Kupec ne plačuje za današnji prihodek, temveč za gotovost, da bo ta prihodek obstajal še čez dve leti brez trenutnega lastnika za krmilom. Vsako vprašanje, ki ga kupec zastavi med prevzemnim postopkom, se skrči na to: kaj se ohrani, če lastnik za tri mesece izpade. Stik s strankami, dogovori o cenah, odnosi z dobavitelji, odločitve, ki jih nihče drug ne upa sprejeti — če vse to sloni na eni osebi, kupec to tveganje vračuna v ceno. Ne kot popust na goodwill, temveč kot popust na celotno podjetje, saj se odvisnost od lastnika prenaša tudi na druge dejavnike vrednosti. Ponavljajoči se prihodek, ki teče le zato, ker lastnik pokliče stranko, ni ponavljajoči se prihodek v pomenu, ki ga kupec šteje; kaj natanko ta razlika pomeni, je opisano pri kolikšna je vrednost ponavljajočega se prihodka pri prodaji.
Odvisnost od lastnika je razvidna iz tega, kdo dvigne telefon, ko gre kaj narobe, kdo lahko odstopi od uradne cene, in kdo je edini, ki ve, zakaj je postopek tak, kot je. Prav tako je razvidna iz koledarja: kolikšen del urnika lastnika obsega delo, ki ga je mogoče razložiti komu drugemu, in kolikšen del delo, ki ga lahko opravi samo on, ker nihče drug nima konteksta. Podjetja, kjer je ta kontekst zapisan, se nahaja v sistemu ali ga nosi ekipa, kažejo drugačno odvisnost kot podjetja, kjer ta kontekst obstaja le v glavi lastnika.
AI prevzema delo, in to se ne dogaja enakomerno. Del dela, ki je nekoč zahteval razlago in izkušnje — pripravo ponudbe, preverjanje dosjeja, prvi odgovor na vprašanje stranke — lahko sistem zdaj opravi samostojno. Drugi del je mogoč z človeškim nadzorom: sistem predlaga, sodelavec potrdi ali zavrne, z obrazložitvijo. In tretji del ostaja delo, ki ga opravljajo ljudje, ker zahteva presojo, odnos ali pogajanje, ki ga ni mogoče zajeti v pravila.
Te tri kategorije prečkajo vprašanje, kaj v podjetju sloni na lastniku. Delo, ki ga lahko prevzame AI, je po definiciji delo, ki ni več vezano na osebo — nahaja se v sistemu, sistem pa je prenosljiv na način, na katerega človek ni. Delo z nadzorom premakne odvisnost: ne več od znanja za izvedbo naloge, temveč od presoje za oceno, ali je rezultat dober. In delo, ki ostaja delo ljudi, odvisnost ohranja tam, kjer je že bila, razen če se to delo razdeli med več kot eno osebo.
Razlika med podjetji, kjer je to že razvidno, in podjetji, kjer temu še ni tako, redko tiči v panogi. Tiči v tem, ali je bilo delo kdaj zapisano. Podjetje, kjer so procesi in sistemi dokumentirani, lahko hitreje ugotovi, kateri del tega je mogoče prenesti na AI, kot podjetje, kjer je vse še v glavah nekaj ljudi; kako to razliko naredite, je opisano pri kaj AI naredi s procesi in sistemi. Kjer ni dokumentacije, AI ne more prevzeti nič, preprosto ker ni ničesar za prenos — takrat odvisnost ostaja nespremenjeno visoka, z ali brez tehnologije.
Indeks odvisnosti od lastnika v vrednostni oceni upošteva osem dejavnikov, in odvisnosti od lastnika tam ni mogoče gledati ločeno. Prvo indikacijo dobite s štetjem, kolikšen del odločitev v povprečnem tednu sprejema samo lastnik, kolikšen del odnosov s strankami poteka zunaj sistema in kolikšen del znanja v podjetju ni nikjer zapisan. Slednje se dotika tudi tega, kaj kupec vidi, ko pregleduje poslovodske informacije: številke, ki jih lahko razloži samo lastnik, štejejo drugače kot nadzorna plošča, ki jo bere ekipa sama, kot je opisano pri kaj AI naredi s poslovodskimi informacijami. In ker prihranek, ki sloni na eni osebi ali enem dobavitelju, šteje drugače kot prihranek, ki je vgrajen v proces, odvisnost od lastnika vpliva tudi na kakovost dobička; ta utemeljitev je opisana pri kako utemeljite kakovost dobička.
Izboljšanje se začne s tem, da postane vidno, kaj zdaj sloni samo na lastniku, in nato z ločevanjem, kaj od tega je mogoče dokumentirati, prenesti na sistem ali razdeliti med ekipo. Slednje se dotika kadrov in nasledstva, za kar veljajo lastne zakonske zahteve glede odločitev o delovnih mestih in ljudeh — te zahteve tu niso obravnavane in niso del te ocene. Kar pa je mogoče odgovoriti: kateri del dela, ki zdaj sloni na lastniku, je po vsebini takšne vrste, da ga lahko prevzame sistem ali se izvaja z nadzorom, in kateri del po definiciji ostaja delo ljudi. To je tudi vprašanje, ki stoji za ekipo in nasledstvom v širšem smislu, obravnavano pri kaj AI naredi z ekipo in nasledstvom.
Osnovno vprašanje — koliko dela v tem podjetju je res mogoče prenesti na AI — se odgovori po posamezni nalogi v delovni oceni FTE TO AI. Za prvo sliko, kje je pritisk na vašo vrednotenje danes največji, je na voljo brezplačno preverjanje vrednosti: osem kratkih vprašanj, eno za vsak dejavnik vrednosti, z izidom, kateri dejavnik danes najbolj pritiska na vašo ceno. Celovita vrednostna ocena, s stopnjami zrelosti, dokazi za posamezen dejavnik in dvoletnim koledarjem do trenutka izstopa, je v pripravi.