Купувач, който гледа концентрацията на клиенти, всъщност задава друг въпрос: какво се случва с печалбата, ако най-големият клиент напусне. До неотдавна отговорът беше основно въпрос на разделяне на оборота на брой клиенти. Тази сметка се променя сега, когато част от работата зад този оборот се извършва от AI, с различна степен на надзор, и то не във всяка компания с еднаква скорост.
Концентрацията на клиенти казва нещо за зависимостта, но въпросът, който следва винаги, е: зависимост от какво. От самия клиент, или от хората, които работят за този клиент. Компания, при която един клиент представлява голяма част от оборота, но при която основната работа протича предимно чрез фиксирани процеси и системи, е нещо различно от компания, при която същият оборот се крепи на малък екип, който случайно се разбира добре с този клиент.
AI променя първо този втори сценарий. Работа, която преди се е намирала само в главите на конкретни служители — отчети, съгласуване, първи концепции, контрол на отклонения — може частично да бъде поета от системи, които работят с надзор: служител одобрява или отхвърля, с основание, но вече не трябва сам да върши работата. Там, където това вече работи така, голям клиент се превръща по-малко в риск от хора и повече в риск от процес. Купувач включва тази разлика в цената.
На практика купувач не гледа процента от оборота на най-големия клиент, а какво се случва, ако този клиент си тръгне: коя работа спира, кои хора стават излишни за други клиенти, какви знания изчезват. Конкретно купувачът обръща внимание на:
Това засяга директно и как се претегля зависимостта от собственика, тъй като голям клиент, който минава само през собственика, тежи по-тежко от голям клиент, обслужван чрез екип и система.
Измерването започва със самата работа, не с цифрата на оборота. За най-големите клиенти, независимо дали са двама или десет, може да се разгледа коя част от работата попада в три категории: работа, която система вече може да поеме, работа, която може да се извършва с надзор, и работа, която остава човешка. Колкото по-голям е делът на първите две категории, толкова по-малко връзката с този клиент се крепи на отделни служители.
Освен това може да се разгледа качеството на печалбата от този оборот на клиента. Спестяване или марж, зависещи от един доставчик или едно контактно лице, тежат различно от спестяване, вградено в самия процес. Това се свързва с въпроса как купувач гледа на повтарящия се оборот сега, когато AI поема част от работата зад него, защото и там не се брои самият оборот, а колко човешка работа все още струва този оборот.
За тези, които искат да разберат колко от контакта с най-големите клиенти реално минава през едно лице, има конкретен подход в как се измерва колко минава през собственика или ключови лица.
Намаляването на самата концентрация на клиенти — повече клиенти, по-малки дялове — отнема време и не винаги е желателно или постижимо. Това, което може да се повлияе в по-кратък срок, е зависимостта от хора в рамките на тези клиентски отношения. Това означава закрепване на работата в процеси, стандартизиране на отчетността и, където е възможно, поставяне на части от работата в системи с човешки надзор вместо при един специалист.
Добрата управленска информация играе роля тук: купувач, който може да види коя част от работата при най-големия клиент вече функционира независимо от хора, се нуждае от доказателство за това, не само от обещание. Вижте също защо управленската информация тежи различно сега, когато AI поема отчетна работа. Разлика прави и екип, обучен по-широко от един акаунт мениджър, както е описано в защо екипът и приемствеността тежат различно сега, когато AI поема работа.
Там, където това засяга решения относно персонала, важат собствени законови изисквания; това не е част от настоящата преценка. Тук става дума за факти относно работата: какво може да поеме система, какво изисква надзор и какво остава човешка работа — не за това какво прави работодателят с тях.
Основният въпрос — коя работа във вашата компания реално може да бъде поета от AI — получава отговор по задача чрез работния скенер на FTE TO AI. Кога може да започне този процес и колко време изисква подготовката, зависи от ситуацията; индикация е дадена в кога можете да започнете с подготовката на продажба.
За да видите дали концентрацията на клиенти в момента е фактора, който най-силно натиска вашата цена надолу, или друг фактор тежи повече, безплатната проверка на стойността е първа стъпка: осем кратки въпроса, по един за всеки фактор на стойността, с представа кой фактор днес има най-голямо влияние върху стойността на вашата компания. Пълният скенер на стойността, с оценки на зрелостта по фактор и двугодишен календар към момента на изход, е в процес на изграждане.