Le chiffre d'affaires récurrent est l'un des huit facteurs sur lesquels un acheteur se base pour déterminer le prix d'une entreprise. Qu'une partie du chiffre d'affaires revienne chaque année n'est pas en soi une preuve de valeur. La question qu'un acheteur se pose est de savoir pourquoi ce chiffre d'affaires revient, et si ce pourquoi continue de fonctionner si quelque chose change dans la manière dont le travail est effectué. Maintenant que l'IA reprend du travail dans des parties de chaque entreprise, c'est précisément ce pourquoi qui change, et avec lui le poids qu'un acheteur accorde à ce facteur.
Un acheteur ne regarde pas le pourcentage de chiffre d'affaires récurrent comme un chiffre isolé. Il regarde la source de cette répétition. Un chiffre d'affaires qui revient parce qu'un client doit chaque année refaire le choix entre vous et une alternative, et choisit à chaque fois de vous, est différent d'un chiffre d'affaires qui revient parce qu'un contrat, une intégration ou un processus rend ce choix superflu. Le premier est une habitude. Le second est une structure. Un acheteur paie pour une structure, pas pour une habitude, même si les deux se ressemblent de manière identique dans la comptabilité.
La transformation en cours change l'endroit où se trouve cette structure. Un travail qui ne pouvait autrefois être effectué que par une personne de contact fixe, et qui liait ainsi la relation client à cette personne, est en partie repris par l'IA, avec un contrôle humain qui approuve ou rejette avec motivation. Cela change la nature même du chiffre d'affaires récurrent : elle passe de « le client revient pour cette personne » à « le client revient pour ce processus ». Pour un acheteur, ce second cas est nettement moins risqué.
Le premier endroit où regarder est le contrat lui-même. Un chiffre d'affaires récurrent en renouvellement automatique pèse différemment d'un chiffre d'affaires renégocié chaque année. Mais le deuxième endroit, plus souvent négligé, est l'exécution derrière le contrat. Deux entreprises avec des conditions contractuelles identiques peuvent avoir des profils de risque très différents, selon que la prestation derrière ce contrat est consignée dans un système ou réside dans la tête de quelques personnes.
Un signal qu'un acheteur prend au sérieux ici est ce qui se passe lorsqu'un collaborateur fixe est en congé ou part. La prestation se poursuit-elle sans que le client ne remarque rien, ou y a-t-il un retard, du bruit, ou une nécessité pour le dirigeant d'intervenir lui-même. Ce dernier point touche directement un autre facteur : la part du contact client qui passe globalement par le dirigeant, un élément qui se mesure séparément et concrètement via comment mesurer la part du chiffre d'affaires, des décisions et du contact client qui passe par le dirigeant lui-même.
Une méthode utile pour commencer consiste à consigner, par grand client ou contrat récurrent, quelle part du travail sous-jacent se déroule selon des étapes fixes, quelle part dépend de l'appréciation d'une personne spécifique, et quelle part est déjà entièrement automatisée ou techniquement prête à l'être. Ce dernier point correspond précisément à la distinction entre les trois catégories qui traversent tout : les tâches que l'IA peut reprendre, les tâches où l'IA fait l'essentiel sous contrôle, et les tâches qui restent un travail humain.
L'endroit où se situe cette répartition varie fortement d'une entreprise à l'autre, et cette différence n'est généralement pas due au hasard. Elle est liée à la manière dont les processus sont consignés, aux systèmes en place, et au fait que le travail soit ou non découpé de telle sorte qu'une partie puisse être transférée à une machine sans que la qualité du service ne change. Les entreprises où cela a déjà été fait constatent que leur chiffre d'affaires récurrent devient plus solide : moins dépendant de la disponibilité individuelle, plus dépendant d'un processus qui continue de tourner de manière démontrable. Les entreprises où cela n'a pas encore été fait ont souvent le même chiffre d'affaires, mais pas la même certitude à ce sujet, et un acheteur intègre cette différence dans le prix.
Cette mesure n'est pas indépendante des autres facteurs. Une économie ou une efficacité qui ne provient que d'un fournisseur ou d'un outil spécifique compte différemment pour un acheteur qu'une économie ancrée dans le processus lui-même, et cela affecte la qualité du bénéfice tout autant que le chiffre d'affaires récurrent. La question de savoir si les informations de gestion rendent visibles ce type de dépendances est également pertinente, comme on peut le lire dans comment l'information de pilotage change lorsque les rapports et analyses sont largement générés automatiquement. Et comme la reprise de travail par l'IA a également des conséquences sur la composition d'une équipe et sur qui effectue concrètement quelle part du travail, il existe un lien avec ce qui arrive à l'équipe et à la succession lorsque des tâches basculent vers l'IA sous contrôle. Si l'un de ces constats touche à des décisions relatives au personnel, des exigences légales propres s'appliquent alors ; cela relève de l'appréciation de l'employeur, pas d'un scan.
Pour que le chiffre d'affaires récurrent pèse plus lourd, il n'est pas nécessaire de conclure plus de contrats. Il faut rendre visible que la prestation derrière les contrats existants est indépendante d'une seule personne ou d'un seul accord informel. Cela signifie consigner quelles étapes ont une forme fixe et reproductible, quelles étapes nécessitent une appréciation accordée ou refusée avec motivation, et quelles étapes reposent encore entièrement sur l'expérience d'une seule personne. Là où c'est le cas, une marge se crée pour déterminer si l'IA peut y reprendre une partie du travail, et quelle partie reste un travail humain, indépendamment de ce qui se passe ensuite avec ce temps libéré.
Cette question, celle de savoir quel travail dans cette entreprise peut réellement être repris par l'IA, reçoit une réponse tâche par tâche dans le scan de travail de FTE TO AI. Pour qui souhaite d'abord savoir comment le chiffre d'affaires récurrent se situe par rapport aux sept autres facteurs, comme la position sur le marché ou le moment où la préparation à une vente devient pertinente, un aperçu du moment où la préparation à une vente commence à porter ses fruits et comment l'IA change le rapport de force face aux clients et concurrents offrent un éclairage complémentaire.
Pour savoir par où commencer, vous pouvez effectuer le contrôle de valeur gratuit : huit questions courtes, une par facteur, avec pour résultat une image du facteur qui pèse aujourd'hui le plus sur le prix de l'entreprise. Le scan de valeur complet, avec preuves par facteur et un calendrier sur deux ans jusqu'au moment de la sortie, est en cours de construction.