Ostaja ei osta palkkalistalla olevien ihmisten määrää. Ostaja ostaa sen, mikä pyörii edelleen, jos kolme näistä ihmisistä ei tulisi huomenna töihin. Se on eri kysymys kuin se, jonka useimmat omistajat itselleen esittävät, ja se on juuri se kysymys, johon due diligence vastaa ensimmäisenä. Ei koska ostaja on epäluuloinen, vaan koska hinta, jonka hän maksaa, sisältää olettamuksen jatkuvuudesta. Se olettamus horjuu tai pitää sen perusteella, kenen päässä työ on ja kenen järjestelmässä prosessi on.
AI ottaa työtehtäviä hoitaakseen. Ei kaikkialla, ei kertarysäyksellä, ja ei ilman valvontaa. Joissakin yrityksissä tämä on jo järjestetty: tehtävä, joka aiemmin oli yhden henkilön vastuulla, on nyt prosessi, jossa on AI-vaihe ja tarkistuspiste, jossa joku hyväksyy tai hylkää perustellusti. Muissa yrityksissä sama tehtävä on edelleen täysin henkilösidonnaista työtä, ei koska se ei voisi olla toisin, vaan koska kukaan ei ole selvittänyt, mikä voi kulkea automaattisesti ja mikä ei. Ero harvoin johtuu toimialasta. Se johtuu siitä, onko joku koskaan tarkastellut tehtävä kerrallaan: voiko tämän tehdä järjestelmä, osittain valvonnan alaisena, vai pysyykö tämä ihmistyönä. Yritykset, jotka ovat tämän tehneet, voivat osoittaa ostajalle, että prosessi kannattelee arvoa. Yritykset, jotka eivät ole tätä tehneet, eivät usein pysty tekemään tätä erottelua itsekään, eivätkä siis myöskään ostajalle.
Omistajariippuvuus on ajuri, joka reagoi voimakkaimmin tähän muutokseen, mutta ei ainoa. Säästö, joka syntyy siitä, että yksi työntekijä sattuu työskentelemään erittäin tehokkaasti, on eri asia kuin säästö, joka on itse prosessissa, toistettavana ja siirrettävänä. Ostaja ei arvota näitä kahta asiaa samalla tavalla, vaikka paperilla katetta olisi yhtä paljon. Tämä liittyy voittolaatuun: miten perustelette AI:n avulla parannetun katteen, ei ole ainoastaan kirjanpidollinen kysymys vaan kysymys siitä, säilyykö kate, jos henkilö lähtee. Sama koskee asiakaskeskittymää: jos kolme asiakasta muodostaa yhdessä suurimman osan liikevaihdosta ja tämä suhde kulkee yhden asiakasvastaavan kautta, mikä on asiakaskeskittymä ja miksi ostaja ottaa sen huomioon ei ole erillinen kysymyksestä, kuka näiden asiakkaiden työn tosiasiallisesti tekee.
Arvoskanneri toimii kahdeksan arvoajurin avulla, joita ostajat painottavat. Kunkin ajurin osalta lasketaan kypsyyspisteet näytön kanssa: ei vaikutelma, vaan perustelu, joka on jäljitettävissä siihen, mitä yrityksessä tosiasiassa on olemassa, dokumentaationa, järjestelminä, kirjattuina prosesseina. Lisäksi on omistajariippuvuusindeksi, joka erikseen näyttää, kuinka suuri osa arvosta katoaa tai muuttuu epävarmaksi, kun omistaja tai avainhenkilö ei ole enää käytettävissä. Ja on kahden vuoden kalenteri, joka näyttää askel askeleelta, mitä nyt ja exit-hetken välillä voidaan osoittaa.
Mitä skanneri ei tee, on ennustaminen. Kypsyyspiste on hetkellinen tilannekuva sen perusteella, mikä on osoitettavissa, ei takuu siitä, että ostaja painottaa asioita samalla tavalla. Kullakin ostajalla on omat painotuksensa, ja pisteet ajurilla kuten sopimusrakenne kertovat ennen kaikkea, miten siirrettävä tämä osa on nyt, ei siitä, mitä se lopulta tuottaa. Arvio on epävarmin ajureissa, jotka riippuvat vahvasti markkinaolosuhteista myyntihetkellä, kuten toimialan arvostuskertoimista. Siinä skanneri antaa suunnan, ei lukua, joka pitää paikkansa. Ja pisteet eivät kerro mitään järkevää, jos taustadokumentaatio puuttuu: korkeat kypsyyspisteet ilman todistusaineistoa ei ole tulos vaan arvaus, ja se todetaan skannerissa sellaisenaan.
Skanneri tekee näkyväksi, mikä työ riippuu henkilöstä ja mikä työ riippuu prosessista. Se on tosiasiallinen havainto työstä, ei perusta päätökselle siitä, kuka jää ja kuka lähtee. Jos skannerin tulos liittyy irtisanomis- tai uudelleenjärjestelykysymykseen, sovelletaan siihen omia lakisääteisiä vaatimuksia, riippumatta siitä, mitä tämä skanneri mittaa.
Arvoskanneri toimii sen pohjalta, mikä on tällä hetkellä jo kirjattuna: sopimukset, järjestelmät, katteet, asiakasjakauma. Mikä työ tässä yrityksessä on todella AI:n avulla siirrettävissä, on eri kysymys, ja siihen vastataan FTE TO AI:n työskannerilla tehtävä kerrallaan, sen sijaan että arvioitaisiin koko yritystä kerralla. Se, joka haluaa yhdistää tämän kysymykseen siitä, miten selitätte tämän ostajalle, löytää kohdasta minkä tarinan kerrotte ostajalle työstä, jonka AI tekee lähtökohdan tälle selitykselle. Ja koska sopimusmuoto vaikuttaa siihen, mikä on siirrettävää, on mitkä sopimukset nostavat yrityksen arvoa olennainen sille, joka näkee jo nyt, että osa työstä perustuu suullisiin sopimuksiin.
Maksuttomassa arvotarkistuksessa on kahdeksan lyhyttä kysymystä, yksi kutakin arvoajuria kohden, ja se antaa kuvan siitä, mikä ajuri painaa hintaanne tänään enimmän. Se on ensimmäinen kuva, ei lopullinen arvio: täydellinen arvoskanneri, jossa on kypsyyspisteet kullekin ajurille, omistajariippuvuusindeksi ja kahden vuoden kalenteri, on rakenteilla. Omistajille, jotka pohtivat, mitä rakennetta ostaja ehdottaa myynnin jälkeen, on myös mikä on earn-out ja miksi ostaja ehdottaa sitä lähtökohta, samoin kuin miksi due diligence tarkastelee ohjelmistolisenssejänne niille, jotka eivät ole vielä selvittäneet, ovatko lisenssit yrityksen nimissä vai henkilön nimissä.