Kupujúci nekupuje personálne obsadenie. Kupuje to, čo bude fungovať v deň, keď tam už nebudete, a to, čo bude fungovať, keď odíde niekoľko ľudí. Tím a nástupníctvo teda nie sú jeden hodnotový faktor vedľa ostatných, ale otázka, ktorá sa tiahne cez všetky ostatné: je táto firma zoskupením ľudí, ktorí sa náhodou dobre doplňujú, alebo je to proces, ktorý ľudia vykonávajú a ktorý môže pokračovať aj bez konkrétnych z nich.
AI mení váhu tejto otázky, nie tým, že by nahrádzala personál ako predpoveď, ale pretože už dnes časti práce môžu fungovať bez súčasného obsadenia. Niektoré úlohy môže systém prevziať bez dohľadu. Iné úlohy môže systém pripraviť alebo vykonať, zatiaľ čo človek schvaľuje alebo zamieta, s odôvodnením. Ďalšia práca zostáva prácou pre ľudí, pretože vyžaduje úsudok, rokovanie alebo vzťah, ktorý nie je zaznamenaný. Toto rozdelenie je v každej firme iné, a práve v tom je rozdiel medzi firmami, kde tento faktor už vidno zlepšovať, a firmami, kde sa nič nemení.
Kupujúci si sám kladie viacero otázok, ktoré všetky smerujú k závislosti. Ide obrat cez vzťahy, ktoré si vybudovala jedna osoba, alebo cez proces, ktorý je zaznamenaný a prenosný. Je znalosť o klientoch, cenách a výnimkách niekde zaznamenaná, alebo je len v hlavách. Môže kľúčová funkcia vypadnúť bez toho, aby sa zastavil výstup. A konkrétne pre súčasný posun: aká časť práce, ktorú teraz robia ľudia, je obsahovo už tak popísaná, že ju systém môže prevziať alebo pripraviť. Firma, kde je toto zistené a zaznamenané, sa váži inak než firma, kde to nevie nikto.
Toto sa dotýka aj toho, ako kupujúci posudzuje zisk. Úspora, ktorá vzniká tým, že jedna osoba náhodou pracuje efektívne, sa počíta inak než úspora, ktorá je zakotvená v samotnom procese a teda prechádza s predajom; táto súvislosť s kvalitou zisku je ďalej rozpracovaná na stránke prečo kupujúci teraz váži kvalitu zisku inak. A dotýka sa aj otázky, kto vedie firmu po majiteľovi: kupujúci sa pozerá na manažérsky tím nie preto, aby zistil, či je príjemný, ale aby zistil, či má firma riadiacu vrstvu, ktorá funguje bez zakladateľa, čo je ďalej rozpracované na stránke prečo sa kupujúci pozerá na manažérsky tím.
Index závislosti od majiteľa to robí konkrétnym: koľko z obratu, rozhodnutí a kontaktov s klientmi prechádza cez majiteľa alebo cez jedného nenahraditeľného pracovníka. To meriate na niekoľkých hmatateľných veciach. Môže ponuku, výnimku z cenovej politiky alebo vybavenie sťažnosti urobiť niekto iný než stála osoba, bez toho, aby si klient všimol rozdiel. Je znalosť potrebná pre tieto úlohy zapísaná v dokumente, v systéme, alebo len v hlave. Bolo za posledných dvanásť mesiacov obdobie, kedy kľúčová osoba chýbala, a čo sa v tom období stalo s výstupom.
Okrem toho je tu otázka prevzatia AI, oddelená od otázky prenosu na kolegov. Pri každej úlohe sa dá určiť, či ju môže systém úplne prevziať, čiastočne s ľudským dohľadom, ktorý schvaľuje alebo zamieta, alebo či zostáva prácou pre ľudí. Tento rozdiel nie je tá istá otázka ako „kto to môže prevziať, keď niekto odíde“, ale je to otázka, ktorá odpoveď na to menia: práca, ktorú systém už môže pripraviť, je menej závislá od konkrétnej osoby, ktorá ju robí teraz. Presne toto zisťovanie, úloha po úlohe, robí pracovný skener FTE TO AI.
Posun je nerovnomerný. V jednej firme je komunikácia s klientmi už z veľkej časti pripravená systémom a kontrolovaná človekom; v inej firme je všetka znalosť o klientoch stále len v hlave jedného account manažéra. Tento rozdiel nevyplýva z odvetvia alebo veľkosti, ale z toho, či bola práca niekedy zapísaná na úrovni, na ktorej ju systém dokáže sledovať. Firmy, kde sú procesy, definície rolí a rozhodovacie pravidlá zaznamenané, vidia závislosť od majiteľa klesať rýchlejšie než firmy, kde to je stále len v skúsenosti; toto zaznamenávanie súvisí s tým, ako sú nastavené procesy a systémy, rozpracované na stránke čo AI robí s procesmi a systémami.
Čo tu nie je na programe, je posúdenie, kto zostane a kto odíde. Čo zamestnávateľ robí so svojím personálom, spadá pod vlastné zákonné požiadavky pracovného práva a spoluúčasti zamestnancov, a to je na zamestnávateľovi a jeho poradcoch. Čo sa tu meria, je niečo iné: koľko uvoľnenej kapacity a aké nasadenie fte vzniká, ak sa určité úlohy pripravia alebo prevezmú systémom, a čo to znamená pre to, ako je firma závislá od ľudí, ktorí ju teraz udržujú v chode.
Index závislosti od majiteľa a dvojročný kalendár v hodnotovom skeneri ukazujú, ktoré kroky znižujú závislosť od konkrétnych osôb ešte predtým, než sa začne predajný proces, v súvislosti s ostatnými faktormi, ktoré kupujúci zvažuje, medzi nimi trhová pozícia na stránke čo AI robí s trhovou pozíciou a právne zaznamenanie znalostí a zmlúv na stránke čo AI robí s právnou hygienou. Ako týchto osem faktorov spoločne určuje hodnotu firmy, je vysvetlené na stránke ako sa určuje hodnota vašej firmy.
Kto chce vedieť, kde je toto dnes, môže urobiť bezplatnú hodnotovú kontrolu: osem krátkych otázok, jedna na každý faktor, s obrazom, ktorý faktor dnes najviac tlačí cenu firmy nadol. Úplný hodnotový skener, s dôkazmi pre každý faktor a dvojročným kalendárom, sa pripravuje.