Wiederkehrender Umsatz ist einer der acht Werttreiber, mit denen ein Käufer den Preis eines Unternehmens bestimmt. Dass ein Teil des Umsatzes jedes Jahr wiederkehrt, ist an sich kein Beweis für Wert. Die Frage, die ein Käufer stellt, ist, warum dieser Umsatz wiederkehrt, und ob dieses Warum weiterhin funktioniert, wenn sich etwas daran ändert, wie die Arbeit erledigt wird. Da KI nun in Teilen jedes Unternehmens Arbeit übernimmt, verändert sich genau dieses Warum, und damit das Gewicht, das ein Käufer diesem Werttreiber beimisst.
Ein Käufer betrachtet den Prozentsatz wiederkehrenden Umsatzes nicht als isolierte Zahl. Er schaut sich die Quelle dieser Wiederholung an. Umsatz, der wiederkehrt, weil ein Kunde jedes Jahr erneut zwischen Ihnen und einer Alternative wählen muss und zufällig immer wieder Sie wählt, ist etwas anderes als Umsatz, der wiederkehrt, weil ein Vertrag, eine Integration oder ein Prozess diese Wahl überflüssig macht. Ersteres ist Gewohnheit. Letzteres ist Struktur. Ein Käufer bezahlt für Struktur, nicht für Gewohnheit, auch wenn beide in der Buchhaltung identisch aussehen.
Die Verschiebung, die derzeit stattfindet, verändert, wo diese Struktur sitzt. Arbeit, die früher nur von einem festen Ansprechpartner erledigt werden konnte und die die Kundenbeziehung damit an diese Person band, wird in Teilen von KI übernommen, mit menschlichem Toezicht, das mit Begründung genehmigt oder ablehnt. Das verändert die Natur des wiederkehrenden Umsatzes selbst: Er verschiebt sich von „der Kunde kommt zurück wegen dieser Person“ zu „der Kunde kommt zurück wegen dieses Prozesses“. Für einen Käufer ist Letzteres erheblich risikoärmer.
Der erste Ort, an dem man nachschaut, ist der Vertrag selbst. Wiederkehrender Umsatz mit automatischer Verlängerung wird anders gewichtet als Umsatz, der jährlich neu verhandelt wird. Der zweite Ort, der häufiger übersehen wird, ist jedoch die Ausführung hinter dem Vertrag. Zwei Unternehmen mit identischen Vertragsbedingungen können stark unterschiedliche Risikoprofile haben, je nachdem, ob die Dienstleistung hinter diesem Vertrag in einem System festgelegt ist oder im Kopf einiger weniger Personen steckt.
Ein Signal, das ein Käufer dabei ernst nimmt, ist, was passiert, wenn ein fester Mitarbeiter im Urlaub ist oder das Unternehmen verlässt. Läuft die Dienstleistung dann weiter, ohne dass der Kunde etwas merkt, oder entstehen Verzögerungen, Störungen oder die Notwendigkeit, dass der Eigentümer selbst einspringt. Letzteres berührt direkt einen anderen Werttreiber: wie viel des Kundenkontakts überhaupt über den Eigentümer läuft, etwas, das sich separat und konkret messen lässt über wie Sie messen, wie viel Umsatz, Entscheidungen und Kundenkontakt über den Eigentümer selbst laufen.
Eine brauchbare Methode, um anzufangen, ist, pro großem wiederkehrendem Kunden oder Vertrag festzuhalten, welcher Teil der dahinterliegenden Arbeit nach festen Schritten verläuft, welcher Teil von der Beurteilung durch eine bestimmte Person abhängt, und welcher Teil bereits vollständig automatisiert bereitsteht oder technisch bereitgestellt werden kann. Letzteres ist genau die Unterscheidung zwischen den drei Kategorien, die sich überall durchziehen: Aufgaben, die KI übernehmen kann, Aufgaben, bei denen KI den Großteil unter Toezicht erledigt, und Aufgaben, die Menschenarbeit bleiben.
Wo diese Aufteilung liegt, unterscheidet sich stark je nach Unternehmen, und dieser Unterschied ist meist kein Zufall. Er hängt damit zusammen, wie Prozesse festgelegt sind, welche Systeme vorhanden sind, und ob die Arbeit so aufgeteilt ist, dass ein Teil davon an eine Maschine übergeben werden kann, ohne dass sich die Qualität der Dienstleistung ändert. Unternehmen, bei denen das bereits geschehen ist, sehen, dass ihr wiederkehrender Umsatz solider wird: weniger abhängig von individueller Verfügbarkeit, mehr abhängig von einem Prozess, der nachweislich weiterläuft. Unternehmen, bei denen das noch nicht geschehen ist, haben oft denselben Umsatz, aber nicht dieselbe Sicherheit darüber, und ein Käufer preist diesen Unterschied ein.
Diese Messung steht nicht losgelöst von den anderen Werttreibern. Eine Einsparung oder Effizienz, die nur dank eines einzigen bestimmten Lieferanten oder Tools entsteht, zählt für einen Käufer anders als eine Einsparung, die im Prozess selbst verankert ist, und das betrifft die Gewinnqualität ebenso stark wie den wiederkehrenden Umsatz. Auch die Frage, ob Managementinformationen diese Art von Abhängigkeiten sichtbar machen, ist relevant, wie unter wie sich Steuerungsinformationen verändern, wenn Berichte und Analysen größtenteils automatisch entstehen nachzulesen ist. Und weil die Übernahme von Arbeit durch KI auch Folgen dafür hat, wie ein Team aufgebaut ist und wer welchen Teil der Arbeit in der Praxis erledigt, besteht eine Berührung mit was mit Team und Nachfolge passiert, wenn Aufgaben unter Toezicht zu KI verschoben werden. Berührt eine dieser Erkenntnisse Personalentscheidungen, so gelten dafür eigene gesetzliche Anforderungen; das zu beurteilen ist Sache des Arbeitgebers, nicht eines Scans.
Um wiederkehrenden Umsatz schwerer wiegen zu lassen, ist es nicht nötig, mehr Verträge abzuschließen. Es ist nötig, sichtbar zu machen, dass die Dienstleistung hinter bestehenden Verträgen unabhängig von einer einzigen Person oder einer einzigen informellen Absprache ist. Das bedeutet, festzuhalten, welche Schritte eine feste, wiederholbare Form haben, welche Schritte eine Beurteilung erfordern, die mit Begründung gegeben oder verweigert wird, und welche Schritte noch vollständig auf der Erfahrung einer einzigen Person beruhen. Wo Letzteres der Fall ist, entsteht Raum, um zu bestimmen, ob KI dort einen Teil der Arbeit übernehmen kann, und welcher Teil Menschenarbeit bleibt, unabhängig davon, was weiter mit dieser Zeit geschieht.
Diese Frage, welche Arbeit in diesem Unternehmen tatsächlich von KI übernommen werden kann, wird pro Aufgabe im Arbeitsscan von FTE TO AI beantwortet. Für alle, die zunächst wissen möchten, wie sich wiederkehrender Umsatz zu den anderen sieben Werttreibern verhält, etwa zur Marktposition oder zum Zeitpunkt, an dem sich eine Vorbereitung auf einen Verkauf lohnt, bieten ein Überblick über den Zeitpunkt, an dem sich die Vorbereitung auf einen Verkauf zu lohnen beginnt und wie KI die Verhandlungsposition gegenüber Kunden und Wettbewerbern verändert ein ergänzendes Bild.
Wer wissen möchte, wo das beginnt, kann den kostenlosen Wertcheck machen: acht kurze Fragen, eine pro Werttreiber, mit dem Ergebnis eines Bildes davon, welcher Werttreiber den Preis des Unternehmens heute am stärksten drückt. Der vollständige Wertscan, mit Nachweisen pro Werttreiber und einem Zweijahreskalender bis zum Exit-Zeitpunkt, befindet sich im Aufbau.