Kupec neplatí za zisk z loňského roku. Platí za tu část tohoto zisku, o které předpokládá, že přetrvá i bez toho, aby musel sám zasahovat. To je kvalita zisku: nikoli výše marže, ale její původ. Zisk ze strukturálního procesu se váží jinak než zisk z jednorázového štěstí, dočasné dodavatelské slevy nebo klienta, který právě letos objednal navíc.
Pokud AI převezme část práce, na této váze se něco zásadního změní. Úspora na personálních nákladech, která vznikne tím, že se úkol nyní vykonává automatizovaně, není automaticky dobrá kvalita zisku. Záleží na tom, odkud tato úspora pochází a jak pevně je zakotvena.
Ne každá úspora díky AI má pro kupce stejnou váhu.
Toto rozlišení se prolíná třemi kategoriemi, které se objevují všude: práce, kterou AI zcela převezme, práce probíhající s lidským dohledem, kde někdo schvaluje nebo zamítá s odůvodněním, a práce, která zůstává prací lidí. Zisk stojící na prvních dvou kategoriích, dobře zdokumentovaný, se pro kupce váží jinak než zisk, který vznikne náhodou, bez zdokumentování.
Kupec se nedívá na označení "AI" ve výroční zprávě. Dívá se na vzorec skrytý za čísly.
Tyto body společně tvoří důkaz, kterým se kvalita zisku podkládá. Bez tohoto důkazu zůstává úspora pouhým tvrzením.
Začněte u výsledovky za poslední dva až tři roky a rozdělte každé zlepšení marže podle původu: objem, cena, náklady, nebo něco jiného. U každé úspory nákladů, která souvisí s automatizací nebo AI, stanovte, zda je úspora zakotvena v procesu, nebo je závislá na dodavateli, a zda je zdokumentovaná, nebo existuje jen díky přítomnosti jedné osoby.
Poté nepočítejte jen to, co AI dělá dnes, ale i to, co se ještě dělá manuálně, přestože by to bylo přenositelné do automatizovaného procesu s dohledem. Tento rozdíl mezi tím, co se děje nyní, a tím, co je možné, bývá často větší, než se očekává, a vysvětluje, proč mají dvě firmy se stejným obratem odlišnou kvalitu zisku.
Tato otázka — jaká práce v této firmě je skutečně přenositelná na AI — se zodpovídá podle jednotlivých úkolů pomocí pracovního skenu FTE TO AI.
Kvalita zisku se nezlepší nasazením více AI, ale zakotvením stávajících úspor. To znamená: zdokumentovat, jaká práce a proč probíhá jakým procesem, zavést dohled, kde je to potřeba, a odpojit úspory od jednoho konkrétního dodavatele tam, kde je to možné. Znamená to také upřímně zjistit, jaká část zisku ještě stojí na jedné osobě, která ví, jak to funguje — to souvisí s závislostí na majiteli a s tím, jak nástupnictví ovlivňuje cenu.
Kvalita zisku souvisí i s dalšími faktory. Zisk pocházející ve velké míře od jednoho klienta má nižší váhu, jak je vidět u koncentrace klientů. Zisk podložený jasným reportováním má vyšší váhu, jak vyplývá z manažerských informací. A zisk z pokračujících smluv se váží jinak než zisk z jednotlivých zakázek, jak je popsáno u opakovaného obratu. Pro každou změnu v nasazení personálu, která z tohoto typu analýzy vyplyne, platí vlastní zákonné požadavky týkající se takového rozhodnutí; to není součástí tohoto skenu.
Kvalitu zisku lze jen zřídka posoudit na první pohled. Je rozptýlena mezi strukturou marže, zdokumentováním procesů a mírou, do jaké jsou úspory závislé na jedné straně. Bezplatná hodnotová kontrola FTE TO AI se skládá z osmi krátkých otázek, jedné za každý faktor hodnoty, a poskytuje obraz toho, který faktor dnes nejvíce tlačí vaši cenu dolů. Úplný hodnotový sken, se skóre vyspělosti pro každý faktor a dvouletým kalendářem směřujícím k okamžiku exitu, se právě připravuje.