Pircējs nemaksā par pagājušā gada ieņēmumiem. Viņš maksā par to ieņēmumu daļu, kas ar pamatotu pārliecības pakāpi atkārtosies nākamajā gadā, bez nepieciešamības to katru reizi no jauna pārdot. Līguma vērtība, pagarināšanas ritms, atteikuma termiņi un jautājums, vai klients var aiziet bez pārslēgšanās izmaksām: tas nosaka, vai ieņēmumi tiek uzskatīti par regulāriem vai tiek vērtēšanā uzskatīti par vienreizējiem.
Pārmaiņas, ko iedarbina AI, ietekmē tieši šo. Daļu darba, ko iepriekš prasīja klienta apkalpošanai patērētās stundas, tagad veic programmatūra – daļēji ar cilvēka pārraudzību, kas apstiprina vai noraida, daļēji pilnīgi automātiski. Tas nemaina pašus ieņēmumus, bet maina izmaksas, kas nepieciešamas, lai tos noturētu. Regulārie ieņēmumi, kas balstīti procesā ar mazu manuālā darba apjomu, sver vairāk nekā regulārie ieņēmumi, kas turas kājās vienīgi pateicoties viena klientu pārziņa uzmanībai.
Pircējs neskatās uz apzīmējumu "abonements" vai "līgums", viņš skatās, kas notiek, kad neviens neuzmana. Jautājumi, kas atkārtojas due diligence procesā:
Šis pēdējais punkts ir tas, kur mērīšana mainās. Uzņēmums, kurā rēķinu izrakstīšana, atjaunošanu uzraudzība un pamata apkalpošana lielā mērā notiek ar sistēmu palīdzību, pircējam rāda, ka regulārie ieņēmumi nav atkarīgi no personu nepārtrauktības. Uzņēmumam, kurā šis darbs joprojām pilnībā gulstas uz cilvēkiem, šo atkarību ir jākompensē citādi, piemēram, ar ilgākiem līgumiem vai augstākām pārslēgšanās izmaksām klientam.
Pamats ir ieņēmumu sadalījums pēc izcelsmes: līgumiski nostiprināti, ieražu radīti bez līguma, un vienreizēji. Pēc tam katrai kategorijai jāsaskaita darba daļa, kas nepieciešama šo ieņēmumu noturēšanai, un kas – vai kas – to darbu veic.
Darba kārtība, kas darbojas praksē:
1. Apkopojiet pēc klientu segmenta pēdējo divu līdz trīs gadu pagarināšanas procentu, ne kā vienu vispārēju vidējo rādītāju, bet pēc klienta tipa. 2. Blakus katram ieņēmumu plūsmai novietojiet uzdevumus, kas nepieciešami šī klienta noturēšanai: uzraudzība, rēķinu izrakstīšana, servisa sniegšana, līguma atjaunošana. 3. Atzīmējiet katram uzdevumam, vai to šodien veic sistēma, sistēma ar cilvēka apstiprinājumu, vai pilnībā cilvēks. 4. Noskaidrojiet, kas notiek ar regulārajiem ieņēmumiem, ja tā persona pamet uzņēmumu. Vai process turpinās, vai apstājas.
Šis ceturtais solis ir tieši tas, kur spēlē lomu īpašnieka un komandas atkarība: regulārie ieņēmumi, kas uz papīra izskatās stabili, pircēja vērtējumā tomēr var iegūt zemu novērtējumu, tiklīdz kļūst skaidrs, ka viena persona ir līme, kas visu tur kopā. Un pretēji – uzņēmums ar mazāku līgumisko drošību tomēr var iegūt labu novērtējumu, ja apkalpošanas process pats par sevi ir noturīgs, kas redzams procesos un sistēmās, kuras nav piesaistītas vienai darba vietai.
Uzlabošana šeit nav ieņēmumu pārdēvēšana, bet manuālā klientu noturēšanas darba daļas samazināšana un tam pierādījumu fiksēšana.
Trīs virzieni, kas praksē rada atšķirību:
Tas nav par personāla lēmumiem. Kas notiek ar funkciju vai darbinieku, ja uzdevums izzūd vai maina veidolu, ietilpst savā tiesiskajā regulējumā un ir darba devēja ziņā. Šeit runa ir par to, kāds darbs uztur procesu darbojošos, neatkarīgi no tā, kas šodien šo darbu veic.
Jautājums, vai regulārie ieņēmumi jūsu uzņēmumā balstās uz personu vai uz procesu, jau daļēji ir atbildams ar dažiem mērķtiecīgiem jautājumiem. Bezmaksas vērtības pārbaude sastāv no astoņiem īsiem jautājumiem, viens katram vērtības dzinējam, un parāda, kurš dzinējs šodien visvairāk spiediena jūsu cenu. Pilnā vērtības skenēšana, ar pierādījumiem katram dzinējam un divu gadu kalendāru līdz izstāšanās brīdim, ir izstrādes procesā.