Un cumpărător nu cumpără un efectiv de personal. El cumpără ceea ce continuă să funcționeze în ziua în care dumneavoastră nu mai sunteți prezent, și ceea ce continuă să funcționeze dacă câțiva oameni plecă. Echipa și succesiunea nu sunt deci un factor de valoare printre altele, ci întrebarea care traversează toți ceilalți: este această companie o adunătură de oameni care se completează întâmplător bine unii pe alții, sau este un proces pe care oamenii îl execută și care poate continua și fără persoane specifice.
AI schimbă ponderea acestei întrebări, nu prin înlocuirea personalului ca predicție, ci pentru că astăzi deja părți din muncă pot continua fără componența actuală de personal. Unele sarcini pot fi preluate de un sistem fără supraveghere. Alte sarcini pot fi pregătite sau executate de un sistem în timp ce un om aprobă sau respinge, motivat. Alte lucrări rămân muncă umană, pentru că necesită judecată, negociere sau relație care nu este consemnată. Această distribuție diferă de la o companie la alta, și aici se află diferența dintre companiile la care acest factor de valoare se vede deja îmbunătățindu-se și companiile la care nimic nu se schimbă.
Un cumpărător își pune câteva întrebări care se reduc toate la dependență. Cifra de afaceri circulă prin relații pe care le-a construit o singură persoană, sau printr-un proces care este consemnat și transferabil. Cunoștințele despre clienți, prețuri și excepții sunt consemnate undeva, sau se află doar în capete. Poate o funcție-cheie să lipsească fără ca producția să se blocheze. Și, specific pentru schimbarea actuală: ce parte din munca care este acum efectuată de oameni este deja descrisă la un nivel de conținut încât un sistem o poate prelua sau pregăti. O companie unde acest lucru a fost cercetat și consemnat cântărește diferit față de o companie unde nimeni nu știe.
Acest lucru afectează și modul în care un cumpărător evaluează profitul. O economie care apare pentru că o singură persoană lucrează întâmplător eficient cântărește diferit față de o economie care se află în procesul însuși și care astfel se transferă la vânzare; această legătură cu calitatea profitului este dezvoltată mai departe la de ce cântărește un cumpărător calitatea profitului diferit acum. Și afectează întrebarea cine conduce după proprietar: un cumpărător se uită la echipa de management nu pentru a vedea dacă este agreabilă, ci pentru a vedea dacă compania are un strat de conducere care funcționează fără fondator, detaliat mai departe la de ce se uită un cumpărător la echipa de management.
Indicele de dependență de proprietar concretizează acest lucru: cât din cifra de afaceri, deciziile și contactele cu clienții circulă prin proprietar sau prin un singur angajat de neînlocuit. Măsurați acest lucru prin câteva aspecte tangibile. Poate o ofertă, o excepție la politica de prețuri, sau o gestionare a unei reclamații să fie efectuată de altcineva decât persoana fixă, fără ca clientul să observe diferența. Se află cunoștințele necesare pentru aceste sarcini într-un document, un sistem, sau numai într-un cap. A existat în ultimele douăsprezece luni o perioadă în care o persoană-cheie a fost absentă, și ce s-a întâmplat cu producția în această perioadă.
În plus, există întrebarea privind prelucrarea de către AI, separat de întrebarea privind transferul către colegi. Pentru fiecare sarcină se poate stabili dacă aceasta poate fi preluată complet de un sistem, parțial cu supraveghere umană care aprobă sau respinge, sau dacă rămâne muncă umană. Această distincție nu este aceeași întrebare ca „cine poate prelua acest lucru dacă cineva plecă”, dar este o întrebare care schimbă răspunsul la aceasta: munca pe care un sistem o poate deja pregăti este mai puțin dependentă de persoana specifică care o face acum. Exact această cercetare, sarcină cu sarcină, este ceea ce face scanul de muncă al FTE TO AI.
Schimbarea este inegală. La o companie comunicarea cu clienții este deja în mare parte pregătită de un sistem și controlată de un om; la altă companie toate cunoștințele despre clienți se află încă în capul unui singur manager de cont. Această diferență nu provine din sector sau dimensiune, ci din faptul dacă munca a fost vreodată notată la un nivel la care un sistem o poate urma. Companiile unde procesele, definițiile rolurilor și regulile de decizie sunt consemnate văd dependența de proprietar scăzând mai rapid decât companiile unde acest lucru se află încă în experiență; această consemnare este legată de modul în care sunt organizate procesele și sistemele, dezvoltat la ce face AI cu procesele și sistemele.
Ce nu este în discuție aici este o judecată privind cine rămâne și cine plecă. Ce face un angajator cu personalul său cade sub cerințe legale proprii privind dreptul muncii și participarea angajaților, și aceasta este responsabilitatea angajatorului și a consilierilor săi. Ce se măsoară aici este altceva: câtă capacitate liberată și ce implicare de fte apare dacă anumite sarcini sunt pregătite sau preluate de un sistem, și ce înseamnă aceasta pentru cât de dependentă este compania de oamenii care o mențin funcțională acum.
Indicele de dependență de proprietar și calendarul pe doi ani din scanul de valoare arată care pași reduc dependența de persoane specifice înainte de a începe un proces de vânzare, în legătură cu ceilalți factori de valoare pe care un cumpărător îi cântărește, printre care poziția de piață la ce face AI cu poziția de piață și consemnarea juridică a cunoștințelor și contractelor la ce face AI cu igiena juridică. Cum determină aceste opt factori împreună valoarea unei companii este explicat la cum se determină valoarea companiei dumneavoastră.
Cei care doresc să știe unde se află acest lucru astăzi pot face verificarea gratuită de valoare: opt întrebări scurte, una pentru fiecare factor, cu o imagine a factorului care apasă cel mai mult astăzi prețul companiei. Scanul complet de valoare, cu dovezi pentru fiecare factor și calendarul pe doi ani, este în construcție.