Pircēju, kurš pieprasa jūsu licenču failu, neinteresē licences pašas par sevi. Viņu interesē, ko šīs licences pasaka par to, kā darbs jūsu uzņēmumā faktiski notiek. CRM abonements, grāmatvedības pakete, AI risinājums, kas lasa rēķinus vai iepriekš kārto klientu jautājumus: katrs līgums ir pēda no uzdevuma, ko izpilda kāds vai kaut kas. Due diligence lasa šīs pēdas, jo tās ir noturīgākas nekā tas, ko vadība stāsta par organizāciju.
Tas padara licenču sarakstu par vienu no godīgākajiem dokumentiem visā dokumentācijā. Cilvēki var aprakstīt procesu optimistiskāk, nekā tas patiesībā ir. Abonements, kas tiek ikmēnesi norakstīts, turpinās bez stāsta.
Līdz nesenam laikam licence bija galvenokārt izdevumu pozīcija: kaut kas, kas apgrūtina peļņas un zaudējumu aprēķinu un pārējā ziņā pastāstīja mazliet par darba kvalitāti. Tas mainās. Programmatūra, kas pārņem uzdevumus, kuri iepriekš bija cilvēku darbs, maina licences rindas nozīmi. Kur agrāk abonements bija palīgrīks blakus darbiniekam, tagad pie augoša skaita uzdevumu tas ir tā aizstājējs vai starpforma, kurā sistēma veic darbu un cilvēks to apstiprina vai noraida ar pamatojumu.
Trīs situācijas pārklājas, un due diligence process mēģina tās atšķirt:
Tas ievērojami atšķiras pēc uzņēmuma, un ne tāpēc, ka viena nozare ir tālāk vai atpaliekot. Tas atšķiras pēc tā, kur īpašnieks vai komandas vadītājs pats ir ieguldījis laiku, lai uzdevumu faktiski nodotu sistēmai, salīdzinot ar vietām, kur licence ir nopirkta, bet process ap to patiesībā nav pārkārtots. Divi uzņēmumi ar identisku programmatūru tāpēc var slēpt pavisam atšķirīgu realitāti zem tās pašas rindas rēķinā.
Ja uzdevumu faktiski izpilda programmatūra, tas maina to, ko pircējs iegādājas. Viņš tad nepērk pašreizējo darbinieku skaitu algu sarakstā, bet to, kas paliek strādājot, kad šo cilvēku vairs nav. Tas ir citādāks jautājums nekā tas, cik pilnas darba slodzes vienības (fte) uzņēmumā ir, un tas tieši skar vai pircējs pērk jūsu cilvēkus vai jūsu darba metodi.
Tas ietekmē arī peļņas kvalitāti. Ietaupījums, kas rodas, jo viens konkrēts piegādātājs īslaicīgi lēti veic uzdevumu, ir cita lieta nekā ietaupījums, kas ir iestrādāts pašā procesa uzbūvē. Pirmais pazūd, tiklīdz piegādātājs paceļ cenu vai pārtrauc darbu; otrais paliek arī pie nākamā īpašnieka. Due diligence process pārbauda, kurš no šiem diviem tas ir, un tas ir tieši tas, par ko runā kas ir peļņas normalizācija uzņēmumā, kas izmanto AI.
Ir arī trešais slānis: atkarība no īpašnieka. Ja uzdevums vēl arvien balstās uz cilvēku, un šis cilvēks tieši ir īpašnieks, kurš pārvalda licenci vai novērtē izņēmumus, tad atkarība nav novērsta ar programmatūru, tā vienkārši ir pārvietota. Pircējs grib zināt, vai process bez šīs konkrētās personas dod tādu pašu rezultātu.
Šim nolasījumam ir robežas, kas ir vērts minēt. Licenču fails parāda, kas ir nopirkts, nevis kas faktiski tiek lietots. Abonements var būt aktīvs, kamēr pamatā esošais process joprojām lielā mērā notiek manuāli, vai pretēji: uzdevumu var jau lielā mērā pārņemt programmatūra, bez tam, ka tas atspoguļojas atsevišķā līgumā, jo tas ir daļa no plašākas licences.
Turklāt AI funkcionalitātes esamība paketē neko nepasaka par to, cik lielā mērā prakse joprojām tiek uzraudzīta. Uzdevums, kas "tiek veikts ar AI", patiesībā var būt pilnībā pārbaudīts darbinieka, kas ietekmē novērtējumu citādi, nekā ja šāda kontrole aprobežojas ar izņēmumiem. Rezultāts, kas skatās vienīgi uz licenču izdevumiem, bez šī konteksta, pasaka maz.
Šī tēma skar arī personāla lēmumus, kuriem ir savas juridiskās prasības; tās šeit netiek aplūkotas.
Jautājumu, uz kuru due diligence process ar licenču saraksta palīdzību mēģina atbildēt — kāds darbs šajā uzņēmumā faktiski tiek veikts ar AI un kāds darbs to dara tikai uz papīra — FTE TO AI darba skenēšana kartē pa uzdevumiem.
Šeit svarīgi ir arī atkārtojošies ieņēmumi un līguma struktūra: ietaupījums, kas ir iestrādāts tajā, kā uzņēmums strādā, sver citādi nekā ietaupījums, kas ir atkarīgs no abonementa, kuru var atcelt, tāpat kā cik daudz vērti ir atkārtojošies ieņēmumi pārdošanā parāda, ka ieņēmumu plūsmas forma sver tikpat daudz, cik summa. Un tā kā pircējs bieži saista daļu no cenas ar sniegumu pēc nodošanas, ir lietderīgi zināt, kā šī saistība darbojas, kā aprakstīts kas ir earn-out un kāpēc pircējs to piedāvā.
Labs sākumpunkts ir gūt priekšstatu par to, kurš no astoņiem vērtības dzinējiem šodien visvairāk spiež uz cenu. Bezmaksas vērtības pārbaude sastāv no astoņiem īsiem jautājumiem, viens par katru dzinēju, un dod priekšstatu par to, kur ir vislielākais spiediens. Pilnā vērtības skenēšana, ar brieduma vērtējumu par katru dzinēju, pierādījumiem, īpašnieka atkarības indeksu un divu gadu kalendāru līdz izejas brīdim, ir izstrādes procesā.