Kupec prej ali slej postavi isto vprašanje: če del dela opravlja AI, kaj potem ostane odvisno od ljudi in kaj ostane odvisno od vas. Odgovor, ki ga daste, določa, ali se prihranek berejo kot nekaj strukturnega ali kot nekaj začasnega, ki izgine, ko lastnik odide.
V nekaterih podjetjih AI danes že prevzema naloge, ki so lani še bile na razporedu: prve osnutke, razvrščanje, ponavljajoče se kontrolno delo. V drugih podjetjih se skoraj nič ne spremeni. Razlika navadno ni v panogi, temveč v tem, kako je delo razdeljeno. Kjer so naloge že opisane, ponovljive in organizirane neodvisno od osebe, lahko programska opremo del prevzame. Kjer je znanje v glavah in odločitve potekajo nedokumentirano, se spremeni malo, ne glede na to, kateri model se kupi.
Skozi vsak proces potekajo tri kategorije. Nalogo v celoti prevzame sistem, nalogo delno prevzame sistem, pri čemer človek odobri ali zavrne in to lahko motivira, ali pa naloga ostane delo ljudi, ker presoja, kontekst ali odgovornost niso prenosljivi. Večina podjetij ima nekaj od vsake od teh treh kategorij, pogosto brez da bi to kdo kdaj zapisal.
Kupec ne kupuje števila ljudi na plačilni listi, temveč to, kaj ostane delovati, če del teh ljudi ni več. Delo, ki ga AI dokazano prevzame, zato spremeni težo praktično vsakega dejavnika vrednosti. Odvisnost od lastnika tehta najbolj, saj če znanje in odločitve slonijo na vas, postane morebitna koristnost uporabe AI spet negotova, ko odidete. Toda tudi kakovost dobička se spremeni po naravi: prihranek, ki nastane, ker ste po naključju našli poceni dobavitelja, šteje drugače kot prihranek, ki je vgrajen v sam proces in torej ostane s podjetjem. Način, kako utemeljite maržo, izboljšano z AI, določa, ali ta marža v vrednotenju ostane ali se odšteje.
Delovni scan, ki po nalogah presoja, ali jo AI prevzame, delno prevzame ali ne prevzame, prinaša dokaze na podlagi tega, kako je delo trenutno organizirano: kako ponovljiva je naloga, koliko konteksta je potrebno, koliko nadzora zahteva rezultat. To je posnetek trenutnega stanja, ne napoved, kaj bo model dobavitelja zmogel čez dve leti. Modeli se izboljšujejo, regulativa se spreminja, in naloga, ki je danes še delo ljudi, morda čez leto ne bo več. Velja tudi obratno: naloga, ki je zdaj delno prevzeta, lahko ob menjavi zaposlenega ponovno v celoti postane delo ljudi, če znanje ni bilo zapisano.
Rezultat tudi nič ne pove brez konteksta procesa, v katerem naloga poteka. Deset ur, ki jih AI prevzame v procesu z enim kupcem in eno pogodbo, je nekaj drugega kot deset ur v procesu, ki poteka pri sto kupcih — zato kupec tudi pogleda kaj koncentracija kupcev pomeni za utežitev prihranka. In prihranek, ki v celoti sloni na eni programski licenci, je bolj negotov kot prihranek, vgrajen v več sistemov, kar med drugim pojasnjuje, zakaj due diligence pregleda vaše programske licence. Scan, ki tega ne upošteva, poda številko brez pomena.
Glede zaposlenih metoda ne pove nič. Kaj neka naloga prenese ali ne prenese na AI, je dejstvo o delu, ne nasvet o tem, kdo to delo opravlja. Če rezultat vpliva na odločitve o zaposlenih, zanje veljajo lastne zakonske zahteve, ločeno od tega, kar pokaže scan vrednosti.
Kupec, ki dobro poizveduje, hitro prebode zgodbo, ki je samo optimistična. Verodostojna je zgodba, ki tri stvari ohranja ločene: katere naloge so danes že prevzete, z dokazi iz procesa, katere naloge so delno prevzete pod nadzorom in torej še terjajo človeške ure, in katere naloge zavestno ostajajo delo ljudi ter zakaj. Kdor tega razločka ne zna narediti, dobi pogosto ponujeno nižjo ceno ali predlagan earn-out, da razlika med obljubo in dokazom ostane na strani prodajalca.
Vprašanje v ozadju — katero delo v tem podjetju je resnično mogoče prenesti na AI, po nalogah, z dokazi — je natanko to, na kar odgovarja delovni scan podjetja FTE TO AI. In ker uporaba AI ni končna točka, temveč proces, ki poteka naprej, medtem ko se trg spreminja, je vredno vedeti tudi kako ohranjate svojo vrednost, medtem ko se trg premika, in katere dogovore pri tem pomagajo, saj določene pogodbe zvišujejo vrednost podjetja bolj kot druge, prav takrat, ko se del dela premika od ljudi na sisteme.
Dober odgovor na kupčevo vprašanje se začne s tem, da veste, kje sami stojite. Brezplačni preverjanje vrednosti obsega osem kratkih vprašanj, enega za vsak dejavnik vrednosti, in poda slika, kateri dejavnik vašo ceno danes najbolj znižuje. Popolni scan vrednosti, z ocenami zrelosti po posameznih dejavnikih, indeksom odvisnosti od lastnika in dvoletnim koledarjem do trenutka izstopa, je v izdelavi.