Egy vevő nem a bérlistán szereplő emberek számát vásárolja meg. Egy vevő azt vásárolja meg, ami tovább működik, ha három ember közülük holnap már nem jön be. Ez más kérdés, mint amit a legtöbb tulajdonos önmagának feltesz, és pontosan ez az a kérdés, amelyre egy due diligence elsőként ad választ. Nem azért, mert a vevő gyanakvó, hanem azért, mert az ár, amit fizet, egy feltevést tartalmaz a folytonosságról. Ez a feltevés azon áll vagy bukik, hogy ki fejben tartja a munkát, és ki tartja a folyamatot a rendszerben.
Az AI átveszi a munkafolyamatokat. Nem mindenhol, nem egyszerre, és nem felügyelet nélkül. Egyes vállalatoknál ez már ki van alakítva: egy feladat, amely korábban egy emberhez tartozott, most egy folyamat egy AI-lépéssel és egy ellenőrző ponttal, ahol valaki jóváhagyja vagy elutasítja, indokkal. Más vállalatoknál ugyanez a feladat még teljes egészében kulcsemberekhez kötött munka, nem azért, mert nem lehet másképp, hanem azért, mert senki nem vizsgálta meg, mi zajlhatna automatikusan, és mi nem. A különbség ritkán az iparágban rejlik. Abban rejlik, hogy valaki egyszer feladatonként megnézte-e: elvégezheti ezt egy rendszer, részben felügyelettel, vagy ez emberi munka marad. Azok a vállalatok, amelyek ezt megtették, meg tudják mutatni egy vevőnek, hogy egy folyamat hordozza az értéket. Azok a vállalatok, amelyek ezt nem tették meg, gyakran maguk sem tudják megtenni ezt a megkülönböztetést, és így egy vevőnek sem.
A tulajdonos-függőség az a driver, amely a legélesebben reagál ezekre az elmozdulásokra, de nem az egyetlen. Egy megtakarítás, amely abból ered, hogy egy alkalmazott véletlenül nagyon hatékonyan dolgozik, más, mint egy megtakarítás, amely a folyamatban magában rejlik, megismételhető és átadható. Egy vevő nem egyformán értékeli ezt a kettőt, még ha papíron ugyanaz a marzs is szerepel. Ez összefügg a nyereség minőségével: hogyan mutatja alá egy AI által javított marzsot nem csak könyvelési kérdés, hanem az a kérdés, hogy az a marzs velemarad-e, ha az illető távozik. Ugyanez vonatkozik az ügyfél-koncentrációra: ha három ügyfél együtt teszi ki az árbevétel legnagyobb részét, és ez a kapcsolat egyetlen ügyfélmenedzseren keresztül fut, akkor a mi az ügyfél-koncentráció, és miért veszi figyelembe egy vevő nem választható el attól a kérdéstől, hogy ki végzi tényleg a munkát ezeknek az ügyfeleknek.
Az értékfelmérés nyolc driverrel dolgozik, amelyeket a vevők mérlegelnek. Minden driverhez egy érettségi pontszám tartozik bizonyítékkal: nem egy benyomás, hanem egy alátámasztás, amely visszavezethető arra, mi van tényszerűen jelen a vállalatban, dokumentációban, rendszerekben, rögzített folyamatban. Emellett ott van a tulajdonos-függőségi index, amely külön mutatja, mennyi érték esik ki vagy válik bizonytalanná, amint a tulajdonos vagy egy kulcsember nem áll már rendelkezésre. És van egy kétéves ütemterv, amely lépésről lépésre megmutatja, mit lehet igazolni mostantól egy exit-pillanatig.
Amit a felmérés nem tesz, az a jóslás. Egy érettségi pontszám egy pillanatfelvétel azon alapulva, amit igazolni lehet, nem garancia arra, hogy egy vevő ugyanazt a súlyozást tartja fenn. Minden vevőnek saját prioritásai vannak, és egy driver, mint a szerződésstruktúra pontszáma leginkább arról mond valamit, mennyire átadható most ez a rész, nem arról, hogy végül mennyit hoz. Ott a legbizonytalanabb a becslés, ahol a driverek erősen függenek az eladás pillanatában fennálló piaci körülményektől, mint az iparági értékelési szorzók. Ott a felmérés irányt ad, nem egy számot, amely megállja a helyét. És egy pontszám semmi hasznosat nem mond, ha az alátámasztó dokumentáció hiányzik: egy magas érettségi pontszám bizonyítékok nélkül nem eredmény, hanem tipp, és a felmérés ezt is így nevezi meg.
A felmérés feltérképezi, mely munka kötődik egy személyhez, és mely munka egy folyamathoz. Ez egy ténymegállapítás a munkáról, nem alapja egy döntésnek arról, ki marad és ki távozik. Ha a felmérés egy eredménye érint egy elbocsátásra vagy átszervezésre vonatkozó kérdést, arra saját jogi követelmények vonatkoznak, függetlenül attól, mit mér ez a felmérés.
Az értékfelmérés azzal dolgozik, ami ebben a pillanatban már rögzített: szerződések, rendszerek, marzsok, ügyfélmegosztás. Hogy ebben a vállalatban melyik munka igazán átvehető AI által, más kérdés, és arra a FTE TO AI munkafelmérése ad választ, feladatonként, egy a teljes vállalatra vonatkozó becslés helyett. Aki ezt szeretné összekapcsolni azzal a kérdéssel, hogyan mutatja be ezt egy vevőnek, a milyen történetet mesél el egy vevőnek az AI által elvégzett munkáról oldalon talál egy kiindulópontot ehhez a magyarázathoz. És mivel a szerződéses forma befolyásolja, mi átadható, a mely szerződések növelik egy vállalat értékét releváns azoknak, akik már most látják, hogy a munka egy része szóbeli megállapodásokon nyugszik.
Az ingyenes értékellenőrzés nyolc rövid kérdésből áll, egy-egy minden értékdriverre, és képet ad arról, melyik driver nyomja le ma leginkább az árát. Ez egy első kép, nem végleges ítélet: a teljes értékfelmérés, driverenkénti érettségi pontszámmal, tulajdonos-függőségi indexszel és kétéves ütemtervvel, még épül. Azoknak a tulajdonosoknak, akik azon gondolkodnak, milyen struktúrát javasol egy vevő az eladás után, a mi az earn-out, és miért javasolja ezt egy vevő is egy kiindulópont, csakúgy mint a miért nézi meg egy due diligence a szoftverlicenceit azoknak, akik még nem vizsgálták meg, hogy a licencek a vállalat nevén állnak-e, vagy egy személy nevén.