Kupac koji traži vaš popis licenci nije zainteresiran za same licence. Zainteresiran je za to što te licence govore o tome kako se posao u vašem poduzeću stvarno obavlja. CRM pretplata, paket za knjigovodstvo, AI aplikacija koja čita račune ili razvrstava upite kupaca: svaki ugovor je trag zadatka koji netko, ili nešto, izvršava. Due diligence čita te tragove jer su čvršći od onoga što uprava priča o organizaciji.
To popis licenci pretvara u jedan od najiskrenijih dokumenata u cijelom dosjeu. Ljudi mogu opisati proces optimističnije nego što on stvarno jest. Pretplata koja se mjesečno otpisuje nastavlja se bez priče.
Do prije nekog vremena licenca je bila prije svega trošak: nešto što je opterećivalo račun dobiti i gubitka i inače malo govorilo o kvaliteti posla. To se mijenja. Softver koji preuzima zadatke koji su prije bili ljudski posao mijenja značenje stavke licence. Gdje je pretplata prije bila pomagalo uz zaposlenika, kod sve većeg broja zadataka ona je danas njegova zamjena, ili prijelazni oblik u kojem sustav radi posao a čovjek odobrava ili odbija s razlogom.
Tri situacije se međusobno isprepliću, i due diligence pokušava ih razlikovati:
Ovo se snažno razlikuje po poduzećima, i ne zato što je riječ o industriji koja prednjači ili kasni. Razlikuje se prema tome je li vlasnik ili voditelj tima uložio vlastito vrijeme da zadatak stvarno prenese sustavu, u odnosu na mjesta gdje je licenca kupljena ali proces stvarno nije preustrojen oko toga. Dva poduzeća s identičnim softverom mogu tako imati posve različitu stvarnost iza iste stavke na računu.
Ako zadatak stvarno obavlja softver, to mijenja ono što kupac kupuje. Tada ne kupuje broj ljudi koji su trenutno na platnoj listi, nego ono što nastavlja funkcionirati kad tih ljudi više ne bude. To je drugo pitanje od toga koliko FTE-a poduzeće ima, i izravno se dotiče kupuje li kupac vaše ljude ili vaš način rada.
Ovo utječe i na kvalitetu dobiti. Ušteda koja nastaje jer jedan konkretan dobavljač privremeno jeftino obavlja zadatak nešto je drugo od ušteda koja je ugrađena u to kako je sam proces postavljen. Prva nestaje čim dobavljač podigne cijenu ili prestane raditi; druga ostaje postojati i pod novim vlasnikom. Due diligence istražuje o kojoj se od te dvije radi, i to je upravo tema teksta što je normalizacija dobiti kod poduzeća koje koristi AI.
Postoji i treći sloj: ovisnost o vlasniku. Ako zadatak još uvijek počiva na jednoj osobi, i ta osoba je slučajno vlasnik koji upravlja licencom ili ocjenjuje iznimke, ovisnost nije uklonjena softverom, samo je premještena. Kupac želi znati daje li proces isti rezultat bez te konkretne osobe.
Ovo tumačenje ima granice koje vrijedi spomenuti. Popis licenci pokazuje što je kupljeno, ne što se stvarno koristi. Pretplata može biti aktivna dok se osnovni proces još uvijek uglavnom obavlja ručno, ili obrnuto: zadatak može već biti u velikoj mjeri preuzet od softvera bez da se to vidi u posebnom ugovoru, jer je dio šire licence.
Osim toga, prisutnost AI funkcionalnosti u paketu ne govori ništa o razini nadzora koji se u praksi još održava. Zadatak koji "obavlja AI" u stvarnosti može još u potpunosti biti provjeravan od zaposlenika, što utjecaj na vrednovanje čini drugačijim nego kad je ta kontrola ograničena na iznimke. Zaključak koji gleda samo na troškove licenci, bez tog konteksta, malo govori.
Ova tema dotiče se i odluka vezanih za osoblje, za koje vrijede posebni zakonski zahtjevi; oni se ovdje ne obrađuju.
Pitanje na koje due diligence putem popisa licenci pokušava odgovoriti — koji se posao u ovom poduzeću stvarno obavlja putem AI-ja, a koji to samo na papiru — kartira se po zadatku putem radne analize (werkscan) tvrtke FTE TO AI.
Ovo je i mjesto gdje se uzimaju u obzir ponavljajući prihod i struktura ugovora: ušteda koja je ugrađena u to kako poduzeće radi, ima drugu težinu od ušteda koja ovisi o pretplati koja se može otkazati, kao što koliko vrijedi ponavljajući prihod pri prodaji pokazuje da oblik prihoda broji jednako toliko kao i njegov iznos. I jer kupac često dio cijene vezuje uz rezultate nakon prijenosa, korisno je znati kako ta veza funkcionira, opisano u što je earn-out i zašto ga kupac predlaže.
Dobra polazna točka je steći uvid u to koji od osam pokretača vrijednosti danas najviše pritišće cijenu. Besplatna provjera vrijednosti sastoji se od osam kratkih pitanja, jedno po pokretaču, i daje sliku o tome gdje je pritisak najveći. Cjelovita analiza vrijednosti, s ocjenom zrelosti po pokretaču, dokazima, indeksom ovisnosti o vlasniku i dvogodišnjim kalendarom prema trenutku izlaska, u izradi je.