Kupující, který si vyžádá váš přehled licencí, se nezajímá o licence samotné. Zajímá ho, co tyto licence vypovídají o tom, jak se práce ve vaší firmě skutečně vykonává. Předplatné CRM, balíček pro účetnictví, aplikace AI, která čte faktury nebo předtřídí dotazy zákazníků: každá smlouva je stopou úkolu, který někdo, nebo něco, vykonává. Due diligence tyto stopy čte, protože jsou spolehlivější než to, co o organizaci vypráví vedení.
To dělá ze seznamu licencí jeden z nejupřímnějších dokumentů v celém dossier. Lidé mohou proces popsat optimističtěji, než ve skutečnosti je. Předplatné, které se měsíčně odepisuje, pokračuje bez jakéhokoli příběhu.
Do nedávna byla licence především nákladovou položkou: něčím, co zatěžovalo výsledovku a jinak toho o kvalitě práce mnoho nevypovídalo. To se mění. Software, který přebírá úkoly, jež byly dříve lidskou prací, mění význam licenčního řádku. Zatímco dříve bylo předplatné pomůckou vedle zaměstnance, u rostoucího počtu úkolů je nyní jeho náhradou, nebo mezistupněm, kdy systém práci vykonává a člověk ji s odůvodněním schvaluje nebo zamítá.
Prolínají se tři situace, a due diligence se je snaží rozlišit:
Toto se mezi firmami výrazně liší, a to ne proto, že by šlo o odvětví, které je napřed nebo pozadu. Liší se podle toho, kde majitel nebo vedoucí týmu sám investoval čas, aby úkol skutečně předal systému, versus kde byla licence pořízena, ale proces kolem ní ve skutečnosti nebyl přeuspořádán. Dvě firmy s identickým softwarem tak mohou mít za stejným řádkem na faktuře zcela odlišnou realitu.
Pokud je úkol skutečně vykonáván softwarem, mění to, co kupující ve skutečnosti kupuje. Nekupuje pak počet lidí, kteří jsou nyní na výplatní listině, ale to, co zůstane fungovat, když tito lidé odejdou. To je jiná otázka než kolik fte firma čítá, a přímo se dotýká článku kupuje kupující vaše lidi, nebo váš způsob práce.
Dotýká se to také kvality zisku. Úspora, která vzniká tím, že jeden konkrétní dodavatel dočasně vykonává úkol levně, je něco jiného než úspora, která je zabudovaná v tom, jak je samotný proces uspořádán. První zmizí, jakmile dodavatel zvýší cenu nebo skončí; druhá zůstává i pod novým majitelem. Due diligence zkoumá, o který z obou případů jde, a přesně o tom pojednává co je normalizace zisku u firmy, která nasazuje AI.
Existuje ještě třetí vrstva: závislost na majiteli. Pokud úkol stále běží na jedné osobě, a touto osobou je náhodou majitel, který spravuje licenci nebo posuzuje výjimky, pak závislost nebyla softwarem odstraněna, jen přesunuta. Kupující chce vědět, zda proces dává stejný výsledek i bez této konkrétní osoby.
Toto čtení má hranice, které stojí za zmínku. Přehled licencí ukazuje, co bylo pořízeno, ne co je fakticky používáno. Předplatné může být aktivní, zatímco základní proces stále probíhá převážně ručně, nebo naopak: úkol může být již z velké části převzat softwarem, aniž by se to promítlo do samostatné smlouvy, protože je součástí širší licence.
Kromě toho přítomnost funkcí AI v balíčku nic nevypovídá o míře dohledu, který se nad nimi v praxi ještě udržuje. Úkol, který je „prováděn AI“, může ve skutečnosti stále procházet úplnou kontrolou zaměstnance, což má na ocenění jiný dopad, než když je tato kontrola omezena jen na výjimky. Výsledek, který se dívá pouze na náklady na licence, bez tohoto kontextu, vypovídá málo.
Toto téma se dotýká i personálních rozhodnutí, pro která platí vlastní zákonné požadavky; ty zde nejsou probírány.
Otázku, na kterou se due diligence prostřednictvím seznamu licencí snaží odpovědět — jaká práce v této firmě je skutečně vykonávána AI, a jaká to dělá jen na papíře — mapuje pracovní scan od FTE TO AI po jednotlivých úkolech.
Zde hraje roli i opakující se výnos a struktura smluv: úspora, která je zakotvena v tom, jak firma pracuje, váží jinak než úspora, která závisí na vypověditelném předplatném, stejně jako kolik je hodnotný opakující se výnos při prodeji ukazuje, že forma příjmového toku má stejnou váhu jako jeho výše. A protože kupující často váže část ceny na výkon po převodu, je užitečné vědět, jak tato vazba funguje, popsané v co je earn-out a proč jej kupující navrhuje.
Dobrým výchozím bodem je získat přehled o tom, který z osmi hodnotových faktorů dnes nejvíce tlačí na cenu. Bezplatná kontrola hodnoty se skládá z osmi krátkých otázek, po jedné za každý faktor, a dává obraz o tom, kde je tlak největší. Kompletní hodnotový scan, se stupněm vyzrálosti pro každý faktor, důkazy, indexem závislosti na majiteli a dvouletým kalendářem směřujícím k okamžiku exitu, se připravuje.