Купувачът не брои глави. Купувачът си задава един въпрос: какво продължава да работи, ако ключов човек утре отпадне. Отговорът на този въпрос определя дали компанията се оценява на печалбата от миналата година, или на нещо по-ниско, защото част от тази печалба зависи от хора, които сами не се продават заедно с бизнеса.
Това не е нов начин на гледане. Due diligence винаги е питал за преносимост. Това, което наистина се променя, е начинът, по който компаниите организират тази преносимост. Работа, която преди се намираше само в главата на служител, в нарастващ брой компании вече се фиксира в система, която я изпълнява или контролира. Това променя не само колко работа има, но и кой или какво носи тази работа.
AI поема работа. Не навсякъде, не наведнъж и не като обещание за бъдещето — на части, вече днес, в три категории, които преминават през почти всеки процес. Някои задачи система може да изпълнява напълно самостоятелно. Други задачи се поемат частично, като човек одобрява или отхвърля и посочва причина за това. А трета категория остава човешка работа, защото е необходима преценка, отношение или контекст, които система не притежава.
Разпределението между тези три категории силно варира по компании, дори в рамките на един и същ сектор. Разликата не се крие в сектора, а в начина, по който е организирана работата: описан и повторяем ли е процесът, или знанието се намира само в главата на човека, който го изпълнява от години. Компаниите, в които процесите са фиксирани, по-бързо виждат кои задачи се поддават на поемане. Компаниите, в които работата се предава устно, първо трябва да свършат нещо друго, преди AI да може да поеме нещо там: да направят работата видима.
В момента, в който работата се премества от човек към система с надзор, се променя тежестта на всеки фактор за стойност, който купувачът взема предвид. Зависимостта от собственика — най-силно: ако собственикът е единственият, който знае какви изключения получава клиент, никаква автоматизация не отчита това знание — зависимостта остава. Но и качеството на печалбата се променя. Спестяване, което днес фигурира в печалбата, защото един външен доставчик автоматично изпълнява задача, е нещо различно от спестяване, което е вградено в собствения процес и утре ще продължи да работи, ако този доставчик прекрати дейност или повиши цената. Купувач, който не вижда тази разлика, се преценява по-богат или по-беден, без да го знае. Какво се случва със стойността, когато работата зависи от доставчик описва точно тази разлика.
Оценката на зрелостта за всеки фактор за стойност е приблизителна оценка, не измерване. Тя се основава на доказателства — фиксирани процеси, системи, които изпълняват задачи, документация, която прави предаването възможно — но доказателствата не са навсякъде еднакво лесни за откриване. При задача, която система изпълнява напълно, доказателството често е лесно да се покаже: лог, отчет, резултат. При задача, която се поема частично с човешки надзор, доказателството е по-меко: някой одобрява или отхвърля, но причината за това не винаги е записана на хартия. Там оценката е по-неопределена, и това не се крие в резултат, който изглежда по-сигурен, отколкото всъщност е.
Оценка също не значи нищо без въпроса кой би трябвало да й вярва. Оценка на зрелостта, която се основава единствено на вътрешни впечатления, не убеждава купувача. Как обосновавате спестяване, което AI е реализирал показва какво доказателство издържа при due diligence и какво доказателство убеждава само вътрешно. А без фиксиране на това какво AI прави точно в компанията — коя задача, коя система, какъв надзор — има малко, на което да се стои; как фиксирате какво AI прави във вашата компания разглежда точно тази документация.
Резултатът от сканирането показва основно къде би задал въпроси купувач. Той не казва нищо за какво трябва да се случи с персонала. Ако резултат засяга въпроса дали функции трябва да отпаднат или да се променят, за това важат собствени законови изисквания, отделно от този метод.
Под всички фактори стои един въпрос: коя работа в тази компания действително може да бъде поета от AI, и коя не. Това е въпросът, на който сканирането на работата на FTE TO AI отговаря за всяка задача, с трите категории като изходна точка.
Подготовката на компания за продажба не е една намеса, а серия от избори за период от две години, при които всеки избор прави фактор малко по-силен. Как да направя компанията си готова за продажба поставя тези избори върху времева линия. Зависимостта от собственика в рамките на това често е факторът, който тежи най-силно, а също и най-бавният за намаляване — предаването на знания и включването на системи изисква време. Как да стана по-малко зависим като собственик описва къде обикновено започва това намаляване.
Въпросът дали купувач в бъдеще купува хора или начин на работа, не може да се отговори в един разговор. Първа представа обаче може. Безплатната проверка на стойността се състои от осем кратки въпроса, по един за всеки фактор за стойност, и показва кой фактор днес най-силно намалява цената на компанията. Пълното сканиране на стойността, с доказателства за всеки фактор и двугодишен календар до момента на изход, е в процес на разработка.