Kupec, ki zahteva vašo evidenco licenc, ni zainteresiran za licence same. Zanima ga, kaj te licence povedo o tem, kako se delo v vašem podjetju dejansko izvaja. Naročnina na CRM, paket za računovodstvo, aplikacija AI, ki bere fakture ali predhodno razvršča vprašanja strank: vsaka pogodba je sled naloge, ki jo nekdo, ali nekaj, izvaja. Due diligence te sledi bere, ker so trdnejše od tega, kar vodstvo pove o organizaciji.
Zaradi tega je seznam licenc eden najbolj poštenih dokumentov v celotni dokumentaciji. Ljudje lahko proces opišejo bolj optimistično, kot dejansko je. Naročnina, ki se mesečno obračunava, pa teče naprej brez zgodbe.
Do nedavnega je bila licenca predvsem strošek: nekaj, kar je bremenilo izkaz poslovnega izida in ni povedalo veliko o kakovosti dela. To se spreminja. Programska oprema, ki prevzema naloge, ki so bile prej delo ljudi, spreminja pomen posamezne licenčne postavke. Kjer je bila naročnina prej pripomoček ob sodelavcu, je pri vse večjem številu nalog zdaj njegova nadomestitev, ali vmesna oblika, pri kateri sistem opravi delo, človek pa ga z razlogom potrdi ali zavrne.
Tri situacije se med seboj prepletajo, in due diligence jih poskuša razločiti:
To se med podjetji močno razlikuje, in ne zato, ker je ena panoga naprednejša ali zaostaja. Razlikuje se glede na to, kje je lastnik ali vodja ekipe sam vložil čas, da je nalogo dejansko prenesel na sistem, v primerjavi s tem, kje je bila licenca kupljena, proces pa zaradi tega dejansko ni bil na novo zasnovan. Dve podjetji z enako programsko opremo lahko zato skrivata povsem drugačno resničnost za isto postavko na računu.
Če nalogo dejansko opravlja programska oprema, se spremeni to, kar kupec dejansko kupuje. Ne kupuje takrat števila ljudi, ki so trenutno na plačilni listi, temveč to, kar bo še naprej delovalo, ko teh ljudi ne bo več. To je drugačno vprašanje kot to, koliko FTE ima podjetje, in neposredno se navezuje na ali kupec kupuje vaše ljudi ali vaš način dela.
To vpliva tudi na kakovost dobička. Prihranek, ki nastane, ker en določen ponudnik nalogo začasno izvaja poceni, je nekaj drugega kot prihranek, ki je vgrajen v to, kako je proces sam zasnovan. Prvi izgine takoj, ko ponudnik zviša ceno ali preneha z delom; drugi ostane tudi pri naslednjem lastniku. Due diligence preverja, za katerega od teh dveh gre, in prav to je tema, o kateri govori kaj je normalizacija dobička pri podjetju, ki uporablja AI.
Obstaja še tretja plast: odvisnost od lastnika. Če naloga še vedno temelji na osebi, in je ta oseba ravno lastnik, ki upravlja licenco ali presoja izjeme, potem odvisnost ni odpravljena s programsko opremo, temveč le premeščena. Kupca zanima, ali proces brez te konkretne osebe daje enak rezultat.
To branje ima meje, ki jih velja omeniti. Evidenca licenc pokaže, kaj je bilo kupljeno, ne pa, kaj se dejansko uporablja. Naročnina je lahko aktivna, medtem ko osnovni proces še vedno poteka večinoma ročno, ali obratno: naloga je lahko že v veliki meri prevzeta s programsko opremo, ne da bi se to odražalo v ločeni pogodbi, ker je del širše licence.
Poleg tega prisotnost funkcionalnosti AI v paketu ne pove nič o stopnji nadzora, ki se v praksi še izvaja nad njo. Naloga, ki jo "opravlja AI", je lahko v resnici še v celoti preverjena s strani sodelavca, kar vpliv na vrednotenje spremeni drugače, kot če je ta nadzor omejen na izjeme. Rezultat, ki upošteva le stroške licenc, brez tega konteksta, pove malo.
Ta tema se dotika tudi kadrovskih odločitev, za katere veljajo lastne zakonske zahteve; te tukaj niso obravnavane.
Vprašanje, na katero due diligence prek seznama licenc poskuša odgovoriti — katero delo v tem podjetju resnično opravlja AI, in katero to počne le na papirju — se z delovnim skenom FTE TO AI preslika po posameznih nalogah.
Tu igrajo vlogo tudi ponavljajoči se prihodki in struktura pogodb: prihranek, ki je zapisan v način delovanja podjetja, tehta drugače kot prihranek, ki je odvisen od naročnine, ki jo je mogoče kadarkoli odpovedati, prav tako kot koliko je vreden ponavljajoči se prihodek pri prodaji pokaže, da oblika prihodkovnega toka šteje enako težko kot znesek. In ker kupec pogosto del cene veže na uspešnost po prevzemu, je koristno vedeti, kako ta povezava deluje, kar je opisano v kaj je earn-out in zakaj ga kupec predlaga.
Dober izhodiščna točka je pridobiti vpogled v to, kateri od osmih dejavnikov vrednosti danes najbolj pritiska na ceno. Brezplačni preizkus vrednosti obsega osem kratkih vprašanj, enega za vsak dejavnik, in ponuja vpogled v to, kje je pritisk največji. Celoten sken vrednosti, z oceno zrelosti po posameznem dejavniku, dokazi, indeksom odvisnosti od lastnika in dvoletnim koledarjem do trenutka izstopa, je v izdelavi.