Pircējs nesaskaita galvas. Pircējs uzdod sev vienu jautājumu: kas paliks strādājot, ja rīt izkritīs kāda no atslēgas personām. Atbilde uz šo jautājumu nosaka, vai uzņēmumu novērtēs, ņemot vērā pagājušā gada peļņu, vai kaut ko zemāk, jo daļa no šīs peļņas ir atkarīga no cilvēkiem, kuri pašu pārdošanu neietekmē.
Tā nav jauna skatīšanās metode. Due diligence process vienmēr ir vaicājis par nododamību. Tas, kas mainās, ir veids, kā uzņēmumi šo nododamību organizē. Darbs, kas iepriekš pastāvēja vienīgi darbinieka galvā, arvien vairāk uzņēmumos tiek fiksēts sistēmā, kas to izpilda vai pārbauda. Tas maina nevis tikai to, cik daudz darba ir, bet arī to, kurš vai kas šo darbu nes.
AI pārņem darbu. Ne visur, ne uzreiz un ne kā solījumu nākotnei — bet pa daļām, jau šodien, trīs kategorijās, kas iet cauri gandrīz katram procesam. Kādus uzdevumus sistēma var izpildīt pilnīgi patstāvīgi. Citi uzdevumi tiek pārņemti daļēji, ar cilvēku, kurš apstiprina vai atsaka un tam pievieno pamatojumu. Un trešā kategorija paliek cilvēku darbs, jo nepieciešams spriedums, attiecības vai konteksts, kāda sistēmai nav.
Sadalījums starp šīm trim kategorijām būtiski atšķiras pēc uzņēmuma, arī vienas un tās pašas nozares ietvaros. Atšķirība nav nozarē, bet tajā, kā darbs ir organizēts: vai process ir aprakstīts un atkārtojams, vai zināšanas atrodas vienīgi tā galvā, kurš to dara jau gadiem. Uzņēmumi, kuros procesi ir fiksēti, ātrāk redz, kuri uzdevumi ir piemēroti pārņemšanai. Uzņēmumiem, kuros darbs tiek nodots mutiski, vispirms ir jāveic kas citu, pirms AI tur var kaut ko pārņemt: darbs jāpadara redzams.
Tiklīdz darbs pāriet no personas uz sistēmu ar pārraudzību, mainās katra vērtības dzinējspēka svars, ko pircējs ņem vērā. Atkarība no īpašnieka mainās visvairāk: ja tikai īpašnieks zina, kādus izņēmumus klients saņem, tad nekāda automatizācija šīs zināšanas neieskaita — atkarība paliek. Bet mainās arī peļņas kvalitāte. Ietaupījums, kas šodien parādās peļņā, jo viens ārējs piegādātājs uzdevumu izpilda automātiski, ir kaut kas citāds nekā ietaupījums, kas iekļauts pašu procesā un vēl darbosies rīt, ja piegādātājs pārtrauks darbību vai palielinās cenu. Pircējs, kurš šo atšķirību neredz, aprēķina sev bagātību vai nabadzību, pat nezinot to. Kas notiek ar vērtību, ja darbs ir pakārts piegādātājam aprakstīts tieši šis atšķirums.
Briedības rādītājs pēc katra vērtības dzinējspēka ir novērtējums, nevis mērījums. Tas ir balstīts uz pierādījumiem — fiksētiem procesiem, sistēmām, kas izpilda uzdevumus, dokumentāciju, kas ļauj nodošanu — bet pierādījumus ne visur ir vienlīdz vieglos iegūt. Uzdevumam, ko sistēma izpilda pilnībā, šo pierādījumu bieži ir viegli parādīt: žurnāls, atskaite, rezultāts. Uzdevumam, kas tiek daļēji pārņemts ar cilvēka pārraudzību, pierādījums ir mīkstāks: kāds apstiprina vai atsaka, bet pamatojums tam ne vienmēr ir fiksēts papīrā. Tur novērtējums ir nedrošāks, un tas nav noslēpts skaitlī, kas izskatās drošāks, nekā tas ir.
Rādītājs neko nepasaka arī bez jautājuma, kam tam būtu jāticēt. Briedības rādītājs, kas balstīts vienīgi uz iekšējiem iespaidiem, pircēju nepārliecinās. Kā pamatot ietaupījumu, ko radījis AI parāda, kādi pierādījumi paliek spēkā due diligence procesā un kādi pierādījumi pārliecina vienīgi iekšēji. Un bez fiksācijas par tieši ko AI uzņēmumā dara — kādu uzdevumu, kādu sistēmu, kādu pārraudzību — nav uz ko atsaukties; kā fiksēt, ko AI jūsu uzņēmumā dara ir tieši par šo fiksāciju.
Skenēšanas rezultāts galvenokārt pasaka, kur pircējs sāktu jautāt. Tas neko nepasaka par to, kas jādara ar personālu. Ja rezultāts skar jautājumu, vai funkcijām ir jāizzūd vai jāmainās, tam ir savas juridiskās prasības, atsevišķi no šīs metodes.
Zem visiem dzinējspēkiem ir viens jautājums: kuru darbu šajā uzņēmumā AI patiešām var pārņemt un kuru nevar. Tas ir jautājums, uz kuru FTE TO AI darba skenēšana atbild pa uzdevumam, izmantojot trīs kategorijas kā izejas punktu.
Uzņēmuma sagatavošana pārdošanai nav viena darbība, bet vairāku izvēļu sērija divu gadu laikā, kurā katra izvēle padara kādu dzinējspēku par nedaudz stiprāku. Kā sagatavot savu uzņēmumu pārdošanai šīs izvēles ievieto laika grafikā. Atkarība no īpašnieka bieži ir dzinējspēks, kas spiediena ziņā ir spēcīgākais, un arī visgausāk pazeminās — zināšanu nodošana un sistēmu iesaistīšana prasa laiku. Kā samazināt savu atkarību kā īpašniekam aprakstīts, kur šī pakāpeniskā samazināšana parasti sākas.
Jautājumu, vai pircējs vēlāk pērk cilvēkus vai darba metodi, nevar atbildēt vienā sarunā. Sākotnējo priekšstatu — var. Bezmaksas vērtības pārbaude sastāv no astoņiem īsiem jautājumiem, viens par katru vērtības dzinējspēku, un parāda, kurš dzinējspēks šodien visvairāk spiediena uz uzņēmuma cenu. Pilnā vērtības skenēšana, ar pierādījumiem par katru dzinējspēku un divu gadu kalendāru līdz exit-brīdim, tiek izstrādāta.