Kupac koji vidi veću maržu postavlja jedno pitanje: hoće li se to ponoviti sljedeće godine, i to i kod drugog vlasnika i s drugim timom. Kod marže koja proizlazi iz korištenja AI-a, na to je pitanje teže odgovoriti nego kod povećanja cijene ili uštede ostvarene nabavom. Ne zato što marža nije stvarna, nego zato što se njezin izvor ponaša drukčije od izvora koje je kupac naviknut vagati.
AI već danas preuzima posao, ali djelomično i ne posvuda jednakom brzinom. Kod jedne tvrtke alat potpuno samostalno provjerava fakture; kod druge tvrtke zaposlenik obavlja potpuno isti posao još uvijek ručno, iako tehnologija za to postoji. Razlika obično nije u sektoru, nego u tome kako je posao raščlanjen. Posao koji se odvija po fiksnom obrascu s jasnim dobro-ili-krivo dade se preuzeti. Posao koji zahtijeva prosudbu ostaje ljudski posao ili u najboljem slučaju dobiva nadzor: netko tko odobrava ili odbija ishod uz obrazloženje. Marža koja nastaje jer je zadatak premješten u prvu kategoriju ima drukčije podrijetlo od marže koja nastaje jer je netko počeo napornije raditi uz pomoć AI alata pored sebe. Kupac želi vidjeti upravo tu razliku, jer ona određuje je li ušteda strukturna ili ovisi o jednoj osobi i njezinim navikama.
Uobičajen način dokazivanja poboljšanja marže jest usporedba prije-i-poslije u brojkama. To funkcionira kod povećanja cijene ili dobavljačkog dogovora, jer je uzrok vidljiv na fakturi. Kod AI-a uzrok nigdje nije naveden na fakturi. Ne postoji ugovor koji kaže koji dio dobiti dolazi od kojeg zadatka. Ono što postoji jesu sati koji više nisu potrebni na mjestu gdje su prije bili potrebni. Ta oslobođena kapaciteta jedinica je u kojoj obrazloženje mora teći, a ne sam postotak marže. Postotak marže je rezultat; oslobođeni sati su dokaz.
Obrazloženje koje izdrži pred kupcem stavlja tri stvari jednu uz drugu. Prvo: koji je točno zadatak preuzet ili stavljen pod nadzor, i je li to zadatak koji može ostati kod AI-a ili zadatak koji jednako lako opet postane ljudski posao čim se okolnosti promijene. Drugo: je li oslobođena kapaciteta doista iskorištena za nešto drugo, smanjena, ili je ostala neiskorištena — jer se samo prve dvije mogućnosti pretvaraju u maržu. Treće: koliko je ušteda ovisna o jednoj osobi, jednom dobavljaču ili jednoj pretplati na alat. Ušteda koja je ugrađena u proces i koju nosi više ljudi vrijedi više od uštede koja nestane čim jedna ključna osoba ode ili licenca istekne. Ta posljednja točka izravno se dotiče pitanja kupuje li kupac na kraju vaše ljude ili vaš način rada, a to dvoje u očima kupca daje posve različitu maržu.
Pošteno obrazloženje kaže i gdje nema temelja. Oslobođeni sati dobro se broje u trenutku kad je zadatak preuzet, ali se teže predviđaju za posao koji je sada još uvijek miješan — dijelom AI, dijelom nadzor, dijelom ručni rad. Pomakne li se ta mješavina u sljedećih dvanaest mjeseci dalje prema AI-u, marža raste; ostane li nadzor i dalje nužno velik jer je margina pogreške prevelika, ušteda ostaje tamo gdje je bila. Kupac koji to zna ne traži jamstvo, nego raspon s obrazloženjem. Rezultat bez tog obrazloženja ne kaže ništa: postotak uštede bez znanja koji zadatak stoji iza njega brojka je koja pri sljedećoj reviziji jednako lako nestane kao što se i pojavila.
Ta promjena ne utječe samo na kvalitetu dobiti. Utječe i na to koliko teško weže ovisnost o vlasniku, jer posao koji je prije ležao na vlasniku sada djelomično može ležati na sustavu — pod uvjetom da je taj sustav dokumentiran, a ne samo u vlasnikovoj glavi. Utječe i na upravljačke informacije, jer kupac želi vidjeti je li postavljanje upravljačkih informacija dovoljno profesionalno da uštedu pokaže po kvartalu umjesto da se naknadno rekonstruira. I utječe na samu due diligence, jer kupac koji vidi korištenje AI-a automatski gleda i licence i pretplate iza toga — upravo zato due diligence pomno provjerava vaše softverske licence. Onaj tko dio marže želi uračunati tek nakon prijelaznog razdoblja, dolazi dodatno do pitanja što je earn-out i zašto ga kupac predlaže — često upravo instrumenta kojim kupac čini financijski prihvatljivom AI maržu koja još nije dokazano strukturna.
Osnovno pitanje — koji se posao u ovoj tvrtki doista može prenijeti na AI, a koji posao ostaje ljudski — po zadatku se odgovara pomoću radne skeniranja (werkscan) tvrtke FTE TO AI.
Ova stranica ne govori o kadrovskim odlukama. Ono što poslodavac čini s oslobođenim kapacitetom stvar je samog poslodavca, a za eventualne radnopravne korake vrijede vlastiti zakonski zahtjevi o kojima ova stranica ne daje izjavu.
Prije nego što se marža u brojkama objasni kupcu, dobro je znati koji od osam pokretača vrijednosti danas najviše pritišće vašu cijenu. Besplatna provjera vrijednosti sastoji se od osam kratkih pitanja, po jedno za svaki pokretač, i odmah daje sliku o tome gdje se sada nalazi taj teret. Potpuna skeniranje vrijednosti, s indeksom ovisnosti o vlasniku i dvogodišnjim kalendarom prema trenutku izlaska, trenutačno je u izradi.