годишен отчет. Той гледа на модела зад цифрите.
Тези точки заедно формират доказателството, с което се обосновава качеството на печалбата. Без това доказателство спестяването остава само твърдение.
Започнете от отчета за приходите и разходите за последните две до три години и разделете всяко подобрение на маржа по произход: обем, цена, разходи или нещо друго. За всяко спестяване на разходи, свързано с автоматизация или AI, установете дали спестяването е вградено в процеса или зависи от доставчик, и дали е документирано или съществува само по благоволението на едно лице.
След това пресмятате не само какво AI прави днес, но и какво все още се извършва ръчно, докато би могло да бъде предадено на автоматизиран процес с надзор. Тази разлика между това, което се случва сега, и това, което е възможно, често е по-голяма от очакваното и обяснява защо две компании с еднакъв оборот имат различно качество на печалбата.
Този въпрос — коя работа в тази компания наистина може да бъде поета от AI — се отговаря по задача с работния скенер на FTE TO AI.
Качеството на печалбата не се подобрява чрез внедряване на повече AI, а чрез закотвяне на съществуващите спестявания. Това означава: да се документира коя работа защо протича чрез какъв процес, да се организира надзор, където е необходим, и да се отделят спестяванията от един конкретен доставчик, където е възможно. Означава също честно да се установи каква част от печалбата все още се опира на едно лице, което знае как работи нещата — това се докосва до зависимостта от собственика и до това как приемствеността влияе на цената.
Качеството на печалбата се свързва и с други двигатели. Печалба, която идва в голяма степен от един клиент, тежи по-малко, както се вижда при концентрацията на клиенти. Печалба, която е подкрепена с ясна отчетност, тежи повече, както се вижда при управленската информация. А печалба от договори, които продължават, тежи различно от печалба от отделни поръчки, както се обсъжда при повтарящите се приходи. При всяка промяна в използването на персонала, която следва от такъв анализ, важат собствените законови изисквания за това решение; това не е част от този скенер.
Качеството на печалбата рядко може да се оцени с един поглед. То е разпределено между изграждането на маржа, документирането на процесите и степента, в която спестяванията зависят от една страна. Безплатната проверка на стойността на FTE TO AI се състои от осем кратки въпроса, по един за всеки двигател на стойността, и дава представа кой двигател днес натиска най-силно вашата цена. Пълният скенер на стойността, с оценки на зрелостта по двигател и двугодишен календар до момента на изход, е в процес на разработка.