Ostja, kes vaatab kliendikontsentratsiooni, esitab tegelikult teistsuguse küsimuse: mis juhtub kasumiga, kui suurim klient lahkub. Kuni hiljutise ajani oli vastus peamiselt käibe jagamine klientide arvuga. See arvutuskäik muutub nüüd, kui osa selle käibe taga olevast tööst teeb tehisintellekt, erineva järelevalve määraga ja mitte igas ettevõttes ühesuguse kiirusega.
Kliendikontsentratsioon ütleb midagi sõltuvuse kohta, kuid järgmine küsimus on alati: sõltuvus millest. Kliendist endast või inimestest, kes selle kliendi jaoks töötavad. Ettevõte, kus üks klient moodustab suure osa käibest, kuid kus selle taga olev töö toimub suuresti kindlate protsesside ja süsteemide kaudu, on midagi muud kui ettevõte, kus sama käive sõltub väikesest meeskonnast, kes juhtumisi selle kliendiga hästi läbi saab.
Tehisintellekt muudab seda teist stsenaariumi esimesena. Töö, mis varem oli ainult konkreetsete töötajate peas — aruandlus, kooskõlastamine, esialgsed mustandid, kõrvalekallete kontroll — on osaliselt üle võetav süsteemidega, mis töötavad järelevalve all: töötaja kiidab heaks või lükkab tagasi, põhjendusega, kuid ei pea tööd enam ise tegema. Kus see juba nii toimib, muutub suur klient vähem inimestega seotud riskiks ja rohkem protsessiga seotud riskiks. Ostja arvestab selle erinevusega hinnas.
Praktikas ei vaata ostja mitte suurima kliendi käibeprotsenti, vaid seda, mis juhtub, kui see klient lahkub: milline töö peatub, millised inimesed muutuvad teiste klientide jaoks üleliigseks, milline oskusteave kaob. Konkreetselt jälgib ostja järgmist:
See puudutab otseselt ka seda, kuidas kaalutakse omanikust sõltuvust, sest suur klient, kes suhtleb ainult omanikuga, kaalub rohkem kui suur klient, keda teenindab meeskond ja süsteem.
Mõõtmine algab tööst endast, mitte käibenumbrist. Suurimate klientide puhul, olgu neid kaks või kümme, saab vaadata, milline osa tööst kuulub kolme kategooriasse: töö, mille süsteem juba suudab üle võtta, töö, mida saab teha järelevalve all, ja töö, mis jääb inimtööks. Mida suurem on esimese kahe kategooria osakaal, seda vähem sõltub kliendisuhe konkreetsetest töötajatest.
Lisaks tasub vaadata selle kliendikäibe kasumikvaliteeti. Kokkuhoid või marginaal, mis sõltub ühest tarnijast või ühest kontaktisikust, kaalub teisiti kui kokkuhoid, mis on juurdunud protsessi endasse. See haakub küsimusega, kuidas ostja vaatab korduvat käivet nüüd, kui tehisintellekt võtab üle osa selle taga olevast tööst, sest ka seal ei loe mitte käive ise, vaid see, kui palju sellele käibele kulub veel inimtööd.
Kes soovib teada, kui palju suurimate klientidega toimuvast suhtlusest käib tegelikult ühe inimese kaudu, leiab konkreetse lähenemise juhendist kuidas mõõta, kui palju käib omaniku või võtmeisikute kaudu.
Kliendikontsentratsiooni enda vähendamine — rohkem kliente, väiksemad osakaalud — võtab aega ega ole alati soovitav ega saavutatav. Mida saab lühemas perspektiivis mõjutada, on nendest kliendisuhetest sõltuvate inimeste roll. See tähendab töö kirjapanemist protsessidena, aruandluse standardiseerimist ja võimaluste piires töö osade viimist süsteemidele inimliku järelevalvega, mitte ühele spetsialistile.
Hea juhtimisinfo mängib siin rolli: ostja, kes näeb, milline osa suurima kliendi tööst toimib juba inimestest sõltumatult, vajab selle kohta tõendeid, mitte ainult lubadust. Vaadake ka miks juhtimisinfo kaalub teisiti nüüd, kui tehisintellekt võtab üle aruandlustöö. Ka meeskond, kes on laiemalt koolitatud kui üks kontohaldur, teeb vahet, nagu on kirjas juhendis miks meeskond ja järjepidevus kaaluvad teisiti nüüd, kui tehisintellekt võtab töö üle.
Kus see puudutab personaliotsuseid, kehtivad selle jaoks omad õiguslikud nõuded; see ei ole selle kaalutluse osa. Siin on jutt faktidest töö kohta: mida süsteem suudab üle võtta, mis nõuab järelevalvet ja mis jääb inimtööks — mitte sellest, mida tööandja sellega teeb.
Aluseks olevale küsimusele, milline töö teie ettevõttes on tegelikult tehisintellektiga üle võetav, vastatakse ülesandepõhiselt FTE TO AI töö-skaneeringuga. Millal seda protsessi alustada saab ja kui palju aega ettevalmistus nõuab, sõltub olukorrast; suunav hinnang on toodud juhendis millal saate alustada müügi ettevalmistamisega.
Selleks, et näha, kas kliendikontsentratsioon on hetkel see tegur, mis teie hinda kõige rohkem alla surub, või kaalub mõni teine tegur rohkem, on tasuta väärtuskontroll esimene samm: kaheksa lühikest küsimust, üks iga väärtustegur kohta, koos ülevaatega, milline tegur mõjutab täna kõige rohkem teie ettevõtte väärtust. Täielik väärtusskaneering, koos küpsusskooridega iga teguri kohta ja kaheaastase kalendriga väljumishetke suunas, on ettevalmistamisel.