Ένας αγοραστής δεν αγοράζει προσωπικό. Αγοράζει αυτό που θα συνεχίσει να λειτουργεί την ημέρα που εσείς δεν θα είστε πλέον εκεί, και αυτό που θα συνεχίσει να λειτουργεί αν φύγουν μερικοί άνθρωποι. Η ομάδα και η διαδοχή δεν είναι επομένως ένας παράγοντας αξίας ανάμεσα στους υπόλοιπους, αλλά το ερώτημα που διατρέχει όλους τους άλλους: είναι αυτή η επιχείρηση ένα σύνολο ανθρώπων που τυχαία αλληλοσυμπληρώνονται καλά, ή είναι μια διαδικασία που εκτελούν άνθρωποι και η οποία μπορεί να συνεχιστεί και χωρίς συγκεκριμένα άτομα.
Η AI αλλάζει το βάρος αυτού του ερωτήματος, όχι επειδή αντικαθιστά προσωπικό ως πρόβλεψη, αλλά επειδή ήδη σήμερα μέρη της εργασίας μπορούν να συνεχιστούν χωρίς την τρέχουσα στελέχωση. Ορισμένες εργασίες μπορεί να τις αναλάβει ένα σύστημα χωρίς εποπτεία. Άλλες εργασίες μπορεί ένα σύστημα να τις προετοιμάσει ή να τις εκτελέσει ενώ ένας άνθρωπος εγκρίνει ή απορρίπτει, με αιτιολογία. Άλλη εργασία παραμένει ανθρώπινη, επειδή απαιτεί κρίση, διαπραγμάτευση ή σχέση που δεν έχει καταγραφεί. Αυτή η κατανομή διαφέρει σε κάθε επιχείρηση, και εκεί βρίσκεται η διαφορά ανάμεσα σε επιχειρήσεις όπου αυτός ο παράγοντας βελτιώνεται ήδη και επιχειρήσεις όπου τίποτα δεν αλλάζει.
Ένας αγοραστής θέτει στον εαυτό του μια σειρά ερωτήσεων που όλες καταλήγουν στην εξάρτηση. Περνάει ο κύκλος εργασιών μέσα από σχέσεις που έχει χτίσει ένα άτομο, ή μέσα από μια διαδικασία που έχει καταγραφεί και είναι μεταβιβάσιμη. Είναι η γνώση για πελάτες, τιμές και εξαιρέσεις καταγεγραμμένη κάπου, ή βρίσκεται μόνο σε κεφάλια. Μπορεί μια βασική θέση να μείνει κενή χωρίς να σταματήσει η παραγωγή. Και, ειδικά για την τρέχουσα μετατόπιση: ποιο μέρος της εργασίας που σήμερα γίνεται από ανθρώπους έχει ήδη περιγραφεί σε τέτοιο βαθμό ώστε ένα σύστημα να μπορεί να το αναλάβει ή να το προετοιμάσει. Μια επιχείρηση όπου αυτό έχει διερευνηθεί και καταγραφεί, ζυγίζει διαφορετικά από μια επιχείρηση όπου κανείς δεν το γνωρίζει.
Αυτό επηρεάζει επίσης το πώς αξιολογεί ένας αγοραστής το κέρδος. Μια εξοικονόμηση που προκύπτει επειδή ένα άτομο τυχαίνει να εργάζεται αποδοτικά, μετράει διαφορετικά από μια εξοικονόμηση που είναι ενσωματωμένη στην ίδια τη διαδικασία και άρα διατηρείται μετά την πώληση· αυτή η σχέση με την ποιότητα κέρδους αναλύεται περαιτέρω στο γιατί η ποιότητα κέρδους ζυγίζεται πλέον διαφορετικά. Και αφορά επίσης το ερώτημα ποιος ηγείται μετά τον ιδιοκτήτη: ένας αγοραστής κοιτάζει την ομάδα διοίκησης όχι για να δει αν είναι συμπαθητική, αλλά για να δει αν η επιχείρηση διαθέτει ένα επίπεδο διοίκησης που λειτουργεί χωρίς τον ιδρυτή, κάτι που αναλύεται περαιτέρω στο γιατί ένας αγοραστής κοιτάζει την ομάδα διοίκησης.
Ο δείκτης εξάρτησης από τον ιδιοκτήτη το κάνει αυτό συγκεκριμένο: πόσο μεγάλο μέρος του κύκλου εργασιών, των αποφάσεων και των επαφών με πελάτες περνάει μέσω του ιδιοκτήτη ή μέσω ενός αναντικατάστατου υπαλλήλου. Αυτό το μετράτε με βάση μερικά απτά στοιχεία. Μπορεί μια προσφορά, μια εξαίρεση στην πολιτική τιμολόγησης ή η διαχείριση ενός παραπόνου να γίνει από κάποιον άλλον εκτός από το πάγιο πρόσωπο, χωρίς ο πελάτης να αντιληφθεί τη διαφορά. Είναι η γνώση που απαιτείται για αυτές τις εργασίες καταγεγραμμένη σε ένα έγγραφο, ένα σύστημα, ή βρίσκεται μόνο σε ένα κεφάλι. Υπήρξε τους τελευταίους δώδεκα μήνες μια περίοδος κατά την οποία ένα βασικό πρόσωπο απουσίαζε, και τι συνέβη με την παραγωγή κατά την περίοδο αυτή.
Επιπλέον, υπάρχει το ερώτημα της ανάληψης από την AI, ξεχωριστά από το ερώτημα της μεταβίβασης σε συναδέλφους. Για κάθε εργασία μπορεί να διαπιστωθεί αν μπορεί να αναληφθεί πλήρως από ένα σύστημα, εν μέρει με ανθρώπινη εποπτεία που εγκρίνει ή απορρίπτει, ή αν παραμένει ανθρώπινη εργασία. Αυτή η διάκριση δεν είναι το ίδιο ερώτημα με το «ποιος μπορεί να το αναλάβει αν κάποιος φύγει», αλλά είναι ένα ερώτημα που αλλάζει την απάντηση σε αυτό: εργασία που ένα σύστημα μπορεί ήδη να προετοιμάσει, εξαρτάται λιγότερο από το συγκεκριμένο άτομο που τη διεκπεραιώνει τώρα. Ακριβώς αυτή η διερεύνηση, εργασία προς εργασία, είναι αυτό που κάνει η ανάλυση εργασιών της FTE TO AI.
Η μετατόπιση είναι άνιση. Σε μια επιχείρηση, η επικοινωνία με τους πελάτες έχει ήδη προετοιμαστεί σε μεγάλο βαθμό από ένα σύστημα και ελέγχεται από έναν άνθρωπο· σε μια άλλη επιχείρηση, όλη η γνώση για τους πελάτες βρίσκεται ακόμη στο κεφάλι ενός υπεύθυνου λογαριασμού. Αυτή η διαφορά δεν προέρχεται από τον κλάδο ή το μέγεθος, αλλά από το αν η εργασία έχει ποτέ καταγραφεί σε επίπεδο που να μπορεί να το ακολουθήσει ένα σύστημα. Επιχειρήσεις όπου διαδικασίες, ορισμοί ρόλων και κανόνες απόφασης έχουν καταγραφεί, βλέπουν την εξάρτηση από τον ιδιοκτήτη να μειώνεται πιο γρήγορα από επιχειρήσεις όπου αυτό βρίσκεται ακόμη στην εμπειρία· αυτή η καταγραφή σχετίζεται με το πώς είναι οργανωμένες οι διαδικασίες και τα συστήματα, όπως αναλύεται στο τι κάνει η AI με τις διαδικασίες και τα συστήματα.
Αυτό που δεν εξετάζεται εδώ είναι μια κρίση σχετικά με το ποιος μένει και ποιος φεύγει. Ό,τι κάνει ένας εργοδότης με το προσωπικό του υπόκειται σε δικές του νομικές απαιτήσεις εργατικού δικαίου και συμμετοχής εργαζομένων, και αυτό αφορά τον εργοδότη και τους συμβούλους του. Αυτό που μετράται εδώ είναι κάτι διαφορετικό: πόση ελευθερωμένη δυναμικότητα και ποια χρήση fte προκύπτει όταν ορισμένες εργασίες προετοιμάζονται ή αναλαμβάνονται από ένα σύστημα, και τι σημαίνει αυτό για το πόσο εξαρτημένη είναι η επιχείρηση από τους ανθρώπους που τη διατηρούν σήμερα σε λειτουργία.
Ο δείκτης εξάρτησης από τον ιδιοκτήτη και το διετές χρονοδιάγραμμα στην ανάλυση αξίας δείχνουν ποια βήματα μειώνουν την εξάρτηση από συγκεκριμένα άτομα πριν ξεκινήσει μια διαδικασία πώλησης, σε συνάρτηση με τους άλλους παράγοντες που ζυγίζει ένας αγοραστής, μεταξύ των οποίων η θέση στην αγορά στο τι κάνει η AI με τη θέση στην αγορά και η νομική καταγραφή γνώσης και συμβάσεων στο τι κάνει η AI με τη νομική τάξη. Πώς αυτοί οι οκτώ παράγοντες καθορίζουν από κοινού την αξία μιας επιχείρησης, εξηγείται στο πώς καθορίζεται η αξία της επιχείρησής σας.
Όποιος θέλει να μάθει πού βρίσκεται σήμερα, μπορεί να κάνει τον δωρεάν έλεγχο αξίας: οκτώ σύντομες ερωτήσεις, μία ανά παράγοντα, με μια εικόνα του ποιος παράγοντας πιέζει σήμερα περισσότερο την τιμή της επιχείρησης. Η πλήρης ανάλυση αξίας, με αποδεικτικά στοιχεία ανά παράγοντα και το διετές χρονοδιάγραμμα, βρίσκεται υπό κατασκευή.