Kupující nekupuje personální obsazení. Kupuje to, co bude fungovat i v den, kdy tam už nebudete, a to, co bude fungovat i tehdy, když odejde několik lidí. Tým a nástupnictví proto nejsou jedním hnacím faktorem hodnoty vedle ostatních, ale otázkou, která se prolíná všemi ostatními: je tato firma souborem lidí, kteří se náhodou dobře doplňují, nebo je to proces, který lidé vykonávají a který může pokračovat i bez konkrétních lidí.
AI váhu této otázky mění, nikoli tím, že by nahrazovala personál jako předpověď, ale protože už dnes mohou části práce probíhat bez současného personálního obsazení. Některé úkoly může systém převzít bez dohledu. Jiné úkoly může systém připravit nebo provést, zatímco člověk schvaluje nebo zamítá, s odůvodněním. Další práce zůstává lidskou prací, protože vyžaduje úsudek, jednání nebo vztah, který není zaznamenaný. Toto rozdělení je v každé firmě jiné a v tom je rozdíl mezi firmami, kde se tento faktor hodnoty už zlepšuje, a firmami, kde se nic nemění.
Kupující si klade řadu otázek, které se všechny scvrkávají na závislost. Prochází obrat vztahy, které vybudovala jedna osoba, nebo procesem, který je zaznamenaný a přenositelný. Je znalost klientů, cen a výjimek někde zaznamenaná, nebo je jen v hlavách. Může klíčová funkce vypadnout, aniž by se zastavil výstup. A konkrétně u současného posunu: která část práce, kterou nyní dělají lidé, je obsahově už tak popsaná, že ji systém může převzít nebo připravit. Firma, kde je to zjištěno a zaznamenáno, se váží jinak než firma, kde to nikdo neví.
Toto se také dotýká toho, jak kupující posuzuje zisk. Úspora, která vzniká tím, že jedna osoba náhodou pracuje efektivně, se počítá jinak než úspora, která je zakotvená v samotném procesu a tedy přechází s prodejem; tato souvislost s kvalitou zisku je dále rozvedena na proč kupující nyní váží kvalitu zisku jinak. A dotýká se otázky, kdo vede firmu po majiteli: kupující se dívá na vedoucí týmu ne proto, aby zjistil, zda je milý, ale aby zjistil, zda má firma řídicí vrstvu, která funguje bez zakladatele, což je dále rozvedeno na proč se kupující dívá na vedoucí týmu.
Index závislosti na majiteli to konkretizuje: kolik z obratu, rozhodnutí a kontaktů s klienty prochází přes majitele nebo přes jednoho nenahraditelného zaměstnance. To měříte na několika hmatatelných věcech. Může nabídku, výjimku v cenové politice nebo řešení stížnosti provést někdo jiný než stálá osoba, aniž by to klient poznal. Je znalost potřebná pro tyto úkoly zapsaná v dokumentu, systému, nebo jen v hlavě. Došlo v posledních dvanácti měsících k období, kdy klíčová osoba chyběla, a co se v tomto období stalo s výstupem.
Dále je zde otázka převzetí prací pomocí AI, oddělená od otázky předání kolegům. U každého úkolu lze určit, zda ho může systém převzít zcela, částečně s lidským dohledem, který schvaluje nebo zamítá, nebo zda zůstane lidskou prací. Toto rozlišení není stejná otázka jako „kdo to může převzít, když někdo odejde“, ale je otázkou, která tuto odpověď ovlivňuje: práce, kterou už systém dokáže připravit, je méně závislá na konkrétní osobě, která ji nyní dělá. Přesně toto zjišťování, úkol po úkolu, je to, co dělá pracovní scan FTE TO AI.
Posun je nerovnoměrný. V jedné firmě je komunikace s klienty už z velké části připravená systémem a kontrolovaná člověkem; v jiné firmě leží veškerá znalost klientů ještě v hlavě jednoho account manažera. Tento rozdíl nevychází z odvětví nebo velikosti, ale z toho, zda byla práce někdy zapsána na úrovni, na které ji systém dokáže sledovat. Firmy, kde jsou procesy, definice rolí a rozhodovací pravidla zaznamenané, vidí rychlejší pokles závislosti na majiteli než firmy, kde to ještě sídlí ve zkušenosti; toto zaznamenávání souvisí s tím, jak jsou uspořádané procesy a systémy, což je rozvedeno na co dělá AI s procesy a systémy.
Co tu není řešeno, je posouzení, kdo zůstane a kdo odejde. Co dělá zaměstnavatel se svým personálem, spadá pod vlastní zákonné požadavky na pracovní právo a spolurozhodování zaměstnanců, a to je věcí zaměstnavatele a jeho poradců. Co se zde měří, je něco jiného: kolik uvolněné kapacity a jaké nasazení fte vzniká, pokud určité úkoly systém připraví nebo převezme, a co to znamená pro to, jak závislá je firma na lidech, kteří ji nyní udržují v chodu.
Index závislosti na majiteli a dvouletý kalendář ve scanu hodnoty ukazují, které kroky snižují závislost na konkrétních osobách před tím, než začne prodejní proces, v souvislosti s ostatními hnacími faktory, které kupující zvažuje, včetně tržní pozice na co dělá AI s tržní pozicí a právního zajištění znalostí a smluv na co dělá AI s právní hygienou. Jak těchto osm hnacích faktorů společně určuje hodnotu firmy, je vysvětleno na jak se určuje hodnota vaší firmy.
Kdo chce zjistit, kde na tom dnes je, může udělat bezplatnou kontrolu hodnoty: osm krátkých otázek, jedna na každý hnací faktor, s obrazem toho, který hnací faktor dnes nejvíce snižuje cenu firmy. Úplný scan hodnoty, s důkazy pro každý hnací faktor a dvouletým kalendářem, se připravuje.