Vsak letni obračun prikazuje dobiček. Kupec si nato zastavi drugo vprašanje: kako je ta številka nastala in ali vzdrži, če se okoliščine spremenijo. Kakovost dobička je stopnja, v kateri je dobiček predvidljiv, ponovljiv in neodvisen od naključij. Marža, ki temelji na enem velikem naročilu, ugodnem menjalnem tečaju ali začasnem prihranku, tehta manj kot marža, ki izhaja iz samega procesa. Kupci zato pogosto rezultat popravijo v to, kar imenujejo normalizirani dobiček, in ta popravek določa velik del končne cene.
AI prevzema opravila, in to se ne dogaja povsod v enaki meri. V nekaterih podjetjih del administracije, planiranja ali prve linije stikov s strankami že poteka brez ročnega posredovanja, z človeškim nadzorom, ki rezultate potrdi ali zavrne z razlogom. V drugih podjetjih, s primerljivimi izdelki in primerljivim prihodkom, isto delo še vedno poteka povsem ročno. Razlika ni v panogi, temveč v tem, kako je delo zasnovano: ali je naloga dovolj neodvisna od osebe, ki jo izvaja, da jo je mogoče prevzeti, ali pa je vezana na znanje, ki obstaja le v glavi nekoga.
Ta zasnova neposredno vpliva na kakovost dobička. Prihranek, ki nastane, ker en zaposleni nalogo opravi hitreje, izgine, ko ta zaposleni odide. Prihranek, ki nastane, ker se je sam proces spremenil, ostane pri podjetju, tudi po prenosu lastništva. Kupci ti dve obliki razlikujejo, in druga vrsta pri vrednotenju šteje več.
Kupec ni osredotočen na dobiček enega leta, temveč na vzorce skozi več let in na izvor vsake izboljšave marže. Konkretno je pozornost usmerjena na:
Ti dejavniki niso ločeni od drugih dejavnikov vrednosti. Prihranek, vezan na enega kupca ali enega dobavitelja, se dotika tudi vprašanja kaj je koncentracija strank in zakaj jo kupec upošteva, marža, ki vzdrži le, dokler lastnik sam sprejema odločitve, pa se dotika kaj AI naredi z odvisnostjo od lastnika.
Kakovost dobička je mogoče z omejenimi sredstvi presoditi sami, še preden to stori kupec.
1. Razdelite dobiček zadnjih treh let na strukturne in enkratne komponente. Vse, kar se ne ponavlja, spada v drugo kategorijo, tudi če je izid privlačen. 2. Vsak prihranek stroškov sledite do vira. Ali je prihranek posledica spremembe procesa, tehnologije ali uporabe ene določene osebe ali dobavitelja. Prihranek, ki izgine takoj, ko ta oseba ali stranka izpade, ni strukturna izboljšava dobička. 3. Primerjajte maržo z razvojem prihodkov. Ali marža sledi prihodku enakomerno ali se od njega razlikuje, in ali je to odstopanje razložljivo iz procesa. 4. Presodite vlogo AI pri trenutnih prihrankih. Delo, ki ga je prevzel sistem s fiksnimi pravili in človeškim nadzorom, je praviloma ponovljivo. Delo, ki poteka hitreje, ker en zaposleni pametno uporablja orodje, to pogosto ni, dokler sam proces ni zapisan.
Ta četrti korak se dotika teme z lastnimi okviri: odločitve o osebju na podlagi spremenjenega dela sodijo pod lastne pravne zahteve, in ta stran za to ne ponuja podlage. Tu gre izključno za vprašanje, kateri del prihranka je vgrajen v proces in kateri del je vezan na osebo.
Kakovost dobička se ne izboljša s povečanjem dobička, temveč s tem, da postane izvor dobička bolj prepričljiv. To zahteva:
Osnovno vprašanje je vedno enako: katero delo v tem podjetju je resnično mogoče prevzeti z AI, s kolikšno zmogljivostjo in s kakšnim nadzorom. To vprašanje se po posamezni nalogi odgovori v delovnem skenu FTE TO AI.
Kakovost dobička je eden od osmih dejavnikov, ki jih kupec tehta, in redko edini dejavnik, ki znižuje ceno. Brezplačni preizkus vrednosti postavi osem kratkih vprašanj, eno na dejavnik, in poda sliko, kateri dejavnik danes najbolj znižuje vašo ceno. Celoten sken vrednosti, z oceno zrelosti po posameznem dejavniku, dokazi za vsako oceno in dvoletnim koledarjem do trenutka izstopa, je v pripravi.