Svaki godišnji financijski izvještaj pokazuje dobit. Kupac potom postavlja drugo pitanje: kako je taj broj nastao, i hoće li se održati ako se okolnosti promijene. Kvaliteta dobiti je mjera u kojoj je dobit predvidljiva, ponovljiva i neovisna o slučajnostima. Marža koja se temelji na jednoj velikoj narudžbi, povoljnom tečaju ili privremenoj ušteđi ima manju vrijednost od marže koja proizlazi iz samog procesa. Kupci zato često koriguju rezultat u ono što nazivaju normaliziranom dobiti, i ta korekcija određuje veliki dio konačne cijene.
AI preuzima poslove, i to se ne događa svugdje u jednakoj mjeri. U nekim poduzećima dio administracije, planiranja ili prvog kontakta s klijentima već se odvija bez ručnog uplitanja, s ljudskim nadzorom koji rezultate odobrava ili odbija s razlogom. U drugim poduzećima, s usporedivim proizvodima i usporedivim prihodima, isti se posao još u potpunosti radi ručno. Ta razlika ne leži u sektoru, već u tome kako je posao organiziran: je li zadatak dovoljno odvojen od osobe koja ga izvršava da bi ga se moglo preuzeti, ili ovisi o znanju koje postoji samo u glavi jedne osobe.
Ta organizacija izravno utječe na kvalitetu dobiti. Ušteda koja nastaje jer jedan zaposlenik zadatak obavlja brže, nestaje čim taj zaposlenik odustane. Ušteda koja nastaje jer se sam proces promijenio, ostaje uz poduzeće, i nakon prijenosa vlasništva. Kupci razlikuju ova dva oblika, i drugi tip teže se broji u vrednovanju.
Kupac ne gleda dobit jedne godine, već obrasce kroz više godina i podrijetlo svakog poboljšanja marže. Konkretno, pažnja se usmjerava na:
Ovi čimbenici nisu odvojeni od drugih pokretača vrijednosti. Ušteda koja je vezana na jednog klijenta ili jednog dobavljača dotiče se i pitanja što je koncentracija klijenata i zašto ju kupac uzima u obzir, a marža koja se održava samo dok vlasnik osobno donosi ključne odluke dotiče se što AI radi s ovisnošću o vlasniku.
Kvaliteta dobiti se s ograničenim sredstvima može sama procijeniti, prije nego to učini kupac.
1. Podijelite dobit posljednje tri godine na strukturne i incidentalne komponente. Sve što se ne ponavlja pripada u drugu kategoriju, i kad je to povoljno. 2. Pratite svaku uštedu troškova do njezinog izvora. Je li ušteda rezultat promjene procesa, tehnologije, ili angažmana jedne konkretne osobe ili dobavljača. Ušteda koja nestaje čim ta osoba ili strana otpadne nije strukturno poboljšanje dobiti. 3. Usporedite maržu s razvojem prihoda. Prati li marža prihod, ili odstupa, i je li to odstupanje objašnjivo iz procesa. 4. Procijenite ulogu AI-ja u trenutnim uštedama. Posao koji je preuzeo sustav s fiksnim pravilima i ljudskim nadzorom obično je ponovljiv. Posao koji ide brže jer jedan zaposlenik pametno koristi alat to često nije, dok se sam proces ne utvrdi.
Ovaj četvrti korak dotiče se teme s vlastitim okvirima: odluke o osoblju na temelju promjenjivog posla podliježu vlastitim zakonskim zahtjevima, i ova stranica za to ne daje podlogu. Riječ je isključivo o pitanju koji dio uštede leži u procesu a koji dio ovisi o osobi.
Kvaliteta dobiti ne poboljšava se povećanjem dobiti, već uvjerljivijim prikazom podrijetla dobiti. To zahtijeva:
Temeljno pitanje ostaje uvijek isto: koji je posao u ovom poduzeću stvarno moguće prenijeti na AI, u kojem opsegu, i s kojim nadzorom. Na to se pitanje odgovara po zadatku u radnoj analizi (werkscan) tvrtke FTE TO AI.
Kvaliteta dobiti jedan je od osam pokretača koje kupac vrednuje, i rijetko je jedini pokretač koji obara cijenu. Besplatna provjera vrijednosti postavlja osam kratkih pitanja, jedno po pokretaču, i daje uvid u to koji pokretač danas najviše obara vašu cijenu. Cjelovita analiza vrijednosti, s ocjenom zrelosti po pokretaču, dokazima po ocjeni i dvogodišnjim kalendarom prema trenutku izlaska, u izradi je.