Um comprador não paga pela receita de hoje, mas pela certeza de que essa receita ainda existirá dentro de dois anos sem o atual proprietário ao comando. Cada pergunta que um comprador faz no processo de aquisição resume-se a isto: o que continua a funcionar se o proprietário desaparecer durante três meses. Contacto com clientes, acordos de preços, relações com fornecedores, as decisões que mais ninguém se atreve a tomar — se tudo isso estiver nas mãos de uma única pessoa, um comprador incorpora esse risco no preço. Não como desconto sobre o goodwill, mas como desconto sobre toda a empresa, pois a dependência do proprietário repercute-se nos outros fatores de valor. Uma receita recorrente que só existe porque o proprietário telefona ao cliente não é receita recorrente no sentido em que um comprador a conta; o que essa distinção exatamente implica está descrito em o que vale a receita recorrente numa venda.
A dependência do proprietário é visível em quem atende o telefone quando algo corre mal, quem tem autoridade para desviar-se da tabela de preços, e quem é a única pessoa que sabe por que um processo é como é. É também visível na agenda: quanto da agenda do proprietário consiste em trabalho que pode ser explicado a outra pessoa, e quanto em trabalho que só ele pode fazer porque mais ninguém tem esse contexto. Empresas onde esse contexto está registado, existe num sistema ou é partilhado por uma equipa, mostram uma dependência diferente das empresas onde esse contexto existe apenas na cabeça do proprietário.
A IA está a assumir trabalho, e isso não acontece de forma igualmente distribuída. Uma parte do trabalho que antes exigia explicação e experiência — elaborar uma proposta, verificar um dossier, dar uma primeira resposta a uma pergunta de um cliente — já pode ser feita por um sistema de forma autónoma. Outra parte pode ser feita com supervisão humana: o sistema propõe, um colaborador aprova ou rejeita, com justificação. E uma terceira parte continua a ser trabalho humano, porque exige julgamento, relação ou negociação que não se pode reduzir a regras.
Essas três categorias atravessam diretamente a questão do que numa empresa depende do proprietário. Trabalho que a IA pode assumir é, por definição, trabalho que já não está ligado a uma pessoa — está num sistema, e um sistema é transferível de uma forma que uma pessoa não é. Trabalho com supervisão desloca a dependência: já não do conhecimento para executar a tarefa, mas do julgamento para avaliar se o resultado é bom. E o trabalho que continua a ser trabalho humano mantém a dependência onde já estava, a menos que esse trabalho seja distribuído por mais do que uma pessoa.
A diferença entre empresas onde isto já é visível e empresas onde ainda não é raramente está no setor. Está em saber se o trabalho foi algum dia registado por escrito. Uma empresa onde os processos e sistemas estão documentados consegue identificar mais rapidamente qual parte pode ser transferida para a IA do que uma empresa onde tudo ainda está apenas na cabeça de algumas pessoas; como o senhor faz essa distinção está descrito em o que a IA faz com processos e sistemas. Onde não há registo, a IA não pode assumir nada, simplesmente porque não há nada para transferir — nesse caso a dependência permanece elevada, com ou sem tecnologia.
O índice de dependência do proprietário na análise de valorização observa oito fatores, e a dependência do proprietário não pode ser vista isoladamente aí. Uma primeira indicação obtém-se ao contar qual a parte das decisões numa semana média que é tomada apenas pelo proprietário, qual a parte das relações com clientes que funciona fora de um sistema, e qual a parte do conhecimento na empresa que não está registada em lado nenhum. Este último ponto também se relaciona com o que um comprador vê ao analisar a informação de gestão: números que só o proprietário sabe interpretar pesam de forma diferente de um painel que a própria equipa consegue ler, como descrito em o que a IA faz com a informação de gestão. E como uma poupança que depende de uma única pessoa ou de um único fornecedor conta de forma diferente de uma poupança que está incorporada no processo, a dependência do proprietário também afeta a qualidade dos lucros; essa fundamentação está descrita em como o senhor fundamenta a qualidade dos lucros.
A melhoria começa por tornar visível o que atualmente depende apenas do proprietário, e a seguir distinguir o que disso pode ser registado, transferido para um sistema, ou distribuído por uma equipa. Este último ponto relaciona-se com pessoal e sucessão, e aí aplicam-se requisitos legais próprios para decisões sobre funções e pessoas — esses requisitos não são tratados aqui e não fazem parte desta análise. O que se pode responder é: qual a parte do trabalho que atualmente depende do proprietário é, pelo seu conteúdo, do tipo que um sistema pode assumir ou que pode ser feito com supervisão, e qual a parte que, por definição, continua a ser trabalho humano. Essa é também a questão subjacente à equipa e sucessão em sentido mais amplo, desenvolvida em o que a IA faz com equipa e sucessão.
A questão subjacente — qual o trabalho nesta empresa que realmente pode ser assumido pela IA — é respondida por tarefa na análise de trabalho da FTE TO AI. Para uma primeira ideia de onde a pressão sobre a sua valorização é hoje maior, existe a verificação de valor gratuita: oito perguntas breves, uma por fator de valor, com como resultado qual fator pressiona mais o seu preço atualmente. A análise de valorização completa, com pontuações de maturidade, evidências por fator e um calendário de dois anos até ao momento de saída, está em preparação.