Ostaja, joka pyytää lisenssitiedostonne, ei ole kiinnostunut lisensseistä sinänsä. Hän on kiinnostunut siitä, mitä ne lisenssit kertovat siitä, miten työ yrityksessänne todellisuudessa tehdään. CRM-tilaus, kirjanpito-ohjelmisto, AI-sovellus joka lukee laskuja tai esilajittelee asiakaskysymyksiä: jokainen sopimus on jälki tehtävästä, jonka joku, tai jokin, suorittaa. Due diligence lukee näitä jälkiä, koska ne ovat luotettavampia kuin se, mitä johto kertoo organisaatiosta.
Se tekee lisenssilistasta yhden dokumentin joukon rehellisimmistä koko aineistossa. Ihmiset voivat kuvata prosessia optimistisemmin kuin se todellisuudessa on. Tilaus, joka veloitetaan kuukausittain, jatkuu ilman tarinaa.
Vielä hetki sitten lisenssi oli lähinnä kustannuserä: jokin, joka rasitti tuloslaskelmaa ja kertoi muuten vähän työn laadusta. Se on muuttumassa. Ohjelmistot, jotka ottavat hoitaakseen tehtäviä, jotka aiemmin olivat ihmistyötä, muuttavat lisenssirivin merkitystä. Kun tilaus ennen oli apuväline työntekijän rinnalla, se on kasvavassa määrässä tehtäviä nyt korvike sille, tai välimuoto, jossa järjestelmä tekee työn ja ihminen hyväksyy tai hylkää sen perustellusti.
Kolme tilannetta menevät sekaisin, ja due diligence pyrkii erottamaan ne toisistaan:
Tämä vaihtelee suuresti yritysten välillä, ei siksi että ala olisi edellä tai jäljessä. Se vaihtelee sen mukaan, mihin omistaja tai tiiminvetäjä on itse käyttänyt aikaa siirtääkseen tehtävän todellisuudessa järjestelmälle, verrattuna siihen missä lisenssi on hankittu mutta prosessia ei ole todellisuudessa uudelleenjärjestetty sen ympärille. Kaksi yritystä, joilla on identtinen ohjelmisto, voivat siksi piilottaa hyvin erilaisen todellisuuden samaisen laskurivin takana.
Jos tehtävän todellisuudessa tekee ohjelmisto, se muuttaa sitä, mitä ostaja ostaa. Hän ostaa silloin ei sitä henkilömäärää, joka nyt on palkkalistalla, vaan sitä, mikä jatkuu kun näitä henkilöitä ei enää ole. Se on eri kysymys kuin se, montako henkilötyövuotta yrityksessä on, ja se koskettaa suoraan sivua ostaako ostaja ihmisenne vai työtapanne.
Se vaikuttaa myös tuloksen laatuun. Säästö, joka syntyy siitä että yksi tietty toimittaja hoitaa tehtävän tilapäisesti edullisesti, on eri asia kuin säästö, joka on sisäänrakennettu siihen, miten prosessi itse on järjestetty. Ensimmäinen katoaa kun toimittaja nostaa hintaa tai lopettaa; toinen jatkuu seuraavan omistajan alaisuudessa. Due diligence tutkii, kumpi näistä on kyseessä, ja juuri siitä kertoo mitä on tuloksen normalisointi yrityksessä joka käyttää AI:ta.
On myös kolmas kerros: omistajariippuvuus. Jos tehtävä yhä nojaa henkilöön, ja se henkilö sattuu olemaan omistaja joka hallinnoi lisenssiä tai arvioi poikkeukset, riippuvuutta ei ole poistettu ohjelmiston avulla, se on vain siirtynyt. Ostaja haluaa tietää, tuottaako prosessi saman lopputuloksen ilman tätä nimenomaista henkilöä.
Tällä tulkinnalla on rajat, joita kannattaa mainita. Lisenssitiedosto näyttää, mitä on hankittu, ei mitä todellisuudessa käytetään. Tilaus voi olla aktiivinen, kun taustalla oleva prosessi on yhä pääosin manuaalinen, tai päinvastoin: tehtävä voi olla jo suurelta osin ohjelmiston hoitamana, vaikka se ei näkyisi erillisenä sopimuksena, koska se on osa laajempaa lisenssiä.
Sen lisäksi AI-toiminnallisuuden läsnäolo paketissa ei kerro mitään siitä, kuinka paljon valvontaa siihen käytännössä yhä kohdistetaan. Tehtävä, joka "tehdään AI:lla", voi todellisuudessa yhä olla kokonaan työntekijän tarkastama, mikä tekee vaikutuksen arvonmääritykseen erilaiseksi kuin jos valvonta rajoittuu poikkeuksiin. Lopputulos, joka katsoo vain lisenssikustannuksia, ilman tätä kontekstia, kertoo vähän.
Tämä aihe koskettaa myös henkilöstöpäätöksiä, ja niihin sovelletaan omia lakisääteisiä vaatimuksia; niitä ei käsitellä tässä.
Kysymys, jota due diligence pyrkii vastaamaan lisenssilistan avulla — mikä työ tässä yrityksessä todellisuudessa tehdään AI:lla, ja mikä työ tekee sen vain paperilla — kartoitetaan tehtäväkohtaisesti FTE TO AI:n työskennystä.
Tämä on myös kohta, jossa toistuva liikevaihto ja sopimusrakenne vaikuttavat: säästö, joka on kiinnitetty siihen, miten yritys toimii, painaa eri tavalla kuin säästö, joka riippuu irtisanottavasta tilauksesta, kuten mikä on toistuvan liikevaihdon arvo myynnissä osoittaa, että tulovirran muoto painaa yhtä paljon kuin summa. Ja koska ostaja usein sitoo osan hinnasta suoritukseen siirron jälkeen, on hyödyllistä tietää, miten tämä sidonta toimii, kuvattuna sivulla mikä on earn-out ja miksi ostaja ehdottaa sitä.
Hyvä lähtökohta on saada näkemys siitä, mikä kahdeksasta arvoajurista painaa tänään hintaa enimmän. Ilmainen arvotarkistus koostuu kahdeksasta lyhyestä kysymyksestä, yksi per ajuri, ja antaa kuvan siitä, missä suurin paine on. Täydellinen arvoskannaus, jossa on kypsyyspisteytys per ajuri, näyttö, omistajariippuvuusindeksi ja kaksivuotinen kalenteri kohti exit-hetkeä, on rakenteilla.