Kupující nekupuje počet lidí na výplatní listině. Kupující kupuje to, co zůstane fungovat, když tři z těchto lidí zítra nepřijdou. To je jiná otázka, než si obvykle klade většina majitelů, a je to přesně ta otázka, na kterou due diligence odpovídá jako na první. Ne proto, že by kupující byl nedůvěřivý, ale protože cena, kterou platí, obsahuje předpoklad o kontinuitě. Tento předpoklad stojí a padá na tom, kdo má práci v hlavě a kdo má proces v systému.
AI převzala část práce. Ne všude, ne najednou a ne bez dohledu. V některých firmách je to už zavedeno: úkol, který dříve ležel na jedné osobě, je nyní procesem s krokem, který provádí AI, a kontrolním bodem, kde někdo se zdůvodněním schvaluje nebo zamítá. V jiných firmách stejný úkol stále existuje výhradně jako práce konkrétních lidí, ne proto, že by to jinak nešlo, ale protože nikdo nezjistil, co může probíhat automaticky a co ne. Rozdíl málokdy tkví v oboru. Tkví v tom, zda si někdy někdo prošel úkol po úkolu: může to zvládnout systém, částečně s dohledem, nebo to zůstává prací lidí. Firmy, které to udělaly, dokážou kupujícímu ukázat, že hodnotu nese proces. Firmy, které to neudělaly, tento rozdíl často nedokážou určit ani samy pro sebe, a tudíž ani vysvětlit kupujícímu.
Závislost na majiteli je hodnotový faktor, který na tento posun reaguje nejostřeji, ale není jediný. Úspora, která vznikne díky tomu, že jeden zaměstnanec náhodou pracuje velmi efektivně, je něco jiného než úspora, která je zakotvena v samotném procesu, opakovatelná a přenositelná. Kupující tyto dvě věci nehodnotí stejně, i když na papíře je zaznamenaná stejná marže. To se dotýká kvality zisku: jak doložíte marži, kterou zlepšila AI, pak není jen účetní otázkou, ale otázkou, zda tato marže zůstane zachována i po odchodu dané osoby. Totéž platí pro koncentraci klientů: pokud tři klienti tvoří společně největší část obratu a tento vztah probíhá přes jednoho account manažera, pak co je koncentrace klientů a proč ji kupující zohledňuje nelze oddělit od otázky, kdo pro tyto klienty skutečně vykonává práci.
Waardescan pracuje s osmi hodnotovými faktory, které kupující zvažují. U každého faktoru vzniká skóre vyspělosti s důkazem: nikoli dojem, ale podložené zjištění, které je možné vysledovat k tomu, co je ve firmě fakticky přítomno – v dokumentaci, v systémech, v zaznamenaném procesu. Kromě toho je zde index závislosti na majiteli, který samostatně ukazuje, kolik hodnoty zmizí nebo se stane nejistou ve chvíli, kdy majitel nebo klíčová osoba nebude dostupná. A existuje dvouletý kalendář, který krok za krokem ukazuje, co je možné prokázat od nynějška do okamžiku exitu.
Co scan nedělá, je předpovídání. Skóre vyspělosti je momentkou na základě toho, co je prokazatelné, nikoli záruka, že kupující přiloží stejnou váhu. Každý kupující má vlastní priority a skóre u faktoru jako je struktura smluv vypovídá především o tom, jak přenositelná je tato část nyní, nikoli o tom, co v konečném důsledku přinese. Odhad je nejnejistější u faktorů, které silně závisí na tržních podmínkách v okamžiku prodeje, jako jsou oceňovací multiplikátory v oboru. Tam scan udává směr, nikoli číslo, které obstojí. A skóre nevypovídá nic rozumného, pokud chybí podkladová dokumentace: vysoké skóre vyspělosti bez důkazů pak není výsledkem, ale odhadem, a scan to takto i pojmenovává.
Scan zobrazuje, jaká práce je vázána na osobu a jaká na proces. To je faktické zjištění o práci, nikoli podklad pro rozhodnutí o tom, kdo zůstane a kdo odejde. Pokud se výsledek scanu dotýká otázky propouštění nebo reorganizace, platí pro to samostatné zákonné požadavky, oddělené od toho, co tento scan měří.
Waardescan pracuje s tím, co je již v tuto chvíli zaznamenáno: smlouvy, systémy, marže, rozložení klientů. Jaká práce v této firmě je skutečně možné převést na AI, je jiná otázka, a na tu odpovídá werkscan (pracovní scan) FTE TO AI po jednotlivých úkolech, úkol po úkolu, namísto odhadu za celou firmu. Kdo to chce spojit s otázkou, jak to vysvětlit kupujícímu, najde na stránce jaký příběh vyprávíte kupujícímu o práci, kterou dělá AI základ pro takové vysvětlení. A protože forma smlouvy má vliv na to, co je přenositelné, je jaké smlouvy zvyšují hodnotu firmy relevantní pro toho, kdo už nyní vidí, že část práce probíhá na základě ústních ujednání.
Bezplatná hodnotová kontrola se skládá z osmi krátkých otázek, jedné na každý hodnotový faktor, a poskytuje obraz o tom, který faktor dnes nejvíce tlačí vaši cenu dolů. Je to první obraz, nikoli konečné hodnocení: plný waardescan, se skóre vyspělosti u každého faktoru, indexem závislosti na majiteli a dvouletým kalendářem, se právě připravuje. Pro majitele, kteří zvažují, jakou strukturu kupující po prodeji navrhuje, je výchozím bodem také co je earn-out a proč jej kupující navrhuje, stejně jako proč se due diligence zaměřuje na vaše softwarové licence pro toho, kdo ještě nezjistil, zda jsou licence vedeny na jméno firmy, nebo na jméno konkrétní osoby.