Купувач, който вижда по-висок марж, задава един въпрос: ще се повтори ли това следващата година, също и при друг собственик и друг екип. При марж, който произтича от използването на ИИ, на този въпрос е по-трудно да се отговори, отколкото при увеличение на цената или закупено спестяване. Не защото маржът е нереален, а защото неговият източник се държи различно от източниците, които купувачът е свикнал да претегля.
ИИ поема работа още днес, но на части и не навсякъде със същата скорост. При една фирма даден инструмент проверява фактури напълно самостоятелно; при друга фирма служител върши точно същата работа все още на ръка, докато технологията за това вече съществува. Разликата обикновено не е в сектора, а в това как е разделена работата. Работа, която протича по фиксиран модел с ясно правилно-или-грешно, може да бъде поета. Работа, която изисква преценка, остава човешка работа или в най-добрия случай получава надзор: някой, който одобрява или отхвърля резултата с основание. Марж, който възниква, защото задача от първата категория е преместена, има различен произход от марж, който възниква, защото някой е започнал да работи по-усилено с помощен инструмент с ИИ до себе си. Купувачът иска да види точно това разграничение, защото то определя дали спестяването е структурно, или зависи от един човек и неговите навици.
Обичайният начин да се докаже подобрение на маржа е сравнение преди-и-след в цифрите. Това работи при увеличение на цената или доставчическа сделка, защото причината е записана на фактура. При ИИ причината не стои никъде на фактура. Няма договор, който да казва коя част от печалбата идва от коя задача. Това, което съществува, са часове, които вече не са необходими там, където преди са били необходими. Освободеният капацитет е единицата, в която трябва да протича обосновката, а не самият процент на маржа. Процентът на маржа е резултатът; освободените часове са доказателството.
Обосновка, която издържа пред купувач, поставя три неща едно до друго. Първо: коя точно задача е поета или поставена под надзор, и дали това е задача, която може да остане при ИИ, или задача, която също толкова лесно отново става човешка работа, щом обстоятелствата се променят. Второ: дали освободеният капацитет наистина е бил използван за нещо друго, намален, или е останал неизползван — защото само първите два варианта се превръщат в марж. Трето: колко зависимо е спестяването от един човек, един доставчик или един абонамент за инструмент. Спестяване, което е вградено в процеса и се поддържа от няколко души, тежи повече от спестяване, което изчезва веднага щом ключова фигура напусне или лиценз изтече. Тази последна точка засяга пряко въпроса дали купувачът в крайна сметка купува вашите хора или вашия начин на работа, а тези две неща водят до съвсем различен марж в очите на купувача.
Честна обосновка казва и къде няма основание. Освободените часове могат добре да се преброят в момента, в който дадена задача е поета, но по-трудно се предвиждат за работа, която в момента все още е смесена — отчасти ИИ, отчасти надзор, отчасти ръчна работа. Ако тази смес се измести през следващите дванадесет месеца още повече към ИИ, маржът расте; ако надзорът остане силно необходим, защото маржът на грешка е твърде голям, спестяването остава там, където е. Купувач, който знае това, не иска гаранция, а диапазон с посочена причина. Резултат без тази причина не казва нищо: процент спестяване, без да се знае коя задача стои зад него, е число, което при следващия одит може да изчезне също толкова лесно, колкото се е появило.
Тази промяна засяга не само качеството на печалбата. Тя засяга и колко тежко тежи зависимостта от собственика, защото работа, която преди е лежала при собственика, сега може отчасти да лежи при система — стига тази система да е документирана и да не е само в главата на собственика. Тя засяга управленската информация, защото купувачът иска да види дали управленската информация е достатъчно професионално изградена, за да покаже спестяването на тримесечие, вместо да се реконструира впоследствие. И тя засяга самия due diligence, защото купувач, който вижда използване на ИИ, автоматично поглежда и лицензите и абонаментите зад него — точно затова due diligence проверява внимателно вашите софтуерни лицензи. Който иска част от маржа да се вземе предвид едва след преходен период, стига и до въпроса какво е earn-out и защо купувачът го предлага — често точно инструментът, с който купувач прави финансируем марж от ИИ, който все още не е доказано структурен.
Подлежащият въпрос — коя работа в тази фирма наистина може да бъде поета от ИИ, и коя работа остава човешка — се отговаря за всяка задача поотделно с работния скенер на FTE TO AI.
Тази страница не се отнася до решения, свързани с персонала. Какво прави работодателят с освободения капацитет, е решение на самия работодател, а за евентуални стъпки в областта на трудовото право важат собствени законови изисквания, по които тази страница не се произнася.
Преди марж в цифрите да бъде обяснен на купувач, е добре да знаете кой от осемте фактора за стойност днес най-много натиска цената надолу. Безплатната проверка на стойността се състои от осем кратки въпроса, по един за всеки фактор, и веднага дава представа къде лежи тази тежест в момента. Пълният скенер за стойност, с индекса за зависимост от собственика и двугодишен календар до момента на изход, е в процес на изграждане.