Toistuva liikevaihto on yksi kahdeksasta tekijästä, joilla ostaja määrittää yrityksen hinnan. Se, että osa liikevaihdosta palautuu joka vuosi, ei sinänsä ole todiste arvosta. Ostajan kysymys on, miksi kyseinen liikevaihto palautuu, ja pysyykö tuo miksi voimassa, jos työn tekemisen tavassa muuttuu jotain. Nyt kun tekoäly ottaa hoitaakseen osia työstä jokaisessa yrityksessä, juuri tuo miksi muuttuu, ja sen myötä painoarvo, jonka ostaja tälle tekijälle antaa.
Ostaja ei katso toistuvan liikevaihdon prosenttiosuutta irrallisena lukuna. Hän katsoo tuon toistumisen lähdettä. Liikevaihto, joka palautuu siksi, että asiakkaan on joka vuosi valittava uudelleen teidän ja vaihtoehdon välillä ja hän sattuu aina valitsemaan teidät, on eri asia kuin liikevaihto, joka palautuu siksi, että sopimus, integraatio tai prosessi tekee tuosta valinnasta tarpeettoman. Ensimmäinen on tottumusta. Toinen on rakennetta. Ostaja maksaa rakenteesta, ei tottumuksesta, vaikka molemmat näyttäisivät kirjanpidossa identtisiltä.
Parhaillaan käynnissä oleva muutos muuttaa sitä, missä tuo rakenne sijaitsee. Työ, jota aiemmin pystyi tekemään vain vakituinen yhteyshenkilö ja joka siten sitoi asiakassuhteen kyseiseen henkilöön, siirtyy osittain tekoälyn hoidettavaksi, ja mukana on inhimillinen valvonta, joka hyväksyy tai hylkää perustellusti. Se muuttaa toistuvan liikevaihdon luonnetta itsessään: se siirtyy tilasta "asiakas palaa tämän henkilön vuoksi" tilaan "asiakas palaa tämän prosessin vuoksi". Ostajalle jälkimmäinen on huomattavasti vähemmän riskialtis.
Ensimmäinen paikka, josta kannattaa katsoa, on itse sopimus. Toistuva liikevaihto, joka uusiutuu automaattisesti, painaa eri tavalla kuin liikevaihto, josta neuvotellaan vuosittain uudelleen. Mutta toinen paikka, joka useammin jää huomiotta, on sopimuksen takana oleva toteutus. Kahdella yrityksellä, joilla on identtiset sopimusehdot, voi olla hyvin erilaiset riskiprofiilit riippuen siitä, onko sopimuksen takana oleva palvelu kirjattu järjestelmään vai onko se muutaman ihmisen päässä.
Signaali, jonka ostaja ottaa tässä vakavasti, on se, mitä tapahtuu, kun vakituinen työntekijä on lomalla tai lähtee. Jatkuuko palvelu tällöin ilman, että asiakas huomaa mitään, vai syntyykö viivettä, häiriötä tai tarve, että omistaja itse astuu väliin. Viimeksi mainittu liittyy suoraan toiseen tekijään: kuinka suuri osa asiakaskontakteista ylipäätään kulkee omistajan kautta, mikä on erikseen ja konkreettisesti mitattavissa kohdassa miten mitataan, kuinka suuri osa liikevaihdosta, päätöksistä ja asiakaskontaktista kulkee omistajan kautta.
Käyttökelpoinen tapa aloittaa on kirjata jokaisen suuren toistuvan asiakkaan tai sopimuksen kohdalla, mikä osa sen takana olevasta työstä etenee vakiintuneiden vaiheiden mukaan, mikä osa riippuu tietyn henkilön arvioinnista ja mikä osa on jo täysin automatisoituna valmiina tai teknisesti valmiiksi laitettavissa. Viimeksi mainittu on juuri se ero, joka toistuu kaikkialla kolmena kategoriana: tehtävät, jotka tekoäly voi ottaa hoitaakseen, tehtävät, joissa tekoäly tekee suurimman osan valvonnan alaisena, ja tehtävät, jotka pysyvät ihmistyönä.
Se, missä kohtaa tämä jako kulkee, vaihtelee suuresti yrityksittäin, eikä ero yleensä ole sattumaa. Se liittyy siihen, miten prosessit on kirjattu, mitä järjestelmiä on käytössä ja onko työ pilkottu siten, että osa siitä voidaan siirtää koneelle ilman, että palvelun laatu muuttuu. Yritykset, joissa näin on jo tapahtunut, huomaavat toistuvan liikevaihtonsa vahvistuvan: vähemmän riippuvaista yksittäisen henkilön saatavuudesta, enemmän riippuvaista prosessista, jonka voidaan osoittaa pysyvän käynnissä. Yrityksillä, joissa näin ei ole vielä tapahtunut, on usein sama liikevaihto, mutta ei samaa varmuutta siitä, ja ostaja hinnoittelee tämän eron sisään.
Tämä mittaus ei ole irrallaan muista tekijöistä. Säästö tai tehokkuus, joka syntyy vain yhden tietyn toimittajan tai työkalun ansiosta, painaa ostajalle eri tavalla kuin säästö, joka on ankkuroitu itse prosessiin, ja se vaikuttaa tuloksen laatuun yhtä voimakkaasti kuin toistuva liikevaihto. Myös kysymys siitä, tekeekö johdon raportointi tällaiset riippuvuudet näkyviksi, on merkityksellinen, kuten kuvataan kohdassa miten ohjaustieto muuttuu, kun raportit ja analyysit syntyvät suurelta osin automaattisesti. Ja koska tekoälyn ottama vastuu työstä vaikuttaa myös siihen, miten tiimi on rakennettu ja kuka käytännössä tekee minkäkin osan työstä, tällä on yhtymäkohta aiheeseen mitä tapahtuu tiimille ja seuraajasuunnittelulle, kun tehtävät siirtyvät valvotulle tekoälylle. Jos jokin näistä havainnoista koskettaa henkilöstöpäätöksiä, niihin pätevät omat lakisääteiset vaatimuksensa; sen arviointi kuuluu työnantajalle, ei skannaukselle.
Jotta toistuva liikevaihto painaisi enemmän, ei tarvitse solmia lisää sopimuksia. On tarpeen tehdä näkyväksi, että olemassa olevien sopimusten takana oleva palvelu ei ole riippuvainen yhdestä henkilöstä tai yhdestä epävirallisesta sopimuksesta. Se tarkoittaa kirjaamista, mitkä vaiheet noudattavat vakiintunutta, toistettavaa muotoa, mitkä vaiheet vaativat perustellusti annettavaa tai evättävää arviointia, ja mitkä vaiheet nojaavat vielä täysin yhden ihmisen kokemukseen. Siellä, missä viimeksi mainittu pätee, syntyy tilaa arvioida, voiko tekoäly ottaa hoitaakseen osan tästä työstä, ja mikä osa pysyy ihmistyönä, riippumatta siitä, mitä vapautuvalle ajalle sitten tehdään.
Tähän kysymykseen, mikä työ tässä yrityksessä on todellisuudessa siirrettävissä tekoälylle, vastataan tehtäväkohtaisesti FTE TO AI:n työskannauksessa. Niille, jotka haluavat ensin tietää, miten toistuva liikevaihto suhteutuu muihin seitsemään tekijään, kuten markkina-asemaan tai hetkeen, jolloin myyntiin valmistautuminen alkaa olla järkevää, katsaus hetkeen, jolloin myyntiin valmistautuminen alkaa kannattaa ja miten tekoäly muuttaa neuvotteluasemaa suhteessa asiakkaisiin ja kilpailijoihin antavat täydentävän kuvan.
Joka haluaa tietää, mistä se alkaa, voi tehdä ilmaisen arvotarkastuksen: kahdeksan lyhyttä kysymystä, yksi jokaista tekijää kohden, tuloksena kuva siitä, mikä tekijä painaa yrityksen hintaa tänään eniten alaspäin. Täydellinen arvoskannaus, jossa on todisteet jokaisesta tekijästä ja kaksivuotiskalenteri kohti exit-hetkeä, on rakenteilla.