Pirkėjas neperka darbuotojų skaičiaus darbo užmokesčio sąraše. Pirkėjas perka tai, kas toliau veiks, jei trys iš tų žmonių rytoj nebeatvyktų. Tai kitas klausimas nei tas, kurį dažniausiai užduoda savininkai, ir tai lygiai tas klausimas, į kurį due diligence atsako pirmiausia. Ne todėl, kad pirkėjas yra nepasitikintis, bet todėl, kad kaina, kurią jis moka, apima prielaidą apie tęstinumą. Ta prielaida laikosi arba žlunga pagal tai, kas darbą turi galvoje ir kas procesą turi sistemoje.
AI perima darbus. Ne visur, ne iš karto ir ne be priežiūros. Kai kuriose įmonėse tai jau sutvarkyta: užduotis, kuri anksčiau priklausė vienam žmogui, dabar yra procesas su AI etapu ir kontroliniu punktu, kur kažkas patvirtina arba atmeta su pagrindimu. Kitose įmonėse ta pati užduotis dar visiškai egzistuoja kaip su žmonėmis susijusi veikla, ne todėl, kad kitaip negalima, bet todėl, kad niekas neišsiaiškino, kas gali vykti automatiškai, o kas ne. Skirtumas retai priklauso nuo sektoriaus. Jis priklauso nuo to, ar kas nors kada nors pažvelgė į kiekvieną užduotį atskirai: ar tai gali padaryti sistema, iš dalies su priežiūra, ar tai lieka žmonių darbu. Įmonės, kurios tai padarė, gali parodyti pirkėjui, kad vertę neša procesas. Įmonės, kurios to nepadarė, dažnai negali padaryti šio skirtumo net pačios, ir todėl negali to parodyti pirkėjui.
Savininko priklausomybė yra veiksnys, kuris stipriausiai reaguoja į šį pokytį, bet ne vienintelis. Sutaupymas, kuris atsiranda dėl to, kad vienas darbuotojas atsitiktinai dirba labai efektyviai, yra kas kita nei sutaupymas, kuris yra paties proceso dalis, pakartojamas ir perduodamas. Pirkėjas šių dviejų dalykų nevertina vienodai, net jei popieriuje nurodyta ta pati marža. Tai susiję su pelno kokybe: kaip pagrindžiate maržą, kurią patobulino AI, tai tada nėra tik buhalterinis klausimas, bet klausimas, ar ta marža lieka, kai žmogus išeina. Tas pats taikoma klientų koncentracijai: jei trys klientai kartu sudaro didžiąją apyvartos dalį, ir tas ryšys eina per vieną klientų vadybininką, kas yra klientų koncentracija ir kodėl pirkėjas tai įtraukia į skaičiavimą negalima atskirti nuo klausimo, kas iš tikrųjų atlieka darbą tiems klientams.
Vertės skenavimas dirba su aštuoniais veiksniais, kuriuos pirkėjai vertina. Kiekvienam veiksniui priskiriamas brandos balas su įrodymais: ne įspūdis, bet pagrindimas, kurį galima susieti su tuo, kas įmonėje faktiškai egzistuoja - dokumentacija, sistemos, užfiksuotas procesas. Papildomai yra savininko priklausomybės indeksas, kuris atskirai parodo, kiek vertės nyksta arba tampa neaiškia, kai savininkas ar pagrindinis asmuo tampa nepasiekiamas. Ir yra dvejų metų kalendorius, kuris žingsnis po žingsnio parodo, ką galima įrodyti nuo dabar iki pardavimo momento.
Ko skenavimas nedaro - jis nenuspėja. Brandos balas yra momentinė nuotrauka, pagrįsta tuo, kas įrodoma, ne garantija, kad pirkėjas laikysis tos pačios svertinės sistemos. Kiekvienas pirkėjas turi savo prioritetus, ir balas tokiam veiksniui kaip sutarčių struktūra pirmiausia parodo, kiek dabar tas komponentas yra perduodamas, ne tai, ką jis galiausiai atneš. Vertinimas mažiausiai tikras tuose veiksniuose, kurie stipriai priklauso nuo rinkos sąlygų pardavimo momentu, pavyzdžiui, vertinimo daugikliai sektoriuje. Tuose atvejuose skenavimas nurodo kryptį, ne skaičių, kuris išlieka. Ir balas nesako nieko naudingo, jei trūksta pagrindžiančios dokumentacijos: aukštas brandos balas be įrodymų nėra rezultatas, o spėjimas, ir skenavime tai taip ir įvardijama.
Skenavimas parodo, kuris darbas priklauso nuo asmens ir kuris - nuo proceso. Tai faktinis konstatavimas apie darbą, ne pagrindas sprendimui, kas pasilieka ir kas išeina. Jei skenavimo rezultatas susijęs su klausimu apie atleidimą iš darbo ar reorganizaciją, tam taikomi atskiri teisiniai reikalavimai, nepriklausomai nuo to, ką šis skenavimas matuoja.
Vertės skenavimas dirba su tuo, kas šiuo metu jau užfiksuota: sutartys, sistemos, maržos, klientų paskirstymas. Kuris darbas šioje įmonėje iš tikrųjų gali būti perimtas AI, yra kitas klausimas, ir į jį atsakoma su FTE TO AI darbo skenavimu pagal kiekvieną užduotį, užduotis po užduoties, o ne bendru įmonės vertinimu. Kas norėtų tai sujungti su klausimu, kaip tai paaiškinti pirkėjui, ras pradžią paaiškinimui kokį pasakojimą papasakojate pirkėjui apie darbą, kurį atlieka AI. Ir kadangi sutarties forma turi įtakos tam, kas yra perduodama, kokios sutartys padidina įmonės vertę yra svarbu tiems, kurie jau dabar pastebi, kad dalis darbo grindžiama žodiniais susitarimais.
Nemokamas vertės patikrinimas susideda iš aštuonių trumpų klausimų, po vieną kiekvienam vertės veiksniui, ir parodo, kuris veiksnys šiandien labiausiai mažina jūsų kainą. Tai pirmas įspūdis, ne galutinis sprendimas: pilnas vertės skenavimas, su brandos balu kiekvienam veiksniui, savininko priklausomybės indeksu ir dvejų metų kalendoriumi, dar kuriamas. Savininkams, kurie svarsto, kokią struktūrą pirkėjas siūlo po pardavimo, taip pat naudinga pradžia yra kas yra earn-out ir kodėl pirkėjas tai pasiūlo, lygiai kaip kodėl due diligence tikrina jūsų programinės įrangos licencijas tiems, kurie dar neišsiaiškino, ar licencijos registruotos įmonės, ar asmens vardu.