Każde sprawozdanie finansowe pokazuje zysk. Kupujący zadaje następnie inne pytanie: jak ta liczba powstała i czy się utrzyma, gdy zmienią się okoliczności. Jakość zysku to stopień, w jakim zysk jest przewidywalny, powtarzalny i niezależny od przypadkowych czynników. Marża, która opiera się na jednym dużym zamówieniu, korzystnym kursie walutowym lub tymczasowej oszczędności, waży mniej niż marża, która wynika z samego procesu. Kupujący często korygują więc wynik do tego, co nazywają znormalizowanym zyskiem, a ta korekta w dużej mierze decyduje o ostatecznej cenie.
AI przejmuje zadania i nie dzieje się to wszędzie w takim samym stopniu. W niektórych firmach część administracji, planowania lub obsługi klienta pierwszej linii już działa bez ręcznej ingerencji, z ludzkim nadzorem, który zatwierdza lub odrzuca wyniki z podaniem przyczyny. W innych firmach, o porównywalnych produktach i porównywalnych obrotach, ta sama praca nadal wykonywana jest w pełni ręcznie. Różnica ta nie tkwi w branży, lecz w tym, jak zorganizowana jest praca: czy zadanie jest na tyle niezależne od osoby, która je wykonuje, by mogło zostać przejęte, czy też jest związane z wiedzą, która istnieje wyłącznie w czyjejś głowie.
Ta organizacja pracy bezpośrednio wpływa na jakość zysku. Oszczędność, która powstaje dlatego, że jeden pracownik wykonuje zadanie szybciej, znika, gdy ten pracownik odchodzi. Oszczędność, która powstaje dlatego, że zmienił się sam proces, pozostaje w firmie, także po przeniesieniu własności. Kupujący rozróżniają te dwie formy, a druga z nich waży mocniej w wycenie.
Kupujący nie patrzy na zysk z jednego roku, lecz na wzorce z wielu lat oraz na pochodzenie każdej poprawy marży. Konkretnie uwaga kieruje się na:
Czynniki te nie są odizolowane od innych czynników wartości. Oszczędność związana z jednym klientem lub jednym dostawcą dotyka również kwestii czym jest koncentracja klientów i dlaczego kupujący ją uwzględnia, a marża, która utrzymuje się tylko dopóki właściciel sam podejmuje kluczowe decyzje, dotyka co AI robi z zależnością od właściciela.
Jakość zysku można ocenić samodzielnie, przy ograniczonych środkach, zanim zrobi to kupujący.
1. Podzielcie Państwo zysk z ostatnich trzech lat na składniki strukturalne i incydentalne. Wszystko, co się nie powtarza, należy do drugiej kategorii, nawet jeśli wygląda atrakcyjnie. 2. Prześledźcie Państwo każdą oszczędność kosztową do jej źródła. Czy oszczędność jest wynikiem zmiany procesu, technologii, czy zaangażowania jednej konkretnej osoby lub dostawcy. Oszczędność, która znika, gdy ta osoba lub strona odpada, nie jest strukturalną poprawą zysku. 3. Zestawcie Państwo marżę z rozwojem obrotu. Czy marża podąża równolegle za obrotem, czy odbiega od niego, i czy to odchylenie da się wyjaśnić z procesu. 4. Oceńcie Państwo rolę AI w obecnych oszczędnościach. Praca przejęta przez system o stałych regułach i ludzkim nadzorze jest zwykle powtarzalna. Praca, która idzie szybciej, ponieważ jeden pracownik sprytnie korzysta z narzędzia, często taka nie jest, dopóki sam proces nie zostanie utrwalony.
Ten czwarty krok dotyka tematu z własnymi ramami: decyzje dotyczące personelu na podstawie zmieniającej się pracy podlegają odrębnym wymogom prawnym, a niniejsza strona nie stanowi ich uzasadnienia. Chodzi tu wyłącznie o pytanie, jaka część oszczędności tkwi w procesie, a jaka jest związana z osobą.
Jakość zysku poprawia się nie przez podniesienie zysku, lecz przez uczynienie pochodzenia zysku bardziej przekonującym. Wymaga to:
Leżące u podstaw pytanie jest zawsze takie samo: jaką pracę w tej firmie naprawdę można przejąć przy pomocy AI, w jakim zakresie i z jakim nadzorem. Na to pytanie odpowiada się per zadanie w skanie pracy FTE TO AI.
Jakość zysku to jeden z ośmiu czynników, które waży kupujący, i rzadko jedyny czynnik obniżający cenę. Bezpłatny test wartości zadaje osiem krótkich pytań, po jednym na czynnik, i daje obraz tego, który czynnik dziś najbardziej obniża Państwa cenę. Pełny skan wartości, z oceną dojrzałości dla każdego czynnika, dowodami dla każdej oceny i dwuletnim kalendarzem do momentu wyjścia z firmy, jest w przygotowaniu.